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営業経験と仮説力の違い

私が経営コンサル営業マン時代に実際に経験した実話を出来る限りリアルにお届けてしている法人営業物語。

97回目の今回は、初めて私の商談に同行した新人営業マンKさんがめちゃくちゃ驚いたエピソードについてお送りさせて頂きます。

いったい新人営業マンKさんは、私の何に驚いたのでしょうか。

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私が新人営業マンを同行させる条件

私が新人営業マンを同行させるときの絶対的な条件に「即決できる商談を選ぶ」というものがあります

世の中には「決まらない商談ほど学びが多い」という人もいますが、私は新人には決めるところを見せるべきだと考えます。

何故なら、最近の若い人には、目の前で鮮やかに即決するところを見せ、「本当にこの商品(サービス)って売れるんだ!」と思い込ませる必要があるからです。

もし、先輩営業マンが苦戦する姿を見れば、「この商品(サービス)って売れないじゃん(売るのが難しそう)」と思ってしまう素直な若者が多いので決まらない商談を見せてもいいことはありません。

ちなみに、私が新人営業マンを同行させて即決出来なかったことや、否決になったことは数えるほどしかないんですよ。

ですから、私は新人営業マンKさんを同行させる商談をどれにするか慎重に選びました。

ちょうどいいことに、高級ホテルのカフェで複数の社長と商談し、その中のひとりの社長と商談する予定があったので、Kさんを同行させることにしました。

私が新人営業Kに準備させたこと

1回目の商談の感触が良かったので契約に関しては問題ありませんが、1つだけ心配なことがありました。

それは、いろいろな質問をしてくるタイプの社長だということ。

純粋に会話が好きな方なのですが、やり取りの中で用が足りない対応をしないかどうかを見極めているような方でもあります。

ですから、新人営業マンKが訳の分からないことを言えば、ワンちゃんですが商談がぶっ壊れる可能性もあるんですね。

そこで、私はKさんにこう言いました。

「今日の商談相手の社長から『君は何故この会社に入社したの?』と聞かれる可能性があるから、聞かれたらすぐ答えられるように考えとけよ!」

そして、現地に向かったのです。

予定通りに即決。そのとき私がとった行動とは

今日の商談相手の社長は、ヘアサロンを数十店舗展開している方なのですが事務所はマンションの一室でした。

「普通の自宅って感じっすね」というKさんに対し、「事務所はお金を生まないからね。企業規模と比べて意外と本部オフィスが小さい会社は多いよ」なんて事を教えながらエレベーターに乗り込みました。

社長とお会いするのは2回目ですし、1回目で感触が良かっただけあってとんとん拍子で話が進み「契約間違いなし」と確信したところで、私はポケットからスマホを出し「ちょっと失礼します」と事務所の外に出ることにしたんです。

何故だか分かりますか?
ちなみに、電話なんてかかってきていません。

そうです。
社長がKさんに話しかけると思って、敢えて私は席を外しました。

「超能力者ですか!?」と驚愕

帰社する電車の中で、Kさんがこんなことを言い出したんです。

「白井さんって超能力者ですか?『君は何故この会社に入社したの?』って質問、本当にそのまんま聞かれたんですけど!!」

私が席を外したときに社長はKさんに話かけ、私が想定していた質問をしたみたいなんです。

これにはKさんは本当に驚いたようで、会社に戻ったら社員にも「白井さん凄かったです!」と報告していました(笑

ただ、私にしてみれば、今回のようなことは大したことではありません。

これまでの営業人生で数えきれないほど多くの人とお会いしてきたので、「この人はこういうタイプだ!」と見抜けるようになっているからです。

また、商談前にありとあらゆる仮説を立て対応できるように準備をしているので、ほとんどが私の想定内で収まるというわけ。

この1件があってから、ちょっとですが私に対するKさんの信頼度が増した気がしました。

まとめ

このエピソードはちょっとした質問に関することでしたが、新人営業マンと経験豊富な営業マンには今日明日では埋められない営業経験という差があります。

しかし、毎回の商談ごとにしっかりと仮説と検証を繰り返すことで、その差を縮めることは十分に可能なことも事実。

あとは、数を確保することですね。

とても重要なことなので、仮説と検証をやっていない方や中途半端な方は、今すぐ改善してください。

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