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営業で成果が出る「再現性」を身に付ける方法

営業の世界で再現性というと、「営業マンAの手法を使った営業マンBも売れること」のような使われ方をすることが多いです。

しかし、この記事では「あなたが今現在使っている営業手法を繰り返し使うことで安定して成果が出るか」という意味の再現性で、その再現性を身に付ける方法についてお送りします!

非常に大切な内容なので、しっかり読んでください。

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営業で成果をだすのに天才である必要はない

トップ営業マンの中に、天才的な営業の才能の持ち主がいないとまでは言いません。

ただ、私が長年の営業マン人生で出会ったトップ営業マンの多くは、「変幻自在」というよりも「確立された自分の必勝パターン」を持っていて、それを愚直に繰り返しているタイプが多かったです。

思ったような成果がでない営業マンの多くは、「私には営業の才能がない」とか「私は営業に向いていないタイプなんじゃないか…」と悩みますが、ハッキリ言って関係ありません。

成果がでない一番の原因は、営業手法に再現性がないからです。

まず、これをしっかりと認識してください。

再現性のある営業手法を身に付ける方法

ここからは、具体的に再現性のある営業手法をどうやって身に付けたらいいかについてお教えします。

トップ営業マンの手法をそのままパクる

再現性のある営業手法を最短で身に付けたければ、今現在一番結果を出しているトップ営業マンの手法をパクるのが一番おすすめです。

一番売っているということは、一番再現性の高い営業手法を持っているという証拠ですからね。

売れない営業マンの多くは、コロコロとやり方を変えますが、そもそも結果を出せない自分の頭で考えたところで正解に辿り着くまでにどれだけ時間がかかるか分かりません。

考えるのがいけないという意味ではないですよ、

どうせ考えるのであれば、「どうしてこの手法は結果が出るんだろう?」とトップ営業マンの手法について考えるようにしましょう!

お客さまに合わせすぎるな

再現性の高い営業手法を身に付ける上で重要なことの2つ目は、お客さまに合わせ過ぎないということです。

千差万別のお客さまに対して、変幻自在な対応ができれば理想ですが、どんなトップ営業マンであってもお客さまにパーフェクトに合わせることはできません。

また、お客さまに合わせ過ぎると毎回違う商談をしなければならないので、再現性どころではなくなってしまいます。

あと、「いや~、今日の商談は普段と違ってめっちゃ難しかったけど、最後の最後で逆転して契約になった」と喜ぶ気持ちは分かりますが、こういう営業マンは安定した数字を出せません。

トップ営業マンの多くは、毎回同じようなパターンで商談して当たり前のように契約を取ってくるものです。

主導権を握って常に自分の土俵で戦うようにすれば、レアケースなんてそんなに多くないですからね。

長時間商談はNG

「今日は、2時間粘って契約したぞ!」と、やってやったみたいに喜んではいませんか?

しかし、営業で成果を出し続けたいのであれば、長時間商談は出来るだけするべきではありません。

何故なら、そういう営業マンには時間の長さが再現性に関係しているという考えが欠如しているからです。

「お客さまに合わせすぎるな」というお話をしましたが、主導権をしっかり握って再現性の高い営業手法で商談した場合、時計を見なくてもだいたい商談にかかる時間は同じになるんですね。

私が最もリスペクトしている教材会社の営業マンは、ストップウォッチで図っているかの如く、毎回商談時間が1時間半でした。

ですから、アポの時間から1時間20分くらい経つと、「そろそろ●●から契約の報告電話が入るぞ」と所長が言うくらいでしたからね。

そして、本当に「契約しました」という電話がくるんです。

私以外の同僚営業マンは、「●●さんってロボットみたいですね!」と笑っていましたが、私は「●●さんは、常に同じような商談をして売っているからなんだろうな」と思っていました。

提案書などの資料は使いまわしでOK

「お客さまごとに提案内容は違うはずだ!」とばかりに、商談ごとにパワポで提案書を作り直していませんか?

ただ、再現性から考えると提案書はできるだけ使いまわしの方が良いです。

考えてみて欲しいのですが、お客さまのニーズってそんなに多くのパターンがありますか?

ないですよね!

ですから、「お客さまのため」と毎回提案書を作り直すのは営業マンの自己満足でしかないんですよ。

新しく作成した提案書のページのトークがしっくりくるまでには時間がかかりますので、頻繁に作り変えていたら再現性どころではなくなってしまいます。

気をつけましょう!

まとめ

営業で成果が出る「再現性」を身に付ける方法についてお送りしました。

「でも、再現性を突き詰めたら、毎回同じようなことを繰り返すことになるのでは?」と思う方もいるかもしれません。

ただ、その心配をする前に、営業マンとして結果を出せるか出せないかの心配をしましょう(笑

あと、そんなに簡単なことではありません。

再現性を極めるにあたってやることは沢山あるので安心して取り組みましょう!

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