商談で否決や失注が続くと、「頑張っているんだけどなぁ～」とか、「こんなに良い商品がどうして売れないんだろう…」と悩みますよね。
もちろん、成約率を上げるために「毎日ロールプレイングをする」「マネージャーに教えを乞う」「トップ営業マンの手法をパクる」「事前準備をしっかりする」「商談ごとに仮説と検証をする」など頑張っているとは思いますが、それでも簡単に結果が出ないことも多いです。
この記事は、そんな努力や工夫をしているにも関わらず、結果が出せない営業マンが成約率を上げるために必要な「優位性」という考え方について、お話させて頂きます。
商談は「超」が付くアウェイだと認識せよ
営業力をつけるべく努力を続けたり、良い商談をするために徹底した事前準備をするなどしても、この考え方を持っていない営業マンは絶対に売れません。
それは、商談は超アウェイだということ。
つまり、優位性どころか圧倒的に不利な状態からのスタートなんですよ。
分かりやすいようにサッカーを例に簡単に説明しますね。
サッカーでは自分のチームのスタジアム（国）をホーム、相手のチームのスタジアム（国）で試合をすることをアウェイと言います。
そして、サッカーではホームのスタジアムのチームに優位性があるのは常識。
理由は以下の通りです。
- 芝の長さや水を撒く量などが違うので、慣れているホームスタジアムの方がプレーしやすい
- アウェイのスタジアムの試合には移動や時差（国際試合の場合）などがあるので不利
- ホームスタジアムは熱狂的なサポーターの応援（後押し）がある
随分前の話になりますが、メッシ率いるアルゼンチン代表と日本代表の親善試合を埼玉スタジアムに見に行ったのですが、予想に反して岡崎選手のゴールで日本代表が勝ってしまったんです。
アルゼンチンはブラジルと並んで南米のサッカー大国で日本より断然格上。
ただ、時差ボケなどが残っていたのか、その日のアルゼンチン代表選手たちの動きは星彩を欠いていました。
更に、スタジアムの観客のほとんどが日本代表を応援するサポーターという環境だったんです。
「アルゼンチン代表でも、アウェイの試合だと格下の日本に負けてしまうことがあるのか…」と驚きましたね。
さて、話を営業に戻します。
商談というのは、サッカーのアウェイの試合みたいなものなんですね。
BtoCであれば「商談相手の自宅」が商談場所ですし、BtoBであれば「商談相手の会社」が商談場所。
しかも、サッカーなどのスポーツであればチームメイトと一緒ですが、商談の場合は営業マンひとりで乗り込まなければなりません。
更に、「勧誘」や「営業」に対する世間の猜疑心は半端ありませんから、売り込まれることを嫌う方も多いです。
いろいろ努力や工夫をしているけど結果が出ない営業マンは、この「商談は営業マンにとって圧倒的に不利な状況」ということを強く認識する必要があります。
この認識がないまま努力し続けても、売れるようにはならないので気を付けてください。
全ては優位性のある商談にするため！
では、どうしたらいいかですが、難しいことはひとつもありません。
普段からしている努力や工夫・実際の商談の全てを「優位性を作り出すため」という考えのもとに行ってください。
例えば、アイスブレイクのためにアプローチで雑談をする営業マンは多いですが、優位性を作ることを考えれば何の話題でもOKというわけではありません。
下手に相手の話に合わせて知ったかぶりなどしようものなら、優位性どころか商談のスタートで不利な状況を増幅させてしまうなんてことも…
また、せっかちな商談相手の場合、「本題から入りますね！」の方が好感を持たれて優位性を作ることができます。
アプローチの雑談は一例ですので、「ニーズで優位性を作るには？」「どんな商品説明をすれば優位性が生まれるかな？」と、商談や商談の準備も含めて考えてみてください。
ちなみに、私の商談は「お客さまからの抵抗がないすんなり契約」が多いのですが、その理由は「常に優位性のある商談をするようにしているから」なんです！
優位性のある商談をすれば、魔法がかかったようにお客さまを契約へと誘導できるようになり、お客さまにとっても営業マンにとってもストレスフリーな商談になるので、本当におすすめですよ！
