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営業マンであれば誰でも「紹介が欲しい!」と思いますよね。

この記事では、紹介既定路線を作るという紹介営業を成功させるロジックについて解説させて頂きます!

日々の営業活動で使って紹介を増やしてください。

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一番紹介をくれるのは誰か?

「紹介こないかな~…」なんて呑気に待っているだけでは、なかなか紹介は発生しません。

ですから、紹介を増やすためにはロジックが必要なのですが、ここで質問があります。

「一番紹介をくれるのって、どんな人ですか?」

「世話好きの人」「社長など顔が広い人」など答えはひとつではありませんが、その中に「紹介された人」というのがあります。

そして、この記事のテーマでもある紹介既定路線を作りやすいのも「紹介された人」なんです。

これを踏まえてこの先を読むようにしてください!

紹介が発生する確率を上げる商談をする!

「商談の目的は何ですか?」と聞かれたら「契約を取るため」と答える営業マンが多いと思います。

ただ、トップ営業マンになるようなタイプは、常に「+α」を考えていますので、「1契約から2紹介、3紹介」のように、1つのご縁から更なるご縁が生まれるように工夫しているんですね。

ですから、次回の商談からで構いませんので、商談の目的を「契約と紹介をもらうこと」に変えてください。

そして、結論を言いますが、「めちゃくちゃ紹介が発生していると思わせる」「ご契約頂くお客さまの多くが紹介がきっかけ」と商談相手が思うような商談をするのがポイントです。

ここからは、具体的なやり方について解説します!

紹介者に紹介をしかける

先ほど、一番紹介をくれる人として「紹介された人」と言いましたが、何故だか分かりますか?

例えば、「最近はご紹介を頂ことが多くて、月の半分以上はご紹介先にお伺いしているんですよ!」のように営業マンが言ったとします。

このとき、テレアポがきっかけの商談相手と紹介がきっかけの商談相手では、どちらが営業マンの言葉を信用するかを考えれば分かりますよね。

そうです。
後者の方がすんなり営業マンの言葉を信用するんですね。

だから、紹介既定路線を作り上げやすいんです!

商談で「紹介が多い」ということを何度も入れる

ここからは、紹介既定路線を作るために、商談のどのステージでどのようなトークをすればいいかについて解説します!

アプローチの雑談

アプローチで商談相手の方から、「最近景気はどう?」のような質問がくることがあると思います。

そういうときに、「おかげささまで!」で終わらせてはいけません。

紹介既定路線を作るために、このようなトークを入れましょう!

おかげさまで景気は良いです。特にご紹介を頂くことが多く、月の半分以上はご紹介先にお伺いしているというありがたい状況です!

商談相手が身構えてないアプローチの雑談で言うと、すんなり相手に入っていきます。

 

あと、これは私の実体験なのですが、名古屋地域で紹介連鎖が起きて月の半分は名古屋出張という時期がありました。

ウィークリーマンションのときはホテルにキャリーバックを置いていきましたが、翌日は離れたところのホテルに泊まるというときはキャリーバックをコロコロ引きながら商談先に訪問していたんです。

すると、そのキャリーバックを見た社長が「出張!?いいね~、そうとう忙しいんじゃない?」と質問してきました。

「チャンス!」

そう思った私は、「そうなんです!ありがたいことに紹介が多すぎて、月の半分は名古屋でお仕事させて頂いています!」と入れました。

このような状況ですから、商談相手の社長は100%信用していましたよ。

まぁ、本当に紹介が多かったんですけどね。

ニーズから契約までは、サブリミナル的に紹介が多いことを入れる

アプローチで「紹介が多いこと」を入れることに成功したからといって喜んでいてはいけません。

紹介発生率を上げるための紹介既定路線を作るためには、商談のところどころでサブリミナル的に入れ込む必要があります。

ただ、「だから、ご紹介が多いんですね!」のようなフレーズを要所要所に入れるだけですので、そんなに難しいわけではありません。

 

例えば、料金説明が終わったあとであれば、

これだけ費用対効果があるので、「これなら知り合いの社長にも教えてあげなきゃ!」とご紹介を頂けるんですよ!
ただ、あまりに多いと逆効果になりますので、多くても「ニーズ」「商品説明」「料金説明」で1回ずつくらいにしておきましょう!

理論で紹介既定路線を作る

例えば、あなたの会社が同業他社と比べて価格的に優位だとします。

そういう場合は、いかのような理論で紹介既定路線を作り上げることができます。

弊社の料金が競合他社と比べて安いのはご紹介が多いからなんです。ご紹介の場合「アポを取るための経費」がかかりませんので、その分をお客さまに還元させてい頂いております。

こう言われたら、「なるほどね」と納得でしょ。

このときの商談相手の反応を見て、「ですから、社長もお知り合いを5人ご紹介ください!」まで言えたら最高です。

紹介既定路線を作ることに成功したら?

紹介営業を成功させるロジックを使って紹介既定路線を作り上げることに成功。

でも、それでOKではありません。

やはり、最後は営業マンの方から「紹介をください!」という働きかは必要です。

「え~、それがなかなか言い出せないんじゃん」と思う方もいるかもしれませんが、そこは勇気を出してください(笑

ただ、安心して欲しいのは、契約後に突然紹介を切り出すのとは違って、紹介既定路線を作っておけば商談相手は心の準備が出来ていますので、そこまで拒絶されることはないですよ。

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当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    おはようございます。
    「どこかで、見ておられましたか?」と、聞きたいくらい(笑)
    この1年の私の動き方でした(笑)
    1 その場で紹介頂く
    2 紹介したい人の記入アンケート用紙を渡す
    3 紹介したい人に渡す、広美さんからのお手紙文
    4 紹介から契約のお客様に、
    「貴女を紹介して貰って良かった!」と、認識させる

    等々、工夫を凝らせばまだまだ。
    このコロナで苦しんだ1年。
    契約の7割以上は紹介でした。

    さて!
    紹介からの更なる紹介頂けるよう、自分を輝かせなければです。

    ありがとうございました。

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