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営業マンが「お客さまを探すこと」に拘りぬくべき理由とは!?

自社の商品やサービスにを必要としているお客さまを探すことに拘りはどのくらいありますか?

ハッキリいいますが、「どんなお客さまでもニーズは作れる!」とか「ヒアリングしてお客さまにピッタリな提案をしよう!」みたいな考え方の営業マンが多すぎます。

そこでこの記事では、「お客さまを探すこと」に対して拘りぬくべき理由について、事例をあげて解説させて頂きますね!

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「どんなお客さまでも契約することができる」は営業マンの思い込み

私の営業マン人生の始まりは昭和の訪販会社だったので、「売れるまで帰ってくるな!」みたいな教育をされました。

ただ、私は新人営業マン時代から「売れないお客さんも存在するだろ」とか「力ずくで契約することに成功したところで押し売りじゃん」と、心の中で思っていました。(脳みそまで筋肉みたいな体育会系の上司に抵抗したところで、お説教やロープレが長くなるだけなので言いませんでしたが…)

あと、最近の風潮で「ヒアリングが重要」というのがありますが、個人的には違和感を感じるんですよね。

例えば、あなたが自動車ディーラーで働いている営業マンで、訪ねてきたお客さまにヒアリングをしたら「トラクター(農耕車)」を探しているということが分かりました。

この状況でお客さまにピッタリな提案って出来ますか?
(話を分かりやすくするために極端な例をあげています)

自動車ディーラーの営業マンは自動車を売っていますし、コンサルティング会社の営業マンはコンサルを売っているわけですから、自分が扱っている商品やサービスを必要としている、もしくは興味があるお客さまと商談する方が断然結果につながるわけです。

改めて言われてみれば当たり前のことですが、「お客さまを探すことに拘り抜いている」という営業マンは意外と少ないものですよ。

私がコンサル会社の営業マン時代にやっていたお客さま探しの事例

当ブログの読者の方であれば、私が以前家賃削減のコンサル会社の営業マンだったことは知っていると思います。

その会社では創業メンバーとして営業部の全てを任されましたので、当然ながら「お客さま探しの方法」から考える必要がありました。

ちなみに、私が一番最初に取り組んだのはリスト探しです。
帝国データバンクの会社年鑑など、手っ取り早くリストを手に入れました。

ところが、ダイレクトメールを送付しても反響率が悪いですし、後追いのテレアポを入れても反応が良くないんですね。

そこで、会社のHPから会社名や住所をピックアップし、エクセルにコピペしてリストを作ることにしたんです。

帝国データバンクなどに情報がない小さな会社や個人事業主が経営しているお店など、創業したばかりのベンチャー企業でも勝負できるようなお客さまに絞り込む必要があったからからなんですね。

※ 1ヶ月の賃料が20万円以上というのがコンサルに入る条件にあったので、HPで店舗の写真を見て家賃が安そうな場合はリストアップしないというチェックのためでもある

その結果、通常は0.03%の反響がくれば良い方と言われているダイレクトメールですが、10倍の3%を超える反響がきたり、後追いのテレアポを入れることで5%、ときには10%を超えるアポが生まれました!

かなり手間のかかる方法ですが、ここまで拘ってお客さま探しをしましたので、「アポ=契約」のような状態にすることができたんです。

お客さま探しに拘りぬこう!

そうそう、これを言うと驚かれるのですが、その家賃削減のコンサル会社を退職するまでの約5年間、私は自分のリストは全て自分でピックアップしたんです。

正直、会社の成長に伴って面接、新人研修や教育・育成など、どんどんやることが増えていく中、毎日帰宅後や土日祝祭日にリスト作成をするのは大変でしたし、「今日はやりたくねえ~…」と数えきれないほど思いました(笑

ただ、振り返って考えると、初年度こそ倒産の危機にまで追い詰められたベンチャー企業が、わずか数年で億単位の純利益を残せるようになった要因のひとつが「お客さま探しへの拘り(自分でピックアップして作成したリスト」であったのは間違いありません。

このような経験から、扱っている商品やサービスにマッチするお客さま探しの重要さを身に染みて知っているのでブログでお伝えさせて頂きました。

是非、拘ってみてください!

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    おはようございます。
    土俵がなければ、相撲は取れない。
    でも、創意工夫しながら、自分の活動に拘ること。
    そして、それを苦痛でなく普通であり。
    寧ろ、楽しめること。
    私は、営業マンで良かったです。
    さて、今日も頑張ります。
    ありがとうございました。

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