テレアポをしていると、「結構です！」や「営業電話はお断りです！」の連続ですよね。
１日中電話をかけまくってもまともに話を聞いてもらえない日々が続くのは本当に辛いものです。
ですから、「何とかして話を聞いてもらうにはどうしたらいいんだろうか？」と必死になって切り返しトークを考えたり試したりするアポインターや営業マンが多いのですが、その考え方ではアポは取れません。
そこで、この記事では「テレアポの結構です」に対してどうすればいいのかについてお話させて頂きます！
「けっこうです」の連続の地獄から脱出したければ、この記事を参考にテレアポのアプローチについて考え直してみてください。
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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けっこうですに切り返すのが間違っている理由
「相手が電話を切るまで受話器を置くな！」のような教育を受けているアポインターや営業マンが多いですし、営業会社によってはテレアポスクリプトに切り返しトークが用意されています。
ですから、「結構です」と言われたら「切り返す」というのが常識になっていますが、果たして本当にそうなのでしょうか。
結構ですには切り返さなければならないという固定概念を持っている方が多いと思いますので、まずはそれが間違っているとう理由からお話しますね。
嫌われている状態で何を言っても意味がない
BtoBのテレアポの場合、最初に電話に出るのは受付ですよね。
零細企業の場合は手が空いている人が電話を取るというケースもありますが、「電話が来たら要件を聞くこと」と「営業電話の場合は切ること」のように教育されていることには変わりありません。
つまり、営業電話をしてくる人は嫌われ者なんです。
分かりやすいので、恋愛に例えてみますね。
大嫌いな相手からまさかの告白をされたとします。
当然返事は「ごめんなさい」ですよね。
ところが相手は、「俺と付き合ったら絶対に楽しいから！」とか「いやいや、俺の良さが分かってない！」のように食い下がってきました。
ますます嫌いになりませんか？
そうです。
「結構です」に切り返すのはこれと全く同じことをしているんですよ。
全く意味がないことが分かってもらえたでしょうか。
切り返す相手を間違えている
BtoBのテレアポで最初に電話に出る受付は、決定権者ではありません。
受付の仕事は、電話の相手が何者でどんな要件なのかを把握し、お断りするか担当者に取り次ぐことですよね。
その受付に対して、「結構ですとおっしゃいますが、この度のご連絡は…」のように切り返したところで何の意味もありません。
決定権者に「結構です」とか「今は必要ないかな」と言われたときとは状況が全く違うんです。
よくある最悪のケースとしては、受付に対して切り返しトークを使ったがために、完全に「要注意な会社」とハッキリと認識されてしまうこと。
このような間違いを毎日続けていたら…
最悪ですよね。
切り返すのではなく「けっこうです」と言わせない方法を考えよう！
では、どうしたらいいのかですが答えは簡単です。
切り返すのではなく、「結構です」と言われないように工夫すればいいんですよ。
「そんなことできるんですか？」という方は、頭を柔らかくして考えてみてください。
考えるポイントとしては以下の２つです。
- 何故、受付は「結構です」と断るのか
- 営業以外の電話とそれ以外の取引先などの電話などをどこで見分けているか
受付が「結構です」と断るのは、自分自身の意思とは無関係に「営業電話は切れ！」と教育されているからですよね。
また、営業電話とそれ以外の取引先などの見分け方ですが、「初めて電話してきたかどうか」が大きな判断基準になっています。
この２点さえ分かれば、「結構です！」と言われないようにする方法は分かったのではないでしょうか？
但し、「〇〇社長いる？」というような社長の知り合いのフリをするのはNGです。
とても失礼ですし、嘘をついて電話を取り次いでもらったところで、「受付を騙しやがって！」とか「嘘ついたのか？」と相手の怒りを買うことになるからです。
では、騙したり嘘をつくことなく、「結構です」と言われないためにはどうしたらいいのでしょうか？
こういうことを考えるのって楽しいですよね！
ご自身の頭でいろいろと考えて実践して答えを見つけてください。
テレアポで即成果を出したい方へ
今回の「結構です」と言わせない方法もそうですが、一番大切なのは自分の頭で考えて実践し、上手くいくまで試行錯誤し続けることです。
ただ、すぐにアポを取らなければならないという状況もあると思いますので、そういう方は私が作成し４年間に渡り売れ続けているテレアポマニュアルをおすすめします。
「結構です」に切り返さなくてもすんなり決定権者に取り次いでもらえるロジックだけでなく、決定賢者に話を聞いてもらう方法やアポクロージング（日時設定）の成功率を上げる方法など、テレアポの極意の全てを詰め込みました。
実際に、私の部下やマニュアル購入者がビシバシ結果を出していますので再現性もバッチリです！
