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私が部下の営業マンに対して「自分で考えろ!」と言わない理由

私は部下の営業マンに対して、「どう思う?」と質問することはあっても、「自分で考えろ!」と突き放すことは基本的にありません。

理由は、自分が新人営業マンのときに「〇〇について教えて頂けませんか?」と質問したときに、「自分で考えろ!」と先輩社員に言われ、「自分で考えて分かるくらいなら質問なんかしねーよ」と思ったことがあるからです。

更に、「自分で考えろって言うけど、明日の朝一もアポが入ってるから今すぐ答えが知りたいんだけど!」とも思いました。

こんな経験から、「魚の釣り方も魚も与える」というスタンスでマネージメントをしてきましたが、年収1000万円以上を稼げるようになった部下を数えきれないほど育てたので間違っていないと思っています。

そこで、この記事では営業会社にありがちな「自分で考えろ」が間違っている理由について、私の見解を述べさせて頂きますね!

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質問してきたことを評価してあげるべきだから

記事の冒頭で書きましたが、私が営業経験のない新人営業マンのときに、「玄関ドアってどうやったら開けることができるんですか?」と質問したら、「自分で考えろよ!」と相手にされなかった経験があるんです。

昭和の時代の訪販会社は、荒くれ者というか流れ者というか、とにかく優しく教えてくれる先輩社員なんて存在しませんでした。

ですので、私は「そっちがそうくるなら」と、こっそり先輩社員の後をつけて飛び込み営業のアプローチトークを盗み聞きしたものです。

ただ、令和の新人営業マンに「教えてもらえないなら盗め」なんて言ってもやる人がどれだけいるか考えると疑問です…

だったら、「自分で考えろ」なんて言わずに、まずは質問してきたことを褒めてあげましょう。

ハッキリ言いますが、「自分で考えろ」なんて突き放したら、今の若者は怖がって二度と質問してこなくなってしまうかもしれません。

それが良いか悪いかは別問題。
そういう時代なのですから、時代に合わせたマネージメントをするべきです。

考えて分かるくらいなら質問しないから

記事の冒頭で触れましたので簡単に済ませますが、考えて分かることを上司や先輩社員にいちいち聞く新人営業マンっているでしょうか。

「まずは自分の頭で考えるのが大事」という固定概念にガッチガチに縛られているマネージャーに、「お前こそ考えた方がいいんじゃないの?」と言ってやりたいです(笑

部下がコミュニケーションを図っているかもしれないから

自分が新人営業マンだったときのことを思い出してみてください。

歳の離れた上司や先輩社員って取っ付き難くなかったですか?

20代前半の若者にとって、30代・40代・50代の先輩社員と共通の話題を見つけることは簡単ではありません。

今はコロナ禍なので行く機会もないと思いますが、カラオケとかに行けば年代によって歌う歌が全然違うじゃないですか。

新人営業マンにとっての質問は、上司や先輩社員とコミュニケーションを図る数少ない方法だったりするわけです。

それを「自分で考えろ!」なんて突き放したら、「怖っ!あの上司無理…」と恐怖心や苦手意識を植え付けてしまうことになりかねません。

上司は答えを持っている(思わせる)必要があるから

「自分で考えろ」というマネージャーや営業マンに質問があります。

「部下が完全に納得する答え」や「誰でも効果がある再現性の高い答え」を持っていますか?

もっとハッキリ言えば、明確な答えを持っていないから答えられないだけじゃないですか?

実は、私自身経験があるのですが、「自分で考えろ!」と言っていた上司や先輩社員が、蓋を開けてみたらたいして営業力がなく、「この人は答えを持っていなかったんだ」って分かったことがあったんです。

ですから、上司や先輩社員たるもの、部下や新人営業マンから質問されたら間髪入れずに答えが言えるようでなければなりません。

それに、ちょっと頭の回転の速い新人なら、「もしかして、この人って答えを持ってないんじゃいかな…?」と察しますよ。

答えを教えたところで簡単にはできないから

私が質問に対して即「答え」を出すのは、答えを教えたところで簡単にはできないからという理由もあります。

「でも、さっき再現性がどうのこうのって言ってませんでしたっけ?」と思った方は、しっかりブログを読んでくれている方ですね(笑

ただ、矛盾しているようで矛盾はしていません。

例えば、野球で言えばキャッチボール。

いきなりサイドスローやアンダースローを教える指導者はいませんよね。

もっともオーソドックスなオーバースローを教えますが、最初は相手の胸元にコントロール良く投げられません。

営業も同じで、答えを教えたところで現場で何度も使って経験を積まない限り使いこなせるようにはならないわけです。

考えさせるのであれば、答えを教えず理にかなっていない営業活動を続けさせるのではなく、答えを教えてどうやったらそれを使いこなせるようになるかを考えさせた方が、新人営業マンのためには10倍いいですよ。

少しでも早く売らせてあげるのが一番大事だから

新人営業マンを育てる上で最も大切なことは、1日も早く契約を取らせてあげることです。

「苦労しても自分で考えた方がいい」とか「最初から楽したら後々苦労することになる」と思っているのであれば大間違い。

例えば、同期が初オーダーをあげる中、なかかな結果を出せない新人営業マンがいたとします。

そんな営業マンに「自分で考えろ」なんて突き放したらどうなるか分かりますか?

「どうしたら売れるようになれるか?」ではなく「自分は営業に向いていないんじゃないかな…」とか「この仕事続けていけるだろうか…」みたいなマイナスごとを考えるだけです。

思い出してみてください。

自分が新人営業マンだったとき、不安ではありませんでしたか?

その不安を解消したのって「初オーダー」だったのではないでしょうか。

ちなみに、私は売れなければ報酬がゼロなだけでなく経費分マイナスというフルコミの営業会社で営業部の責任者やマネージャーをしてきました。

ですから、長くても3ヶ月以内に売らせてあげないとお金が原因で辞めて行ってしまうわけです。

そんな状況で「自分で考えろ」なんて悠長なことは言ってられません。

必要とあれば部下のために自分のアポを振ることもありますし、一緒に同行して契約を取り、マージンを全て部下につけてあげるというようなこともしていました。

偉そうに「自分で考えろ」と言ったことがあるマネージャーや後輩を持つ営業マンは、少し考え直した方がいいですよ。

まとめ

私が部下の営業マンに対して「自分で考えろ!」と言わない理由、魚の釣り方だけでなく魚も与える理由についてお話させて頂きました。

「自分で考えろ!」癖のあるマネージャーは、今一度部下の育成方法について考え直してみてください。

また、「自分で考えろ!」と言われて困っている新人営業マンの方は、当ブログの無料質問ページからメールで質問してきてください。

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当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    おはようございます。
    基本的に。
    教えて欲しいと言われるのは、非常に嬉しいです。
    私を認めてくださってるからなので、再度、私も勉強させて頂けます。
    どうしたら理解できるか。
    何故、そうするのか。
    そして、最後は私からも「ありがとう。」を言います。
    違う考え方を学べますので、本当にありがたいです。
    先日も、この業界40年選手の大先輩が、
    「広美さん、いつか時間欲しいの。
    勉強会も兼ねて、教えて欲しい案件があるの。」
    と、言ってくださいました。
    明後日の午後、丸々時間取りましたが、本当にありがたいです。

    しかし。
    私に、「自分で考えろ。」と言わせる人がいることがわかったのです。
    どんな例だったか、今出てきませんが。
    おそらく、教えて欲しいと思ってないのに言われたのかもしれません。
    あとで思い出したら、白井様に相談させてくださいませ。

    日々、勉強ですね。
    どんな立場の人間からも、何かしらの学びはあるものです。
    さて!
    今日は大きな契約日。
    平成28年から、年に一度のご挨拶をさせて頂き。
    その度に提案書は持っていくものの、
    「これは、今日は提案すべきでない。」
    と毎年判断して帰ってきていたお客様。
    今年のご挨拶訪問でアポを取ったら、
    「広美さん、提案書と申込書も持ってきて頂けませんか?」
    と。
    毎年、提案書は出さずして置いてきた目に見えないものが。
    ちゃんと伝わっていたかどうか。
    確認しながら楽しんで参ります。
    今日もありがとうございました。

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