質問があります。
「それでは、当日は３０分ほどお時間ください！」と言っておいて、結局４０分商談してしまった。
こんな経験はありませんか？
実はこれ、基本的にNG。
この記事では、事前に伝えた商談時間守るべき理由についてお送りさせて頂きます。
「商談相手には予定があるから」だけではないので、是非読んでみてくださいね。
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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この記事を書こうと思ったきっかけ
本題に入る前に、商談時間を守るべき理由について書こうと思ったきっかけについてお話させてください。
私は投資の勉強のために、個人投資家のYouTube動画を観るのですが、以前から違和感を感じていることがあるんです。
それは、「１０分くらいでお送りします！」と動画の冒頭で言っておきながら、実際には１７分とはオーバーしている動画を出している人が本当に多いんですよ。
もちろん、１０分で終わらせるつもりで始めているでしょうし、いろいろ伝えたいことが出てきて１７分になってしまったということも分かっています。
ただ、それなら「１０分で」と言わなきゃいいと思いませんか？
しかも、１回や２回なら分かりますが、そういう人に限って毎回時間オーバーするんですよね。（その方の名誉のために名前は出しませんが、それなりの地位の方だったり優秀な方です）
正直、「この人大丈夫かな？」って思います（笑
そして、これはYouTube動画だけの問題ではなく、営業マンが日々行っている商談にも当てはまることなんですよ。
商談時間を守るべき理由
さて、ここからは本題の商談時間を守るべき理由についてお送りしますね！
約束を破っている
営業マンがアポを取るときに「それでは、●日の１０時にお伺いします」のように言いますよね。
そして、商談時間に遅刻してもOKなんて思っている人はいないと思います。
約束を破ることになりますから。
では、「当日は３０分ほどお時間ください」の約束は守らなくても問題ないのでしょうか。
私に言わせれば、約束の時間に遅刻するのも、約束した商談時間を守らないのも同じ。
「この営業マンは約束を守れないんだな…」と思わるリスクがあるので気を付けましょう！
無能だと思われる
３０分と言ってた商談時間が４５分になっても、たったの１５分オーバーしただけじゃん。
こう思っている方は要注意です。
３０分商談のつもりが４５分になってしまうのは、仕事ができない人のやること。
「事前準備を入念にして、話す内容がキッチリ決まっている」「自分の商談パターンが確立されている」のであれば、時計など見なくても計ったように同じような商談時間になるものです。
ちなみに、私は訪販時代も商談時間は短く、常に一定の時間内で契約を取っていました。
４時間も５時間も商談する同僚営業マンもいましたが、「一体何を話せばそんなに長時間になるんだ？」とか「商談相手のお客さまも気の毒に…」と思っていましたね。
そうそう、話が長いのは無能の証拠なので気を付けましょう。
時間の大切さが分かっていない
「相手も忙しい中営業マンのために時間を用意しているんだから！」
これは説明するまでもなく、誰でも分かりますよね。
ただ、私は、「仕事もプライベートも含め人間にとって最も大切なものは時間なので、１分たりとも無駄にするようなことをしてはいけない」ということを言いたいです！
考えてみてください。
時間って巻き戻すことはできませんよね。
失ったら、その時間を取り戻すことは絶対にできません。
そういう時間の大切さを分かっていたら、事前に約束した商談時間をオーバーするようなことはしないはずです。
簡単に時間オーバーする人は、普段から時間に対する意識が足りないかどうか考えてみてください。
主導権を握れていない証拠だから
「理屈は分かったけど、現実は違うじゃん！相手があることだし、毎回時間通りなんて無理無理！！」
そう思った方は、営業マンとしてまだまだです。
何故なら、あなたの商談時間が安定しないのは「主導権が握れていない」のが原因だから。
主導権を握れる営業マンは、お客さまが全然関係のない方向へと脱線しないようにコントロールできますし、話しが止まらないお客さまであれば「そろそろ本題に入らせて頂きますね！」と流れをぶった切ることもできます。
「相手があるから」というのは、「私はお客さまをコントロールできない営業マンです」と言っているのと同じだと認識しましょう！
補足
最後に、事前に約束した商談時間をオーバーしてもいいケースと、どうしても時間が守れない営業マンはどうすればいいかについて書いておきます。
まず、事前に約束した商談時間をオーバーしてもいいケースは、商談後にお客さまの方から世間話など話をしたがっているときです。
ポイントは、「こちらの商談は約束の時間で終えている」ということ。
その上で相手の方が話したがっているのであれば、無下に断る必要はありません。
次に、どうしても商談時間が守れない営業マンの場合、「３０分から１時間ほど」のように時間に幅を持たせておくことをおすすめします。
気を付けて欲しいのは、最初から「１時間ほどお時間をください！」と言わないこと。
「３０分から１時間」と言うのと「１時間」と言うのとでは、全然印象が違うのは分かりますか？
前者の場合は「最悪に長引いても１時間以内なのか」と思われますが、後者の場合は「長引くと１時間以上かかる可能性があるのか」と思われてしまうんですね。
アポが入りづらくなるので、そういう意味でも「３０分から１時間」というのば便利なフレーズなので使ってみてください。
本日は以上！
