紹介をもらうためには、ターゲティングの時点から戦略的に取り組む必要があります。
例えば、保険の営業マンは「何の戦略もなく縁故関係などに頼った営業」をするより「従業員を抱えている組織の代表者への営業」をした方がいいのは分かりますよね。
実は、私が経営コンサルティング営業で成功できたのは、極めて紹介が発生しやすいような戦略を取るようになったからなんですよ。
そこで、この記事では紹介が発生しやすいようなターゲティングについてお送りします！
紹介に頼らない営業はマグロの１本釣りと変わらない
本題に入る前に、お話しておきたいことがあります。
あなたが紹介に頼る気がなくターゲティングを全く考えずに営業活動をするのは、マグロの１本釣りをしているようなものなんですよ。
「今月は５匹マグロを釣ったぞ！」は「今月は５件契約とったぞ！」と言っている営業マンとよく似ていると思いませんか？（笑
ただ、１ヶ月平均５匹マグロを釣る実力の人が、翌月１０匹とか１５匹釣る確率は極めて低いですよね。
調子が良ければ６匹・７匹くらい釣れるかもしれませんが、逆に調子が悪ければ１匹も釣れない可能性だってあります。
ですから、あなたが営業マンとして「継続的に安定した数字を上げたい」とか「爆発的な数字を叩きたい」というのであれば紹介をもらう必要がありますし、紹介が発生しやすくなるようにっターゲッティングの時点から戦略的に取り組む必要があるのです！
紹介に繋がる戦略的ターゲティングとは
新規開拓をしている営業会社や営業マンは、「うちの商品を購入してくれるターゲット層は？」という考え方はしますが、「どんな層をターゲットにすれば紹介が発生しやすくなるか？」という視点が欠けていることが多いです。
積極的に紹介をしかけても、その相手の方に紹介する人がいなかったら紹介は発生しません。
ですから、会社の経営者などをターゲットにするといいんです。
あと、これを見てください！
これは、私がノートで販売している「ロジカルセールス【ターゲット選定編】新規開拓のゼロから売上を10倍にするためのターゲット選定まで！！」というマニュアルの中で、紹介が発生しやすいＦＣ加盟店（フランチャイジー）と代理店をターゲットにするメリットを表した図です。
このように、ちょっと頭を使えば紹介が発生しやすくすることができるんですよ。
そうそう、以前の顧問税理士さんが、こんなことを言ったのを思い出しました。
「この間、顧客を紹介してくれると言うので、複合機を入れ替えたんですよ！」
今、その会社がどうなっているかは分かりませんが、なかなか面白い戦略だと思ったんですよね。
ペーパーワーク多く、法人の顧客をたくさん抱えている士業をターゲットにするだけでなく、顧客を紹介するというベネフィットを提示するなんて、なかなかの戦略だと思いませんか？
何のターゲティングもしない営業会社や営業マンよりも、紹介が発生しやすいことは誰でも容易に分かることです。
まとめ
紹介が欲しいならターゲティングの時点から戦略的に取り組むべきというお話をしました。
ぶっちゃけて言うと、たいして営業力がなくてもターゲティングをしっかりすれば紹介営業で結果を出すことは可能です。
それほど効果的ですので、ターゲティングについて真剣に考えたことが無い方は、この機会に考えてみることをおすすめします！
※ 先ほど記事内に図を引用した「ロジカルセールス【ターゲット選定編】新規開拓のゼロから売上を10倍にするためのターゲット選定まで！！」というマニュアルでは、紹介戦略に限らず、法人営業におけるターゲット戦略を学ぶことができます。
私を含め、たった４人でワンルームマンションで始めたベンチャー企業が、数年間で東証一部上場企業を含めた多くの企業と契約するまでに成長したときのターゲット戦略を全て盛り込みましたので、興味のある方は参考にしてみてください。
