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優秀過ぎる上司に付いた部下に待っていた罠【vol.96】

私が経営コンサル営業マン時代に実際に経験した実話を出来る限りリアルにお届けてしている法人営業物語。

96回目の今回は、順調に数字を上げると思っていたKさんが全然数字が上がらなかった意外な理由についてお送りします。

結論から言えば、Kさんは最初の上司が優秀過ぎたのが原因で、苦戦することになってしまったんですよね…

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メンターが去ってもバリバリ仕事に取り組む新人営業マンKだが…

リスペクトしていたメンターのOさんが会社を去ることが決まり、ショックを受けていた新人営業マンのKさんですが、私の心配をよそに仕事に対するモチベーションが下がることはありませんでした。

ヤニ休憩はとりますが、それ以外では1秒たりともサボることはありません。

テレアポに関しても、私が何も言わなくても受話器を置くことなくコールし続けるので、「これなら大丈夫そうだな」と思っていました。

ただ、めちゃくちゃモチベーションが高く、めちゃくちゃ頑張っているのですが、1ヶ月、2か月経っても数字が全然出ないんです。

固定給がある会社ならのんびり育成できますが、フルコミですので悠長なことは言ってられません。

「あれだけの熱量があればすぐに凹むようなことはなさそうだけど、それにしても頑張っている割に数字が出ないよな…」

私はKさんが結果を出せない原因を常に探っていました。

もちろん、新人ですから営業スキルも足りませんし粗削りなところもありますが、それにしても結果が出なさ過ぎるので他に原因がある気がしてならなかったんです。

優秀過ぎる上司の弊害

ある日、私は営業部のメンバーがピックアップしたリストの管理をしていました。

(その会社では、営業部のメンバーそれぞれがGoogleを使って1件1件企業をピックアップしてエクセルに打ち込みリストを作成していたので、重複がないかなど定期的にチェックして共有する必要がありました)

そして、Kさんがピックアップしたリストを見て「なるほど、これが原因かもしれない」と思ったんです。

その原因とは、新人Kさんは実力に見合わない企業ばかりをピックアップしていたんです。

どういうことか説明しますね。

家賃削減のコンサル営業では、1店舗しかない法人よりも20店舗・30店舗を運営している法人と契約した方が営業効率が良いんです。

1ヶ月20契約を1法人1店舗で達成しようと思ったら最低20契約が必要ですが、1法人20店舗であれば1契約だけで済みます。

更に契約するまでには、リストアップ・DM発送・テレアポなど、商談以外にもやることが沢山ありますので、レバレッジを効かせた営業活動をすればするほど、劇的に効率が良くなるというわけです。

そして、Kさんは入社してから、超効率良く数字を上げていたOさんのことを見続けてきていたので、当然その真似をしたいたんですね。

ただ、新人営業マンのKさんは、重要なことに気が付いていないんですよ。

それは、Oさんは広告代理店や訪問販売の会社でバリバリやってきた実力者なので規模の大きい企業の社長と問題なく渡りあえましたが、第二新卒で見るからに若造のKさんが営業経験も浅いうちからOさんと同じようにはできないということを…

優秀過ぎる上司につくのが良いとは限らないことってあるんですね。

どうすれば新人営業Kを売らせることができるか

「ただ、あれだけ効率が良い営業を目の前で見せられて、今更『それをやるな』と言われても納得できないだろうな…」

更に、Kさんは私のことを嫌いではなさそうですが、現時点でOさんほど信頼されていない状態でもあります。

「何がKさんにとって一番良いんだろう…」

いろいろ考えいたら、こんなことを思い出しました。

「そういえば、創業1年目で自分が苦戦しているときに社長が同行してくれったことがあったっけ…」

Kさんはタイプ的に自分の目で見たことしか信じないし、彼との人間関係を深めるためにも行動を共にするのは効果的だと思いました。

「俺の商談見てみたい?」と聞くと「是非!」とKさんが乗り気だったのは幸いでした。

そして、定期的に私とKさんは同行営業することになったんです。

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