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この記事は、「なかなか契約が取れない」とか「そもそも契約が取れるような雰囲気にすらならない」と悩んでいる営業マン、「なかなか即決出来ない…」と苦戦している営業マン向けになります。

結論から言えば、営業マンがメリットとデメリットを最大化し、その差が大きければ大きいほど簡単に契約は生まれるんですね!

ただ、「メリットとデメリットをどのステージでどうやって作ればいいか」「その順番はどうすればいいか」など、ちょっとしたコツがありますので伝授させて頂きます。

そんなに難しくはありませんが、効果は絶大ですのでマスターしてください!

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メリットとデメリットの作り方

メリットとデメリットを商談のどのステージで作るかは以下の通りです。

 

  • メリット:商品説明のステージ
  • デメリット:ニーズのステージ

 

続けてそれぞれの作り方も解説しますね!

メリットの作り方

メリットを作るときに最も大切なのは、お客さまが抱えている課題を解決できるものとして商品説明をすることです

一所懸命説明しても売れない営業マンの多くは、「これいいでしょ!」「こんなに素晴らしい商品なんですよ!」って商品自体のことばっかり話しちゃうんですよ。

そうそう「自社の商品は最高だ!」とか「これより優れたサービスはない!」と、扱っている商品やサービスに惚れ込んでいる営業マンほどやりがちなので気を付けてください。

もちろん、商品自体の説明が全く必要ないとは言いません。

ただ、お客さんにしてみれば自分のメリットになるかどうかが一番の関心事なので、それと結びつかないことはノイズでしかないことに気が付きましょう。

 

そして、メリットの作り方でもうひとつ大切なのが高揚感です。

「これ凄いね!」と感動したりワクワクが止まらないなど、お客さまの気持ちを高める、違う言い方をすれば興奮させる必要があるんですね。

どんなに分かりやすくメリットを伝えたところで、高揚感が伴わないメリットでは意味がありません。

特に、有形商材を扱っている営業マンは、もう少し商品の見せ方を勉強すべきです。

テレビや小売店で実演販売士のプレゼンをみて、ワクワクすしたり「これ買っちゃおうかな」と思ったことはありませんか?

「実演販売と営業マンの商談は違う」という方もいますが、個人的には営業マンが学ぶべきヒントがめちゃくちゃあると思いますよ!

デメリットの作り方

デメリットを作るときに大切なのは、お客さまを恐怖のどん底に突き落とし必要性と緊急性を感じさせることです。

世の中の売れない営業マンの多くは、この「恐怖」が全然足りていなかったり、そもそも無い商談をしているんですよね。

本当に大切なことなので考えて欲しいのですが、これだけモノが溢れて便利なサービスが沢山ある世の中で、営業マンがすすめる商品やサービスを急いで買わなければならないなんてことがありますか?

ぶっちゃけ無いですよ。

「今すぐ買わなければ!」なんて素晴らしい商品であればお店に並べておけば売れていきますし、そんなに素晴らしいサービスであればWEBサイトに勝手に注文が殺到しますって。

だからこそ必要性を感じさせるだけでなく、緊急性も感じさせる必要があるわけです。

例として、私が家賃コンサルを法人に売っていたときのトークをあげてみます!

トーク1
社長!適正価格以上の高い家賃を払い続けるのは、お金をドブに捨てるようなものです!
トーク2
以前、家主さんが店子から預かっている敷金を使って息子にフェラーリを買っていたとか、株やFXに投資して全額溶かしてしまったなんてこともありました。敷金はいずれ戻ってくると思い込んでいませんか?敷金を預けっぱなしにしておくということは、貴重な資金をそのようなリスクに晒し続けているようなものです!

 

トーク1の「お金をドブに捨てる」という表現は褒められたものではありませんが、どれだけ無駄なことをしているかを強く認識してもらうために敢えて使っていました。

トーク2の「家主さんが息子にフェラーリを買った」とか、「株やFXで全額溶かした」というのは、実際にあった実話です。もちろん、全ての商談相手に当てはまるわけではありませんが、絶対に当てはまらないとも言えません。

だったら、「こういうこともあるよ!」と教えてあげる方が親切ですし、教えてあげたことで恐怖を作ることも出来るので一石二鳥というわけです。

順番はデメリット→メリットが鉄則

この図を見てください。

黒い水平線がお客さまの気持ちがフラットな状態を表し、青い矢印がお客さまの気持ちの上がり下がりを表しています。

メリットとデメリットを明確化したジェットコースター戦略

 

 

見て分かる通り、商談のにニーズでは恐怖を与えて下げ、その後商品説明で思いっきり上げています。

売れる商談はこのイメージが大切ですので、絶対に忘れないでください!

ちなみに、デメリット→メリットの順番は鉄則です!

恐怖を感じることで「今すぐ何かしなきゃ」というタイプの人がいないとは言いませんが、それだけだと縮こまってしまって行動しない人や、思考停止しまう人も多いからです。(コロナ感染が怖くて家に引きこもって何もしない人などが典型的な例)

ですから、デメリットのあとに「この商品(サービス)があれば、その恐怖は無くなりますよ~」というようなメリットを提示することで、「それなら!」と今すぐ飛びつきたくさせるというわけです。

この図には、ニーズと商品説明以外の部分もりますので、それについては自分で考えるか答えが知りたければ質問してきてください。

まとめ

契約を取るためのメリットとデメリットの差を最大化についてお話ししました。

ちなみに、私のnoteのマニュアルはこんな感じで分かりやすく、明日からの数字に役立つ内容になっています。

興味のある方は、そちらも参考にしてみてください!

 

noteはこちらです → https://note.com/salesbiz

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