「毎回の商談毎に雑談ネタを探すがの大変！」とか「自分よりずっと年上の方と何を話せばいいかわからない‥」という悩みはありませんか？
この記事では、そんな悩みを持つ営業マンへ雑談が苦にならなくなるアドバイスをさせて頂きます。
ちなみに、私はBtoC、BtoBの両方の営業経験がありますが、商談前後の雑談がお寒い空気になったのは、20年以上の営業人生で数回ほどしかありません。
ちなみに、商談のために日経新聞を読んでネタを探したり、普段から雑学の知識を増やすようなことはしません。（個人的な興味で情報取集はしています）
更に、元々コミュ力抜群の人間と言うわけでもないんです。
そんな私が雑談に関してどのように考えているか、具体的にどうしたらいいかなどをお送りします！
目次
いちいち雑談ネタを用意するのがそもそもの間違い
雑談に関する悩みを聞くたびに思うことがあるのですが、そもそも雑談ネタって事前に用意するような性質のものでしょうか？
例えば、一所懸命雑談ネタを考えて「経済ネタ」を仕込んだとしましょう。
ところが現場に行ったら商談相手はとてもフレンドリーな方で、お堅い経済の話ではなく、趣味などのプライベートの話になってしまったなんてことは珍しくありません。
ネタがなければ雑談ができない営業マンは、このような時にどうするつもりなんですかね。
まさかお手上げですか？
これが、私が雑談ネタを用意するのがそもそもの間違いだと思う理由です。
付け焼き刃の知識は何の役にも立たない
「日経新聞くらい読まないと、商談相手とまともな話はできないぞ！」
このようなアドバイスをする上司や先輩社員って必ずいますが、私は日経新聞を読めば雑談に困らなくなるとは思いません。（新聞を読むのが悪いという意味ではありません）
考えてもみてください。
雑談のネタ探しのために日経新聞を読んでいるような営業マンが、何十年も会社経営をしている社長と経済の話で本当に盛り上がれると思いますか？
雑談が成立したとしても「今日はいい天気ですね！」と同じくらいの表面的な話にしかならないでしょうし、下手をすると商談相手に「この営業マンは知ったかぶりしてるな‥」とバレるだけですよ。
相手にフォーカスすればネタなんていくらでもある
雑談が苦手、雑談ネタが見つからないという営業マンの多くは「売るために雑談を盛り上げなければ！」と自分のことしか考えていません。
ただ、雑談とは会話であり、会話とはコミュニケーションなのですから、本来は会話の相手にフォーカスすべきです。
自分に興味を持ってもらうのが嫌という人は滅多にいませんから、雑談ネタは相手に関することを話せばOK！
商談相手その人はもちろん、その人の持ち物、その人の趣味、その人の家族、その人の可愛がっているペットなど、その人に関することであれば何でも大丈夫です。
自分の土俵で雑談する
雑談を成功させる大前提に「自分の土俵で雑談する」というものがあります。
例えば、新人営業マンが海千山千の経営者に「最近、景気はどうですか？」なんて言うのは愚の骨頂。
ビジネスマンとしての経験が圧倒的に上の相手の土俵で苦しい戦いをするなんてあり得ません。
ですから、自分の手に負える範囲のネタを選択するようにしてください！
何を話すかより、どう話すか
雑談が苦手な営業マンの多くは「何を話すか」ということばかりを考えますが、大切なのは「どう話すか」です。
- 表情豊かに楽しそうに話す
- 身振り手振りを加える
- 上手に質問して相手の話を引き出す
- 相手が気持ちよく話せるように分かりやすく相槌を打つ
先程も言いましたが会話はコミュニケーションなので、ぶっちゃけ盛り上がればOKなんですよ。
もちろん、仕事であったばかりの人に下ネタなどを振るようなことをしてはいけません。
まとめ
雑談ネタがない！とか何を話せばいいかわからないという方向けにアドバイスさせて頂きました。
書店に行くと雑談本がめちゃくちゃ置いてあるので、それだけ苦手意識のある方が多いんでしょうね。
今後、必殺の雑談手法をマニュアル化するかもしれませんので、そのときはブログで告知しますね！
