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BtoBの営業マンよりもBtoCの営業マンの方が営業力が格段に高い理由

私はこれまでの営業人生で、BtoC(ターゲットが個人)とBtoB(ターゲットが法人)の両方の営業を経験しています。

実際に両方を経験して思うことは、BtoBの営業マンよりもBtoCの営業マンの方が営業力が格段に高いということ!

数倍どころか10倍と言っても大げさではないくらいの差がありますね。

この記事では、BtoBの営業マンよりもBtoCの営業マンの方が営業力が格段に高い理由について書きますので、BtoCの営業マンは自信をもって欲しいですし、BtoBの営業マンには「上には上がいる」と気を引き締めるきっかけにしてください。

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BtoCではお客さまに身銭を切らせる必要があるから難しい

BtoCとBtoBの営業の難易度が全然違う理由のひとつに「お客さまの財布から身銭を切らせるかどうか」の違いがあります。

政治家が税金の無駄遣いをするのは今に始まったことではありませんが、あれは自分のお金ではないからなんですよ。(政治家の多くは自分の金に関しては出来るだけ使わない方が多いって聞きます)

それと全く同じとは言いませんが、法人の場合もお金を支払うのは会社ですよね。オーナー社長は別としても、それ以外の社員は「会社のお金」を使っているという感覚しかありません。

一方、個人のお客さまの場合、契約したら自分の財布から身銭を切ることになりますので、契約するお客さまはもちろん、断るお客さまだって真剣そのもの。

この違いは本当に大きく、高い営業力が必要というわけです。

法人には必要なものしか売れないので難易度が低い

「必要なものしか売れない」と聞くと「難しい」と思う方もいるかもしれませんが、実はこれが法人営業の難易度が低い理由なんですね。

つまり、BtoBの営業会社として生き残れているのは、お客さまの売上アップか経費削減などに繋がる必要とされる商品を扱っているから。

正直言って、それを売るのは難しいことではありません。(世の中にないような新しいサービスを広めるのは、法人営業でも難易度は高い)

一方、BtoCの営業会社が扱っている商品やサービスは「あってもなくても生きていく上で支障はない」という性質のものが多いんです。

ですから、恐怖や夢を与えて「これ欲しい!」と思わせる必要があります。

当然、そのためには高い営業力が必要というわけ。

BtoCの営業はとにかくストレスが多い

私がBtoCからBtoBの営業に転身して思ったのが、「法人営業って天国だな」でした。

テレアポをしていてもガッシャーーーーン!と電話機がぶっ壊れるような切り方をされることなんてありませんからね。

また、訪問すると社長室や応接室に通してもらえる上に、お茶まで出てくるじゃないですか。

BtoCの訪問販売なんて玄関先に資料を広げて商談することも珍しくありませんし、お茶なんて滅多にでてきません。電気代節約のためにエアコンを使わない奥さんも多く、スーツを着ている営業マンにとって真夏は地獄です。

玄関に入れてもらえればマシな方で、ドアチェーンを付けたまま少しだけ開けたドアの隙間から「何ですか~」と猜疑心バリバリの目で見られるなんてことも珍しくありません。

要するに「人間扱いされない」わけです(笑

そんな状況で初めてあった人に契約をしてもらうのですから、BtoCの営業マンの営業力は半端ではないんですよ。

BtoCの営業マンには「会社の看板や信用」という後ろ盾がない

法人営業マンで強く意識している方がどれだけいるか分かりませんが、会社の看板や信用が使えるのは営業マンにとって大きなアドバンテージなんです。

「ソニーの〇〇です!」「リクルートの●●と申します!」「キーエンスの〇〇です!」

これだけで商談相手は「あの会社の営業マンなのね!」となりますからね。

一方、BtoCの訪販会社の多くは「無名」です。

「〇〇(会社名)の〇〇です」と言うと、「聞いたことない会社だな…」と逆に猜疑心に繋がることすらあります(笑

BtoCの営業マンは「会社の看板や信用」という後ろ盾など何もない状態で自分自身で勝負なんですね。

だから、高い営業力がつくわけです。

※ ちなみに、数人の仲間内で立ち上げたような無名の超ベンチャー企業の場合は、BtoBであっても商談相手は警戒するので難易度はあがります。

BtoBは「保留」「再訪」でも決まるが、BtoCは即決以外ありえない

BtoBの営業マンの場合、「これに関しては持ち帰って検討させて頂きます」のような対応ができますが、BtoCの営業マンがそれをやったらほぼほぼアウト。次の商談のチャンスすらもらえません。

更に、BtoCの営業では、商談を保留にしたら99%の確率で契約にならないんですね。

ですから、初めて会った商談相手の方にその場で決断させる必要があります。

実際にやってみれば分かりますが、これは簡単にできることではありません。

当然ですが高い営業力が必要というわけです。

最後に

大企業の人事って「学歴」「経歴」「協調性」みたいなことばっかり注目しますけど、本当に営業力のある営業マンが欲しければ「元BtoCの訪販の営業マン」を採用すればいいと思います。

2・3人採用すれば10人分どころか、30人分とかの数字をあげると思います。

ただ、「元BtoCの訪販の営業マン」を積極的に採用する大企業なんて無いだろうな~。

日本のそういうところは本当につまらないと思いますね。

ただ、自分の頑張りしだいで青天井に稼げる環境で働いている営業マンが、大企業とはいえ固定給の仕事を選ばないという可能性もあるか(笑

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    おはようございます。
    強く同感です。
    こてこてのBtoC経験者にとって、そんな環境を知りもしないけど立場が偉い人に、BtoBを偉そうに語られてもと思っております。
    あと、大企業の大きな看板背負って、
    「営業とは」
    と、語り出されるのもと思います。

    思いますじゃなくて、嫌いですね(笑)

    BtoC営業の方が、上と下の差が幅が広いのかも知れません。
    トップセールスの人間力、洞察力、嗅覚…その他諸々、全てが一流。
    駄目な営業マンは、人としていかがなものかと問いたくなるようなセールスもいたりします。

    私は、BtoBは年数も経験も少ないので、あまり否定してしまうのも良くないとは思うのですが、白井様が仰るように、必ず必要であろうものを提案する営業と、本来必要ないであろうものに価値を光らせて提案する営業。
    力をつけたいならBtoCかと。

    あとは、私の主観ではありますが、達成感の違いは圧倒的にあるような気がします。
    そのぶん、挫折感も感じますが…(笑)

    さて、今日も一日良かったと思えるように。

    今日もありがとうございました。

    • 広美さん
      コメントありがとうございます。

      コメント内の「思いますじゃなくて、嫌いですね(笑)」を読んで笑ってしまいました(爆笑

      ツイッターなどを見ると「上場企業の営業部長」だの「〇〇(超有名企業)のトップセールス」のような人が沢山いますが、「甘っちょろいこといってるな~」と感じることがあります。

      ただ、日本人は「権威」に弱いので、そういう大企業の営業部で結果を出した人は無条件に「営業力がある」と思ってしまうんでしょうね。

      私の経験上、大企業でBtoBの営業をしていた人がBtoCに転身しても10%も生き残れないと思います。

      というか、実際に大企業で働いていた人が何人もBtoCの世界にやってきましたが、プライドばっかり高くて全然営業力がなく、最後は「俺がやりたいのはこんな仕事じゃない!」と自分以外のせいにして去っていきました…

  2. きょう より:

    BtoCは経験したことがないですが、上司と先輩の2人がBtoCからの転職だったので色々とテクニックを教えてもらいました。二人とも最初はギラギラして新規開拓しまくってましたが、環境に適用したのか、だんだん丸くなっていってました笑

  3. 広美 より:

    その先輩方に、ずっとギラギラしていて欲しかったです。
    丸くなっちゃいましたか。
    生き方は人それぞれなので、アリなのでしょうね(^-^)
    私は、丸くなり方がわかりません(汗)

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