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バッサリ営業術のすすめ!

私の商談を見たことがある人から、「白井さんの営業って切れ味抜群ですね!バッサリ営業術って本でも出したらどうですか?」と言われたことがあります。

確かに「ハッキリした物言い」をする自覚はありますが、「商談相手の言うことをバッサリ切り捨てるほど強烈かな…」と思ったのを覚えています(笑

この記事では、私がどんなときにバッサリ切り捨てるのか、またバッサリ切り捨てるメリットについて解説させて頂きますね!

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私はこんなときにバッサリ切り捨てます

分かりやすいように具体的な例を挙げますね!

雑談が止まらない商談相手に対して

アプローチの雑談が盛り上がらない・嚙み合わないときって嫌な汗が出ませんか?

ですから、商談相手がニコニコしながら雑談に応じてくれると、「良かった~。まずは第一関門突破だ!」と思いますよね(笑

一方で、いつまで経っても世間話が途切れずに困ってしまったことはないですか?

私も10分くらいであれば我慢しますが、いつまで経っても話が終わらなそうなときは以下のように言って話をぶった切ります。

「●●さまのお話をお聞きするのは大変楽しいのですが、そろそろ本題に入らさせて頂いてもよろしいでしょうか?」

永遠と世間話に突き合わされた挙句、「そろそろ会議の時間なので…」なんて逃げられたらたまったものではないからです。

値引きを要求されたとき

毎日のように商談をしていると「もう少し安くならない?」にように値引きを打診してくる商談相手がいますよね。

そういうときに、契約欲しさに「分かりました!上司に掛け合ってみます!!」なんてやっていませんか?

ちなみに、私は必ずこのように言います。

「申し訳ございませんが、値引きはしておりません!」

そんなこと言ったら商談がぶっ壊れると思うかもしれませんが、私は長いこと営業の仕事をしてきましたが「値引きはしません」と言ったことが直接の原因になって否決(失注)になったことはありません。

ただ、「値引きはしておりません!」だけでは感じが悪いので、値引きできない理由を簡潔に述べるようにしています。

「弊社では、家賃が下がらなかった(報酬が発生しなかったとしても)交通費や人件費、調査費用に至るまで1円もお客さまにご請求致しません。金銭面のリスクは弊社が負っていますので、お値引きに応じられないことをご理解ください!」

これは、私が家賃削減のコンサルティング営業をしていたときに実際に使っていたトークです。

ちなみに、約5年間その会社で営業していましたが、値引きに応じたことは5回程度しかありませんし、応じるときは「全店舗のコンサルに入る」「知り合いの社長を5人紹介してもらう」など、何かしらの交換条件を吞んでもらっていました。

商談相手が明らかに間違ったことを言い出したとき

これまでの商談を振り返ると、たいした知識もないのに知ったかぶる商談相手っていませんでしたか?

多少のことであれば聞いておけばいいですが、「おいおい、それは違うでしょ…」と思うようなことを言い出す人もいたはずです。

そんなとき、私はこのようにハッキリと言います。

「大変申し訳ございませんが、それは違います!」

当ブログに書いたことがありますが、家賃コンサルの商談で首都圏のとある学習塾に訪問したら、社長が「あーでもない、こーでもない」とあり得ないことばかり言うので、このようにバッサリいきました。

「社長は塾経営のプロですが、家賃交渉は素人ですよね。申し訳ありませんが、おっしゃってることは全て見当違いです!」

それを聞いた社長は激怒!

ただ、すったもんだはありましたが何とか契約になりましたし、実際に家賃が大幅に下がったら追加の案件を向こうからくれましたよ。

喧嘩みたいな商談はしんどかったですが、バッサリやっていなかったら契約になっていなかったでしょうから、ハッキリ否定して良かったと思っています。

興味がなさそうな商談相手の場合

「小さなyesを積み重ねる」「二者択一の質問で契約へと誘導する」「導入前提のテストクロージングをかける」などが商談のセオリーです。

ただ、「興味あるのかな?」とか「全く手応えがないな…」と思うような商談相手の場合、セオリー通りに商談をしても無駄に終わるかもしれません。

ですから、私の場合は次のようにバッサリいきます!

「単刀直入にお聞きしますが、ご興味はありますか?もし、ご興味がないのであればお互いの時間の無駄になりますので帰りますが!」

トークにもありますが、お互いに貴重な時間の無駄遣いですからね。

ハッキリさせるのは良いことです。

営業マンを侮辱してきた(人間否定をされた)とき

「営業マンはうざい」「営業マンはお調子者」「営業マンは買ってもらうためにペコペコしている」「営業マン=嘘つき」

このように思っている「営業マン嫌い」の人は多いですが、それを営業マンの前でハッキリ言う人はなかなかいません。

ただ、長年やっていると「だいたい営業マンなんて…」のように営業マンを侮辱するようなことを言い出す商談相手にあたることがあります。

私はそういうときは強烈に反論します!

「これまでお会いされた営業マンはそうだったかもしれませんが私は違います。一緒にしないで頂けますか?」

実際に、「私は保険の営業マンに騙されて詐欺にあったことがあるから契約しない」と言う美容室の女社長に対して、「私もその営業マンと同じ詐欺師だということですか?随分と失礼なことをおっしゃいますね!」と反論したら、大変なことになりました(笑

ただ、ちゃんと契約になりましたし、その女社長さんは紹介もくれましたよ。

もし、あのとき逃げかえっていたら、私や会社は「怪しい」と思われて終わっていたと思います。

まとめ

「本当にそんなにバッサリできる?」と思った方もいるでしょう。

ただ、これが本当なんですよ(笑

私は「媚びてまで売りたくない」という信念がありますからね!

それで、商談がぶっ壊れたり、取引が停止になっても後悔しませんし、その分新規開拓をして良いお客さまとのご縁を増やせばいいだけです。

 

言うべきところでは言うべきことをスバっと言う!

 

こんな営業マンが結果的には商談相手から信用されることになるんです。

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    おはようございます。
    大きく頷き、また笑ってしまいました。
    白井様、繊細なんですね。
    頭の先から爪先まで。
    経験と知識と才能と努力。
    全てにおいて全力だからこその自信かと思いました。
    私も真剣ですので、やはり言い切りますし、バッサリ切ってるように見えてるかと思います。
    が…。
    少し、情が入りすぎてしまうところがあり、さっさと決断してバッサリ切ってはいるものの。
    意外にも一人で凹んでいるときもあります。
    反省の凹みではなく、淋しくなるんですよね…。
    困ったものです。
    この弱いところが、営業マンに向いてないのかなと思うときもあります。
    でも、次の商談に入れば
    「何かありましたっけ?」
    くらいに忘れて集中。
    この薄情なところは、営業マンの特定疾病か何かでしょうか(汗)
    さて、元気になりました。
    今日もありがとうございました。

  2. きょう より:

    物申すときは、失礼な言い回しでしたら申し訳ありません、って前置きをしています。
    前置きがあるとズバッと言いやすいですね。

    • きょうさん
      いつもコメントありがとうございます。

      確かに前置きは大切ですよね。

      私がよく使うのは、「気分を悪くなさらないで頂きたいんですが‥」です。

      いきなりバッサリよりも、相手は心の準備ができますのね。

      ちなみに、値引きに関しては前置きはしません笑

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