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商談の反省や振り返りを商談直後に行うべき理由

商談の反省はいつしていますか?

多くの営業マンは、1日の終わりに今日の商談を思い出しながら日報をつけたり、終業前ミーティングで報告する前やしているとき、マネージャーなどから突っ込みがあったときに考えているのではないでしょうか。

しかし、商談の振り返りをするベストタイミングは「商談直後」の1つしかありません。

今日は、商談直後に反省や振り返りをすべき理由についてお話させて頂きます。

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商談直後に反省するべき理由3つ!

早速ですが本題に入りたいと思います。

今日の内容は非常に重要になりますので、しっかりと読んで今日・明日からの営業活動に役立ててください!

① 商談内容を覚えていられない

商談直後に振り返りや反省をするべき理由の1つ目は、時間が経つと商談内容を忘れてしまうからです。

営業マンの多くは、少なくても1日に2アポか3アポくらいは仕込んで外出すると思うのですが、その全ての商談内容をしっかりと覚えている自信はありますか?

2商談目をすれば1商談目の記憶は薄れますし、3商談目をすれば2商談目の記憶は薄れ、1商談目の記憶は更に薄れる…

これが現実だと思います。

「私は商談のことは全て覚えています!」と思った営業マンの方もいると思いますが、それは「覚えているつもり」でしかありません。

例えば、「●●●●」と言ったことを覚えていたとしても、そのときに「どのような状況判断をして言ったのか」「自分の感情はどうだったのか」のように細かいところまでは覚えていないのではないでしょうか。

短くても30分、大抵は1時間くらいの商談内容を全て記憶することは不可能。

だから、商談直後の記憶が残っているうちに商談の反省や振り返りをすべきなんです!

② 記憶補正がかかるから

過去の思い出を美化する、悪い部分を忘れ良い記憶のみを残していることを「思い出補正」と言います。

人生では辛いことや悲しいことが起き、時には「どうにもならない」「どうしたらいいんだ?」というほど追い込まれることすらあります。

ただ、あとあと振り返ってみると「あの経験が自分を成長させてくれた!」とか「あれがあったから今がある」と、まるで良かったことのように考えますよね。

それと同じで、商談も時間が経つにつれて自分の都合の良い部分だけの記憶が残り、あとは忘れてしまうという「記憶補正」が起こります。

わざわざ説明するまでもありませんが、事実に基づかない反省を100回繰り返したところで成長するはずがありませんからね。

ですから、記憶補正がかかる前に商談の振り返りや反省はすべきなんです!

③ 終業前の反省は体裁になることが多いから

商談直後に振り返りや反省をするべき理由の3つ目は、日報を書くときや終業前のミーティングでの反省は体裁になってしまうからです。

営業マンであれば、余計なことを言ってしまったのが原因で上司に火が付き、ミーティングが長引いてしまったなんて経験は1度や2度ではないと思います。

そういう話が長いタイプの上司や、おっかない上司がいる営業組織では、自分は「ここが悪かったんだろうな」という本当の反省点ではなく、「上司が納得するような反省点をあげる」という傾向があるんですね。

ただ、これに何の意味があるんでしょうか。

これで得られるのは「上司のご機嫌を損ねないテクニック」であって、明日からの商談に役立つことを得ることはできません。

私の経験上、こういう体裁だらけの組織は遅かれ早かれ沈んでいきます。

もちろん、その組織に所属している営業マンも…

私が実際にやっている商談後の振り返りや反省方法

参考までに、私が普段やっている商談後の振り返りや反省方法を簡単にご紹介しておきます。

商談直後に振り返りや反省をしてメモを取っておく

私は商談が終わったら、時間のあるときはマックなどに寄る、時間のないときは電車の移動中などに振り返りや反省をします。

そして、そのときに「反省メモ」を残すようにしているんですね。

別に日報のように詳しく書くわけではありません。

商談の良かった点と悪かった点、改善点などを箇条書きでササっとメモを残しておく程度です。

この程度のことですが、あとあと振り返るときにメモがあるのとないのとでは全然違うのでやってみてください。

今はスマホで簡単にメモ取れますので、移動中でもできますからね。

ただ、営業車を運転しながら考えるのは事故に繋がりますのでやめましょう!

同行者がいる場合は、商談直後にミーティング

私は部下に同行する機会が多いのですが、そういう日は商談直後に必ず反省会をするようにしています。

商談直後は記憶も残っていますし、商談で上がったテンションが下がりきっていない状態で反省会をすると、部下の本音が聞けるのでアドバイスがしやすいんですよね。

もちろん、上司である私向けの「言い訳的反省」を用意させないという狙いもあります(笑

忙しいとは思いますが、10分でいいからやってみてください。

実のある振り返りになると思いますよ!

商談の録音を聞き直す

私は全商談をICレコーダーで録音していると言いましたが、その1番の理由は「あとで正確に振り返ることができるようにするため」です。(もちろん、言った言わないなどの万が一のトラブルに備えてという意味もあります)

良かった点や悪かった点が明確になればいいのですが、必ずしもそうは限りませんよね。

「今の商談って、いったい何が悪かったんだ?」

パッと考えても分からない商談も出てきます。

私はそういうときは、録音した商談を聞くようにしているんですが、「あれ?今のところって??」というときに、何度も繰り返し聞けるので分析には重宝しています。

 

今日の内容は以上!

商談後の反省は商談直後!!

試してみてください。

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    おはようございます。
    新人さんの同行で行くとき。
    商談後にどのくらい時間があるかを確認してから、同行します。
    どうしてもの急な同行は別として、悩んでるとか、行き詰まってる打開策で同行するならです。
    やはり、商談後にすぐ、振り返りミーティングをやりたいからです。
    それが出来ずに、ただ、
    「広美さんに同行したいです!」
    冗談じゃない。
    私には時給が発生しているの。
    つい、即答してしまう、高飛車な切り返し(笑)
    しかし、どんなに賢かろうが、忘れるんですよね。
    細かい一つ一つの言葉と所作。
    自分の目と、相手の目。
    さて。
    今日も日々精進です。
    ありがとうございました。

    • 広美さん
      コメントありがとうございます。

      やっぱり商談後すぐに振り返りのミーティングをしたいんですね!

      広美さんとは考え方ややっていることが似ているので親近感が湧きます。

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