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営業マンが事前に伝えた商談時間を守るべき理由

質問があります。

「それでは、当日は30分ほどお時間ください!」と言っておいて、結局40分商談してしまった。

こんな経験はありませんか?

実はこれ、基本的にNG。

この記事では、事前に伝えた商談時間守るべき理由についてお送りさせて頂きます。

「商談相手には予定があるから」だけではないので、是非読んでみてくださいね。

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この記事を書こうと思ったきっかけ

本題に入る前に、商談時間を守るべき理由について書こうと思ったきっかけについてお話させてください。

私は投資の勉強のために、個人投資家のYouTube動画を観るのですが、以前から違和感を感じていることがあるんです。

それは、「10分くらいでお送りします!」と動画の冒頭で言っておきながら、実際には17分とはオーバーしている動画を出している人が本当に多いんですよ。

もちろん、10分で終わらせるつもりで始めているでしょうし、いろいろ伝えたいことが出てきて17分になってしまったということも分かっています。

ただ、それなら「10分で」と言わなきゃいいと思いませんか?

しかも、1回や2回なら分かりますが、そういう人に限って毎回時間オーバーするんですよね。(その方の名誉のために名前は出しませんが、それなりの地位の方だったり優秀な方です)

正直、「この人大丈夫かな?」って思います(笑

そして、これはYouTube動画だけの問題ではなく、営業マンが日々行っている商談にも当てはまることなんですよ。

商談時間を守るべき理由

さて、ここからは本題の商談時間を守るべき理由についてお送りしますね!

約束を破っている

営業マンがアポを取るときに「それでは、●日の10時にお伺いします」のように言いますよね。

そして、商談時間に遅刻してもOKなんて思っている人はいないと思います。

約束を破ることになりますから。

では、「当日は30分ほどお時間ください」の約束は守らなくても問題ないのでしょうか。

私に言わせれば、約束の時間に遅刻するのも、約束した商談時間を守らないのも同じ。

「この営業マンは約束を守れないんだな…」と思わるリスクがあるので気を付けましょう!

無能だと思われる

30分と言ってた商談時間が45分になっても、たったの15分オーバーしただけじゃん。

こう思っている方は要注意です。

30分商談のつもりが45分になってしまうのは、仕事ができない人のやること。

「事前準備を入念にして、話す内容がキッチリ決まっている」「自分の商談パターンが確立されている」のであれば、時計など見なくても計ったように同じような商談時間になるものです。

ちなみに、私は訪販時代も商談時間は短く、常に一定の時間内で契約を取っていました。

4時間も5時間も商談する同僚営業マンもいましたが、「一体何を話せばそんなに長時間になるんだ?」とか「商談相手のお客さまも気の毒に…」と思っていましたね。

そうそう、話が長いのは無能の証拠なので気を付けましょう。

時間の大切さが分かっていない

「相手も忙しい中営業マンのために時間を用意しているんだから!」

これは説明するまでもなく、誰でも分かりますよね。

ただ、私は、「仕事もプライベートも含め人間にとって最も大切なものは時間なので、1分たりとも無駄にするようなことをしてはいけない」ということを言いたいです!

考えてみてください。

時間って巻き戻すことはできませんよね。
失ったら、その時間を取り戻すことは絶対にできません。

そういう時間の大切さを分かっていたら、事前に約束した商談時間をオーバーするようなことはしないはずです。

簡単に時間オーバーする人は、普段から時間に対する意識が足りないかどうか考えてみてください。

主導権を握れていない証拠だから

「理屈は分かったけど、現実は違うじゃん!相手があることだし、毎回時間通りなんて無理無理!!」

そう思った方は、営業マンとしてまだまだです。
何故なら、あなたの商談時間が安定しないのは「主導権が握れていない」のが原因だから。

主導権を握れる営業マンは、お客さまが全然関係のない方向へと脱線しないようにコントロールできますし、話しが止まらないお客さまであれば「そろそろ本題に入らせて頂きますね!」と流れをぶった切ることもできます。

「相手があるから」というのは、「私はお客さまをコントロールできない営業マンです」と言っているのと同じだと認識しましょう!

補足

最後に、事前に約束した商談時間をオーバーしてもいいケースと、どうしても時間が守れない営業マンはどうすればいいかについて書いておきます。

まず、事前に約束した商談時間をオーバーしてもいいケースは、商談後にお客さまの方から世間話など話をしたがっているときです。

ポイントは、「こちらの商談は約束の時間で終えている」ということ。

その上で相手の方が話したがっているのであれば、無下に断る必要はありません。

次に、どうしても商談時間が守れない営業マンの場合、「30分から1時間ほど」のように時間に幅を持たせておくことをおすすめします。

気を付けて欲しいのは、最初から「1時間ほどお時間をください!」と言わないこと。

「30分から1時間」と言うのと「1時間」と言うのとでは、全然印象が違うのは分かりますか?

前者の場合は「最悪に長引いても1時間以内なのか」と思われますが、後者の場合は「長引くと1時間以上かかる可能性があるのか」と思われてしまうんですね。

アポが入りづらくなるので、そういう意味でも「30分から1時間」というのば便利なフレーズなので使ってみてください。

本日は以上!

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    おはようございます。
    とてもタイムリーなお話で、びっくりしました。
    仕事仲間から昨夜お電話頂き、その彼女、怒っておられまして。
    「13:00にアポ取って、13:00に会社に居るってどう言うこと?」と。
    「論外でしょ(笑)」と答えましたが。
    聞いてくるまでの事でもないかと。
    時間にルーズな人、遅刻は勿論、白井様が仰っているように、商談時間もとても大切。
    ロープレした時に、アプローチからクロージングまで、ストップウォッチで時間を計らないのかしら?と思ってしまいます。
    時間にルーズな人は、そもそも人を大切に思えない人と、次元が違う人間なので相手にはしません(笑)
    「私には時給が発生しているの。」と、小生意気ではありますが、笑顔でそう答える私も、また違う意味で問題児でございます。
    今日もありがとうございました。

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