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商談で名詞交換以外に自己紹介や自己アピールが必要ない理由

商談ではお客さまからの信頼を得るために「自己紹介」をしましょう!

もしかして、真に受けてやっていませんか?
実はこれ、大間違いなんです!!!

そもそも、どこの誰だか分からない奴が自己紹介したくらいで「信頼」されるわけがない(爆笑

実際、私は自己紹介や自己アピールを頑張ろうなんて思ったことはありませんし、今後も頑張るつもりはありません。

「でも、自分を売り込めっていうじゃないですか…」

こういう営業マンの方が多いと思うので、自己紹介や自己アピールが必要ない理由についてお送りさせて頂きます。

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私が自己紹介や自己アピールをしない理由

本題に入る前に、私が自己紹介や自己アピールをしない理由について話させてください。

ご存じの通り、私はBtoCの訪問販売から営業人生をスタートさせました。
それも飛び込み営業です。

突然訪問する飛び込み営業では、99%の確率で怪しまれるんですね。

玄関のドアを10cmだけ開け「何ですか…?」と警戒されたり、頭のてっぺんからつま先までジーっと見られる(怪しんでいる)の連続です。

そんな状態ですから、チンタラ自己紹介なんてしようものなら「けっこうです!」が飛んでくるわけですよ。

「でも、それはBtoCだからじゃないですか?」

もしかしたら、そう思うかもしれません。

ただ、BtoBの法人営業を経験してみて、「やっぱり自己紹介も自己アピールも必要ない」と確信しました。

その理由は、このあとを読んでもらえれば分かります。

自己紹介や自己アピールが必要ない理由

それでは、本題に入りますね。

突然訪ねてきた営業マンのことなんて誰も興味がないから

「お客さまに信頼されるために、今日も自己アピール頑張らなくっちゃ♪」

こんな頭の中がお花畑の営業マンの方に聞きたいことがあります。

「あなたは突然やってきたどこの誰かも分からない営業マンのことを知りたいですか?

知りたいという方がいたら、それは相当なマニアですよ(笑

では、更に聞きたいことがあります。

「自分は営業マンのことを知りたいと思わないのに、何故、自己紹介や自己アピールをするんですか?」

どうしてこんなことが起きるかと言えば、「自分勝手」だからです。

突然訪ねてきた営業マンのことを知りたいと思っている人なんていません。

ですから、自己アピールなんて具の骨頂です。

自己アピールより相手の話を聞くべきだから

人間というのは、多かれ少なかれ「誰かに話しを聞いてもらいたい」とか「私のことを理解してもらいたい」と思っているものです。

ですから、「自己アピール」で限られた商談時間を使うくらいなら、商談相手の方に気持ちよく話してもらうようにするべきです。

「でも、恋愛とかでも自己開示って必要って言うじゃないですか?」と思う方もいるでしょう。

確かに、自己開示をすることで相手も心を開いてくれるということはあります。

ただ、「どこの誰かも分かからない…」「強引に売りつけられるかもしれない」「調子のいいこと言って騙すつもりでは?」と思っているような相手に対して自己開示したところで効果はありません。

もし、あなたが石原さとみさんや新垣結衣さんのような美人の女性であれば、下心のあるおっさんビジネスマンは興味を持ってくれると思いますが、そういう場合は仕事の話ではなくデートのお誘いなどのLINEがバンバンくるようになるだけです(笑

商談相手は自分にとってメリットのある話を聞きたがっているから

そもそも商談相手が貴重な時間を営業マンのために作ってくれるのは何故ですか?

それは、「自分のメリットになる話(提案)かもしれない」と思ったからです。

はい、ここで考えてみましょう。

あなたは、「わざわざ営業マンと会うのも怠いけど、ちょっといい話っぽいから聞いてみるか…」のような心境で商談当日を迎えました。

営業マンと名刺交換を済ませ、「さてさて、どんな提案なのかな?」と思っていたのですが、営業マンはニコニコしながら自分の家族やペット、趣味の話を始めました。

しかも、長い。

このとき、あなたはどんな気持ちになりますか?

「さっさと本題に入ってくれないかな…(汗」と思いませんか?

お客さまの立場にたって考えれば分かることをやる営業マンはKY営業マンですよ。(ちょっと古かったですね)

では、どうすればいいかを教えます

「わかりました!じゃあ、次の商談から自己紹介や自己アピールはしません!!」

そう思った方もいると思いますが、営業はそんなに単純ではありません。

何故なら、例外がありますし、自己アピールの仕方の問題だからです。

最後に、それについてお教えしますね!

【例外】自己紹介をしていいとき

自己紹介をしていいときの例外として、「相手から聞かれたとき」というものがあります。

さすがに聞かれたのに、「いやいや、私なんて自己紹介するような人間じゃありませんから」なんて遠慮するのは違います。

ただ、これにも注意すべき点があります。

それは、商談前に聞かれたのか、契約後に聞かれたのかによって違うこと。

さっきも言いましたが、商談前は「相手に話させるべき」ですので、聞かれたからといって自分のことをペラペラと話し過ぎてはいけません。

ただ、契約後の場合は違います。

「契約=お客さまから最低限の信用を頂けた」という状態ですので、このステージになればお客さまも営業マンの話しを素直に聞く体制が出来ているからです。

そうそう、会社案内も同じです。

商談前に会社のパンフレットを広げて、まるで儀式のように会社紹介をする営業マンがいますが、ハッキリ言ってお客さまはほとんど聞いていませんので気をつけましょう。

自己アピールの仕方

記事の冒頭から何度も「自己アピールは必要ない」と言いましたが、それは言葉で言う自己アピールのことです。

ですから、以下のような自己アピールであれば、何の問題もありません。

 

  • 礼儀礼節がしっかりしている
  • 身だしなみが整っている
  • 自然で爽やかな笑顔
  • 目力がある
  • 凛とした立ち振る舞い
  • 丁寧かつ適切な言葉遣い
  • 圧倒的に分かりやすい説明
  • 打てば響く受け答え
  • 気の利いた言い回しやユーモア
  • 堂々とした態度

 

あげればきりがないのでこのくらいにしておきますが、要はお客さまに「一流」を感じさせればいいんですよ。

「私はですね・・・」と自己アピールなんてしなくても、「この営業マンは凄い!」「この営業マンは違う!」と思わせる方がよっぽどアピールになります。

以上!

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    おはようございます。
    飛び込み営業を経験すると、少し覗いたドアの隙間から、たった3秒で、そして30秒、3分後には結果が見えるくらい、あのアプローチの段階が好きだったなーと。
    リズムに乗れば良し。
    断られたら、経験値プラス1みたいな。
    いつも読ませて頂くと、頭の整理をさせて頂くことが出来、勉強させて頂いております。
    自己紹介より傾聴。
    己のことは、言葉はいらず。
    とても、気持ち良く読ませて頂き、ありがとうございます。
    ところで、
    「自己紹介をしなさい。
    自分の不幸話で、情を買う。
    みやげ物を持って、契約とるまで頻繁に通う。」
    等々…。
    私にとってはNGなのですが、これが会社の方針であった場合。
    どのように考え、そこに身を置くべきかと思われますか?
    ご教授頂けしたら、幸いでございます。

    • 広美さん

      コメントありがとうございます!

      ご質問の「自己紹介をしなさい。自分の不幸話で、情を買う。みやげ物を持って、契約とるまで頻繁に通う。」が会社の方針であった場合。
      どのように考え、そこに身を置くべきかと思われますか?」にお答えします。

      そういうことをいう営業会社上司は、「営業の本質が分かっていない」ので無視で構いません。

      ただ、あからさまに無視したり反論しても、そもそも価値観が違う相手なので分かり合えませんし、社内に居づらくなるだけです。

      ですから、「わかりました!」と言っておいて、やらなければいいと思いますよ!

      というか、私ならそうします(笑

      • 広美 より:

        白井様
        お返事ありがとうございます。
        ご指摘のとおり。
        理解して欲しくても、まるで異国の人と話しているようで、激しく疲れます。
        短気にならず、
        「はい!わかりました!」
        と、聞いてるふり、やってるふりで、近寄らないよう過ごしたいと思います。
        ありがとうございます。

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