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商談というのは営業マンが使うフレーズのちょっとした違いで結果が変わります!

そこで、今回は「お願いします!」と「お任せください!」という似て非なる2つのフレーズについて取り上げてさせて頂きます。

「お願います!」を多用している営業マンは、特に必見です!!

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「お願いします!」の使用は限定すべき

営業の本などに「お願いします!」と言えというようなことが書いてありますが、それを鵜呑みにして「お願いします!」を連発してはいけません。

理由は、「お願いします!」には以下のようなデメリットがあるからです。

  1. そもそも商談はお願いするような性質のものではない
  2. 商談相手の方が立場が上になってしまう
  3. 売りが出る
  4. 癖になる

 

ひとつひとつ補足説明をしますね!

そもそも商談はお願いするような性質のものではない

まず、大前提として認識してもらいたいのが、商談というのはこちらからお願いして契約してもらうものではないということです。

営業マンの持ってきた提案にメリットがあるから契約するわけですから、お願いして何とかしようという考えが間違っています。

商談相手の方が立場が上になってしまう

「お願いします!」というフレーズは、こちらが下で相手が上という立場違いを作り出してしまいます。

ですから、「そこまでお願いするなら契約してあげてもいいけど、もっと安くならないの?」というような値引きの打診のきっかけになってしまったり、そもそも舐められてしまって契約にならないことも多いです。

また、「お願いします!」で押し切って契約すると借りができてしまうので、「お願いされたから契約してあげたんだぞ!」と後々いろいろと面倒なことを言ってくる可能性がある顧客を増やしてしまうだけ。

ですから、目先の契約欲しさに「お願いします!」を安易に使うべきではありません。

売りが出る

トップ営業マンというのは、「いかに売りを出さないか」というところに気を使っています。

ですから、「契約してください!」とか「買ってください!」と同じ意味の「お願いします!」は使いません。

商談で売りを出さない方がいい理由としては、「人間は自分で決めたい」という性質を持っているので、相手から強く勧められると嫌感を感じてしまうこと。

「お願いしなければ契約が取れないのかな…」と商談相手は感じてしまうことなどがあります。

癖になる

売れない営業マンが「お願いします!」をいったことで契約が取れてしまうと、「なんだ!勇気出してお願いすれば契約してくれるんだ!!」と思ってしまいます。

そうなると、商談で困ったときの「お願いします!」みたいに癖になってしまうんですね。

そうなったら、その営業マンはそれ以上成長することはありません。

 

では、どんなケースなら「お願いします!」を使ってもいいいのでしょうか。

以下にまとめておきます!

 

  • 新人営業マンがあと一押しで契約になりそうな商談のとき
  • 上司が部下のために「お仕事ください!」というようなとき
  • 長期のスランプや経営危機などで、どうしても契約が欲しいとき
  • 既存の取引先に更に何かを買ってもらう(契約して頂く)とき

 

ただ、これも勘違いしないで欲しいのですが、「お願いします!」ありきの商談をしていいと言っているわけではありません。

あくまで最後の最後、決め手に欠けるときに使ってみる程度の話です。

ちなみに、既存の取引先のケースは別で、「また、こちらの方もお願いします!」というのは何の問題もありません。

「お任せください!」を使おう!

ここまで読んでも、「『お願いします!』的なフレーズを使いたいんだけどな…」という営業マンの方もいると思います。

そういう方は、「お願いします!」ではなく、「お任せください!」を使いましょう!

理由は、「お願いします!」にはないメリットがあるからです。

  1. 自信が感じられる
  2. 立場が同等以上でいられる
  3. 売りが感じられない

 

見て分かると思いますが、「お願いします!」のデメリットの逆が「お任せください!」のメリットになっています。

厳密に言えば、とちらもこちらから分かりやすく契約を促していることには変わりはありませんが、フレーズが違うと相手が受ける印象って全然違うんですね。

ですから、使うのであれば「お任せください!」にしておきましょう。

まとめ

最後に言っておきますが、「お願いします!」も「お任せください!」も使わないのが理想です。

当ブログで何度も言っていますが、契約率が最も高いのは布石・誘導型で分かりやすいクロージングがない商談ですので。

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