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典型的なイエスマンクソ部長の態度に驚愕する新人営業マン

私が経営コンサル営業マン時代に実際に経験した実話を出来る限りリアルにお届けてしている法人営業物語。

99回目の今日は、新人営業マンKさんとの名古屋出張1日目で訪問した企業のクソ部長のエピソードをお送りさせて頂きます。

当ブログで以前に紹介したことがあるエピソードなので、読んだことがある方はスルーしてください。

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名古屋にチェーン展開している飲食企業

今回の名古屋出張で一番のメインは、初日に訪問する飲食企業です。

数十店舗(その当時)展開している外食チェーンの会社の社長と担当部長との商談なので、会社の規模としても商談相手としても新人営業マンのKさんにとって学びが多いからです。

訪問する会社の駐車場に車を止めると、「勉強させてもらいます」とKさんが言うので、「プレッシャーかけてんの?」と冗談を返しました。

ただ、内心は燃えていました。
自分の数字のためにも、Kさんの勉強のためにも絶対に外せない商談ですからね。

「よっしゃ!よく見とけよ!!」

私はそう言って車から降り、Kさんと二人で訪問先の会社へと乗り込みました!

商談は予想に反して雲行きが怪しい展開に

社屋の2階の応接室に通されて待っていると、社長と担当部長の2人ではなく部長だけが現れました。

「本日は貴重なお時間を頂戴して…」と名刺交換をしているときに、商談相手の部長の様子を見てピンときたんです。

「あ、これは厄介なタイプだな…」と。

挨拶の仕方、表情やしぐさなどが、完全に私たち営業マンを舐めている態度だったからです。

「で、今日は何の話だったっけ?」

ソファーにふんぞり返るとはこのことだ!というほど分かりやすくふんぞり返り、大きく足を広げながら部長は言いました。

「うわぁ~…」

正直言って私が最も嫌いなタイプの人種。

心の中では100mくらいドン引きしていましたが、営業マンたるものどんなタイプの方でも攻略しなければなりません。

「お約束していた無料診断の結果をお持ちしました!」と資料を出すと、こちらの説明もろくに聞かず、「本当にこんなに(家賃が)下がるの~?」と踏ん反り返ったまま資料を見ています。

こういうタイプ相手にまともに商談しても意味がありません。

「社長はご同席されないんですか?」と聞くと、「何か電話きて対応してたな。そのうちくるよ!」と言うので、本題には入らず部長から質問されたことに対して最低限の回答をしながら社長を待ちました。

捨てる神あれば救う神あり

10分くらい経ったでしょうか。

「ごめんごめん、お待たせしてしまって!」

ビシッとスーツを着こなした威厳のあるタイプの社長が応接室に入ってきました。

部長とは正反対のタイプで、威厳はありますが礼儀正しく、白黒ハッキリしているようなタイプの社長です。

ところが、ここで面白いことが起こりました。

さっきまでソファーに踏ん反り返って偉そうにしていた部長がめちゃくちゃ小さくなって大人しくしているじゃないですか!

その姿は、まるで肉食動物に狙われたウサギと言っても過言ではありません。

そして、私はこの瞬間に「(この商談は)決まったな」と確信しました。

確信した理由は2つ。

1つ目は「社長は私が最も得意とするタイプだった」ということ。

社員から怖がられているような威厳のあるタイプの社長と商談して外したことはありません。

堂々としていれば自然と契約になります。

2つ目の理由は、部長の態度を見て「社長がGOを出せば、従わざるを得ないようなタイプだった」からです。

社長がいらしてから30分。

「わかりました!それでは部長と話をすすめてください!」

私の読み通りあっさりと契約が決まりました。

豹変する部長から新人Kさんが学んだこと

商談が終わり駐車場に止めている車に乗ると、開口一番Kさんはこう言いました。

「何なんですか、あの部長!あんなに分かりやすい人います?」

実は、「それでは部長と話をすすめてください!」と言って社長が応接室を出た後、うさぎのように大人しかった部長が再度ふんぞり返って言ったんです。

「いや~、白井さんも上手いねぇ~」

私は「何言ってんだこの人」と思ったのですが、Kさんもそれには驚いていたんでしょうね(笑

 

ただ、大切なのはここからです。

私はKさんにこう言いました。

「全ての担当者が今日の部長みたいじゃないけど、社長と部長でもあれだけ違うわけだよ!」

Kさんは、妥協して担当者アポを取ってしまうことが少なくなかったんです。

ただ、実際に自分の目で見て納得できたのでしょう。

「今後は社長アポしか取りません!」と言っていました。

名古屋の夜の街に繰り出すことに

さて、結果から言うと1泊2日の短期出張は複数の契約が取れ、Kさんにとっても大きな学びがある出張になりました。

ただ、私はせっかく短期で名古屋まできたんだから、今後のことも考えてKさんとの距離を更に縮めるためにはどうしらいいかと考えていたんです。

そこで、思いついたのがキャバクラに一緒に行くことでした。

Kさんは大学時代にチャラいサークルで幹部をやっていた遊び人なので、そういうところに行ってお酒が入れば完全に距離を縮めることができると思ったからです。

しかし、それが予想もしない大事件を起こすことになるとは、このときは思ってもいませんでした。

次回は、法人営業物語100回目。

記念すべき100話目にふさわしいとは思えない内容ですが、なかなか経験したことがある人は少ないエピソードなので、思い切って公開させて頂きます。

次回をお楽しみに!

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