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紹介営業に力を入れていない営業マンに知ってもらいたい紹介の凄まじさ!

 

「お知り合いをご紹介ください!」とハッキリ言えば一定の確率で紹介は発生するのですが、「図々しくない?」とか「お客さまとの関係にヒビが入りそう…」と思っていませんか?

気持ちは分からなくもありませんが、私の経験上から言うと紹介は積極的にしかけるべきです!

何故なら、紹介営業は営業マンにとって凄まじいほどのメリットしかないからなんですね。

そこで、具体的な例をあげて、紹介営業をするべき理由についてお話します!

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紹介営業の凄まじいメリット

当ブログでは紹介営業について何度か書いたことがありますが、今回はBtoBとBtoCの実際の事例をあげさせて頂きます。

紹介営業の凄まじいメリットについて知ってください!

経営コンサルティング(BtoB)での紹介営業の事例

私は家賃削減のコンサルティング営業をしていたときのことですが、年々紹介が増え続けて目標数字を紹介だけで達成してしまった月もありました(笑)

法人営業マンで、社長や役員と商談している方は覚えていて欲しいのですが、「良い情報は独り占め。絶対にライバルには教えない!」というのは昭和までの話で、今の経営者の方々は「良い情報はシェア!持ちつ持たれつ」というような方が本当に多いです。

ですから、紹介をしかけないのは本当にもったいないことだと覚えておいてください!

そして、紹介の場合は、ほぼ確実に契約が決まっていますので商談が楽しくてしょうがありません。

紹介なしのド新規と違って歓迎ムード全開ですから、「アイスブレイクがどうのこうの」とか「クロージング云々」とか、そんなことで頭を悩ませる必要がないからです。

あなたが人として営業マンとして嫌われない限り契約になりますよ!

あと、本当に驚いたのは、上場企業であっても紹介という入り方をすると契約できる可能性が極めて高くなるということです。

私は携帯キャリアのauショップを展開している上場企業や、ドラッグストアなどを経営している上場企業と契約したことがありますが、そのきっかけは紹介というケースがほとんどでした。

そうそう、何度DM(ダイレクトメール)を送っても、何度テレアポしても全然ダメだった企業があったのですが、顧客の社長が話を通してくれたらあっさり契約になりましたからね(笑

このように紹介と言うのは営業マンにとって凄まじいメリットしかないんです!

たった一言の「ご紹介ください!」が言えれば、あなたの数字が倍増する可能性がありますので、これまで遠慮していたのであれば、今後は積極的に紹介をしかけましょう。

換気扇フィルター(BtoC)の紹介営業の事例

「でも、紹介営業ってBtoBの話でしょ…?」と思ったBtoC営業マンの方!

実は、紹介営業はBtoCでも凄まじい効果を出すことが可能ですので事例をあげますね。

それは、換気扇フィルターの訪問販売のときの話です。

新宿営業所にとんでもない数字をあげる伝説の営業マンがいると聞いて調べてみたのですが、「え、嘘だろ!?」という数字を上げていたんですよ。

「どうやったら、こんな数字を叩けるんだ…?」と思いましたが、私の頭では思いつきませんでした…

ところが、大チャンスがやってきます。

私が所属していた町田営業所と新宿営業所の両方が管轄しているエリアで大きな新築マンションが完成し、合同で新規開拓をすることになったんです。

新築物件は美味しいので自分の数字を上げるのは当然ですが、私はそれ以上に「新宿営業所のトップ営業マンがどんな営業をしているか聞きだしてやる」と意気込んでいました。

そして、やっとのことで見つけた伝説の営業マンを見たときに衝撃を受けたんです。

理由は、尋常じゃない量のストック用のフィルターを両手に抱えて運んでいたからなんですね。

これがどれだけ凄いことか分からないと思うので簡単に説明します。

その営業会社では、レンジフードの油汚れを防ぐための換気扇フィルターを売っていました。

ただ、ホームセンターに売っているようなものではなく、レンジフードのサイズにピッタリなフィルターと、それを設置するための枠をセットで売っていたんです。

ほとんどの営業マンは、枠2枚とストック用のフィルター2袋みたいな販売量なのですが、その新宿営業所の伝説の営業マンは、20袋とかを販売していたのです。

そして、そんな桁違いの量を販売していた秘密が紹介でした。

通常、訪問販売の営業マンはクーリングオフが怖いので、契約時に「どなたかご紹介してください」とは言いません。

何故なら、紹介先の人が「あなた、そんな怪しい会社から買って大丈夫?」とか「旦那さんに一言断ってからの方がいいんじゃないの~」と横槍を入れる可能性があるからです。

ところが、その伝説の営業マンは、「奥さん!ご近所さんみんなで買いましょう!!販売量が増えればフィルターのサービスも沢山できますのでお得ですよ!!!」のように、ガンガン紹介をしかけていたんですね。

私もそれまでは積極的に購入してくれたお客さまに紹介を仕掛けていなかったので、本当に衝撃を受けたことを今でもハッキリと覚えています。

ですから、BtoCの営業マンの方も紹介営業ができないかどうか、今一度考えてみてください!

まとめ

あなたが扱っている商品やサービスが良いものであれば、積極的に紹介を仕掛けるのは悪いことではありません。

寧ろ積極的に仕掛けるべきです。

また、紹介は「営業マンを応援してあげよう」という気持ちがなければ発生しませんので、あなたがお客さまからどれだけ支持されているかのバロメーターでもありますので「やる価値大」ですよ!

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