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押し引きどころか引きっぱなしの営業マンへのアドバイス!

あなたは商談で押し引きができる営業マンですか?

熱意がないのか格好つけているのか知りませんが、終始引きっぱなしの営業マンが多すぎやしませんか?

こういうことを言うと、「私は押し売りみたいなことはしたくありません。ご契約するかしないかはお客さまが決めることですので」とか「上司から『お客さまの話には徹底的に耳を傾けなさい』と言われてるんですが…」とかいう声が聞こえてきそうですが、そういう人に聞きたいことがあります。

では、あなたは売れる営業マンなんですか?

ハッキリ言いますが、営業は押さなきゃ売れません。

そこで、今回は押し引きについてお教えします!

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押さなきゃ契約はとれない

私は数多くの部下に同行したり、いろいろな営業マンの商談を受けてきましたが、昭和→平成→令和という時代の流れと共に大人しい営業マンが増えてきた気がします。

お客さまの「検討しとくよ!」に二つ返事で「分かりました!ご連絡お待ちしております!」なんて、そそくさと帰ってきていませんか?

その結果は、大体こうなっていると思います。

「この保留は感触が良いので契約になると思います!」と思っていたのに、追っかけの電話を入れたら「やっぱり今回はいいです」と言われて落ち込んだり、何度電話してものらりくらりと結論を出してもらえず振り回されり…

私は、こういうのを見ると「正気か!?」って思いますね(笑

ハッキリ言いますが、契約は緊張感がなければ生まれません。

そのためには、営業マンの方から押す必要があることを覚えておきましょう!

引いているのではなく、何もしていないだけ

「私は引きタイプの営業マンです!」と思っている人に言いたいのですが、それって本当に引いてるんですか?

もし、あなたが上位20%に入るような営業マンであれば問題ありませんが、そうでなければ「引いている」のではなく、あなたは「何もしていない」だけです。

最近の風潮として「お客さまの言うことを聞け!」という営業マン教育が多いので、営業マンのくせに営業や勧誘に対して罪悪感を持っているタイプにしてみれば「そっか!ゴリゴリ押さなくてもいいんだ!!」と渡りに船状態。

私がそういう営業マンに言いたいのは、「お客さまのことを思って引いている」のではなく、「他人から嫌われたくないから大人しくしているだけ」だということです。

営業マンは、こちらの都合でお客さまの貴重な時間を頂くわけですから、お会いしたからには一所懸命に売り込まないなんてありえません。

押すことで引きが効くようになる

「押し引き」と言う言葉はありますが、「引き押し」と言う言葉はありません。

「押して駄目なら引いてみな」とは言いますが、「引いて駄目なら押してみな」とは言いませんよね。

ここから分かることは2つ。

1つは、「押す→引く」という順番になっていること。
そして、2つ目は「押し引き」がセットになっているということです。

これは営業に限ったことではなく、普段の人間関係も同じです。

例えば、恋愛テクニックである程度グイグイ押していけそうな感触があったら、ちょっと連絡をしないで期間を開けるなんてのがありますよね。

毎日のように来ていたLINEが突如こなくなることで、「どうしたんだろう?」と気になってしまうというあれです。

ただ、格好つけて最初から連絡もしないような「引きの姿勢」だったらどうですか?

それ以上引きようがありませんよね(爆笑

営業マンが契約が取れるのは「押せ押せ」「押し引き」のパターンであって、「引き押し」「引き引き」では契約は取れません。

押し方にもいろいろある

最後に、「でも、やっぱりグイグイ押すことに抵抗がある」という営業マンの方にアドバイスしますね!

それは、押し方にもいろいろあるので、自分に合った押し方をすればいいということです。

例えば、契約書を出してペンを渡し、「こちらにサインをお願いします!」とお客さまの背中を押せないのであれば、「AとBのどちらがよろしいでしょうか?」のように二者択一を使ったり、「設置場所を確認したいのですが?」のようなテスクロをかけて誘導する方法を使えばいいでしょう。

また、「額に汗して一所懸命に提案する姿」なども効果がありますので、態度で示すという方法もあります。

「今、この営業マンと契約しないと死んでしまう」という状況のお客さまはいませんので、営業マンが何かしらの形でおさなければ契約は生まれません。

です

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