「商談がうまくいなかいんだよな…」と頭を悩ませている新人営業マンや営業未経験者の方向けに、「上手に商談するためのアドバイス」をさせて頂きます。
ちなみに、基本的なことが多いので、ある程度営業経験があり、自分の商談スタイルを確立している方は当記事から学ぶことはありません。
営業初心者向けの記事になりますのでご了承ください。
目次
上手く商談しようと思うのをやめよう！
「何言ってんだこいつ！？」と思われそうですが、本当のことなので言いますね。
上手に商談しようとすればするほどうまくいかないので、「うまく商談をしなきゃ！」という気持ちを捨ててください。
商談というのは、ベテラン営業マンでもトップ営業マンでも緊張します。
ですから、あなたのような新人営業マンや営業経験が無い方が「今回の商談は絶対にうまくやらなきゃ！」なんて考えるのは、自分の首を自分で絞めるようなものです。
もっと、気楽にいきましょう！
しっかりと型を守ろう！
「お客さまに合わせて臨機応変に…」
確かにそれが出来たら素晴らしいですが、商談の経験が少ない営業マンが変幻自裁の商談なんて絶対に無理です。
ですから、会社が用意してくれた営業マニュアル通りに「型」を守ってやるようにしてください。
「そんなマニュアル通りのやり方で契約がとれるんですか？」という方も多いと思いますが、型がないグダグダの商談をするよりか全然マシですよ！
このことについて書いた記事がありますので、気になる方はそちらも参考にどうぞ。
「売る！」ことよりも「伝える！」ことを重視しよう！
商談の目的は「契約を取ること（売ること）」なのですが、「売ろう！」と思えば思うほど「売り」が出ます。
お客さまは多かれ少なかれ「無理やり説得されたらどうしよう」と思っていますので、ガツガツしている営業マンが目の前に現れたら心を閉ざしてしまうでしょう（笑
では、どうすればいいかですが「伝える」ということに集中するようにしてください。
あなたの勤めている会社が存在しているのは、世の中に必要とされている商品やサービスを扱っているからです。
何の価値もないゴミみたいな商品を扱っていたら、とっくの昔に倒産しているはずですからね。
伝えるべきことをしっかり伝える！
これだけで、十分に勝負することができます！
これに関しても関連記事があるので、こちらも参考にどうぞ。
お客さまとの対立は避けよう！
商談でもっともいけないことは、「営業マン⇔お客さま」というような感じで対立してしまうことです。
お客さまが言ったことに対して必死に応酬する営業マンは多いですが、それをやっているうちは商談がうまくいくことはありません。
考えてみて欲しいのですが、営業マンというのは「お客様の抱えている問題や課題」を解決するための商品やサービスを紹介するのが仕事ですよね。
ですから、その課題を一緒になって解決するというスタンスをとるようにしてください。
そうすれば、商談で対立構造を生まないですみます。
営業マンとしてではなく「自分」として勝負しよう！
商談になると普段のその人の良さや魅力が死んでしまうのを沢山みてきました。
「うまく商談したい」という気持ちは分かりますが、１００％自分を殺すのは良くありません。
契約してくれるお客さまは「営業マンと契約数する」のではなく、「●●さん（営業マンの名前）だから契約する」と思っていることを忘れないでください。
あなたには他の人が持っていない個性や魅力があるので、それを使わない手はありません。
必ず仮説と検証をしよう
売れない営業マンに永遠とロープレさせる営業会社は多いですが、私に言わせると「そのほとんどがしごき」で意味がないんですよ。（意味のあるロープレもありますので誤解のないように）
そんな意味のないロープレをするくらいなら、「商談前に仮説を立て、商談後に検証する」というサイクルを回すようにしてください。
ちなみに、売れなかった商談だけ振り返り、売れたときは「やったー！飲みに行こうぜ！！」みたいな営業マンが多いですが、売れなかった商談と売れた商談の両方の検証を必ずするようにしてください。
売れない原因を追究すれば「軌道修正」ができますし、売れた理由を追求すると「勝ちパターンを確立し増やす」ことができるからです。
商談を録音して聞こう
検証をするときにおすすめなのが「商談の録音をきくこと」
どんなに優秀な営業マンでも、３０分～１時間の商談の詳細まで覚えておくことは不可能です。
ですから、ICレコーダーなどを購入して全ての商談を録音するようにしてください。
音だけですが現場の空気感まで分かりますので、検証に使う良い教材になりますよ！
ちなみに、録音を残しておくと「言った言わないのトラブル」が起きたときにも正確に確認できるのでリスク回避としても使えます。
数をこなそう！
そもそも論になりますが、商談がうまくいかない営業マンの多くが「商談数」が足りていません。
月に５商談しかしない営業マンと２０商談する営業マンでは「４倍の経験値の違い」がありますので、後者の営業マンの方が商談は上手になります。
「どうしたら商談がうまくできるかな…」と毎日のように考えたところで、「たったの１商談の経験」には勝てません。
ですから、失敗を恐れずガンガン商談をしてください。
気が付いたころには、かなり商談が上手になっているはずです。
シンプルな商談をしよう
商談がうまくいかないと「これも言おう」「あれも言わなきゃ」といろいろ話すことを増やす傾向があります。
しかし、これは全くの逆効果。
あなたが本気で商談が上手になりのであれば「無駄の一切を省いたシンプルな商談」をしてください。
いろいろ話すのは「混乱」や「退屈」を生むだけですし、長時間話して売れたとしても「お客さまが根負け」しただけに過ぎません。（そういうのを迷惑極まりない押し売りと言います）
シンプルイズベスト！
商談にも当てはまるので覚えておきましょう！！
まとめ
商談がうまくいかない営業マンへのアドバイスをお送りしました。
他にもいろいろありますが、まずはこの記事に書いてあることを心がけ実践してみてください。
しっかりやれば、確実にあなたの商談はレベルアップしますよ！
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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