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あなたは商品説明に自信がありますか?

私は自分が売る立場の営業マン歴も長いですが、自分が売り込まれる立場の歴も長く多くの営業マンの商談を受けてきました。

ただ、ワクワクするような魅力的な商品説明をする営業マンって本当に少ないんですよ…

そこで、商品やサービスの魅力を伝えるときのコツをまとめてみました。

是非、今後の商談に役立ててください!

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商品やサービスはお客さまの課題を解決する答えにする

「この浄水器は活性炭とフィルターの二重構造で、水道水の塩素を取り除くんですよ!」

浄水器の営業マンがこのように説明したらどうですか?

別に間違ったことを言っているわけではありませんが、商品説明が最初から最後までこんな感じだったら、お客さまは話の半分も聞いていません。

ですから、節約を考えている方には「水代が●●円節約できますよ!」とか、家族が多くミネラルウォータの購入頻度が多く運ぶのが大変と思っている方には、「浄水器を使えば重たい思いをしてミネラルウォーターを運ぶ必要がなくなります」とか、商品やサービスを使うことでお客さまの課題が解決できるということを明確にしてあげるのがコツです!

商品やサービスをグイグイと押す

「ゴリゴリ押すような営業はしたくない」「商品やサービスを購入するのはお客さま次第」という営業マンが増えたからだと思いますが、「これ本当に良いですよ!」とグイグイ押してこないんですよね。

ただ、営業マンが扱っているような商品やサービスは並べておけば勝手に売れていくようなものではないので、営業マンがグイグイ押さなければ、お客さま自ら魅力を感じてくれることは稀です。

ちなみに、私は自分が良いと思っている商品やサービスはグイグイ押しますよ!

だって、営業マンが自信満々でグイグイ押してこないような商品やサービスを誰が買うんですか?

押し売りにならないような押し方を習得すればいいだけの話です。

グイグイ押すのは立派なコツ!
覚えておいてください。

商品やサービスで得られるメリットは断定して伝える

私が家賃削減のコンサルティング会社で営業マンをしていたときの話です。

その会社では減額率が20%、減額成功率が90%という実績でした。

ただ、100店舗のコンサルに入ると全ての店舗で20%家賃が下がるということではなく、5%しか下がらないこともあれば25%とか30%下がることもあり、平均して20%の減額という感じだったんですね。

さて、問題はここから。

売れない営業マンは、「最低でも5%以上は削減できると思います」のように言うんですよ。

本人は親切だと思っているんでしょうね。

ただ、サービスの魅力が伝わらず契約にならなければ、その企業は家賃削減の機会損失によって大きな損をすることになることを考えれば、決して親切ではありません。

一方、売れる営業マンは、「減額率は20%、減額成功率は90%です!」と言い切ります。

この「まずは言い切る!(断定する)」のがコツ!

そして、「ただ、25%とか30%ともっと減額になることもありますが、最悪ゼロということもあります」と付け加えるんです(これも堂々と言い切る)

さて、ここで質問ですが、前者と後者でどちらがクレームが多くなると思いますか?

答えは、前者の「最低でも5%以上は削減できると思います」と言った営業マンの方なんです。

数字を低めに言っていますし、謙虚な感じがするかもしれませんが、「最悪1円も減額にならない可能性があること」を伝えていないからなんですね。

私に言わせれば、前者の営業マンこそ不親切。

これでは契約も取れないし、契約になったとしても後々クレームに繋がる最悪の商品説明をしているというわけです。

まとめ

「アプローチ」「ニーズ」「クロージング」などを勉強する割に、商品説明を本気で勉強している営業マンは少ないです。

商品説明というと「商品知識を付けることが大切」という常識がありますが、私に言わせればお客さまの課題解決の答えであり、夢を与えられるステージの商品説明は営業マンの腕の見せどころ。

ここでシラケたら、アプローチでどんなに打ち解けても、ニーズで強烈な恐怖を与えても無駄に終わりますよ。

もっと、商品説明について真剣に取り組んでみることを強くおすすめします!

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当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    おはようございます。
    ごり押ししてくる営業マン、少なくなりましたね。
    「決めるのは広美さんです。」
    と、言われると、
    「そうね。
    じゃ、貴方からは買わないわ。」
    と思いますし、ごり押しの意味がわからず、眼力と迫力のみでぶつかってこられると、
    「貴方からは何も伝わらないの。」
    と、思います。
    たまに、口から出てしまうときがあるから、営業マンが営業されると怖いものです(笑)
    絶対的な必要性ではなく、欲しいか欲しくないかの営業の時は、
    「私の夢を聞いてください!」
    と、とても楽しく突拍子もない夢を語ってみたりします。
    「そうね!それ、興味あるわ!」
    って人もいれば、
    (笑いだして)「貴女の夢に乗ってみるわ(笑)」
    って人もいます。
    断られたとしても、
    「貴女は楽しそうね(笑)」
    と仰ってくださるので、気まずくもありません。
    要するに、「夢を売る」ことかと。
    これがあると、こんなことができる。
    こんな買い方すると、さらにこんなことがおこる。
    何それ?面白い。
    興味を持って頂かなければ、ただの売りたい人。
    こっちが興味ないのに、勝手に駆け引きしてくる人。
    痛い営業マンになってしまうかと。
    しかし。
    その夢に、絶対、嘘を交えてはいけないのです。
    白井様仰るように、クレームになったら。
    売った夢は、ただのあぶくになってしまいますもの。
    さて、今日は、その夢の話の契約日。
    今日も1日楽しんで参ります。
    ありがとうございました。

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