「営業成績をもっと上げたい!」「圧倒的な業績のトップ営業マンになりたい!」という方や、言葉は悪いですが「楽して数字を上げたい!」という方にアドバイスがあります。

それは、お客さまから応援される営業マンになれ!ということ。

お客さまからの応援は自分一人では不可能な数字を作れるだけでなく、営業マンにとって嬉しい限りですのでメンタル面でもいい効果しかありません。

そこで、応援される営業マンの特徴をあげますので、ビシバシ紹介をもらえるようになるための参考にしてみてください!

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一所懸命

「当たり前のこと言うな!」と思った方がいるかもしれませんが、お客さまが心を打たれるほど一所懸命な営業マンというのはなかなかいません。

私もいろいろな営業マンの商談を受けた経験がありますが、「この営業マンはめっちゃ頑張ってるな!応援したくなる!!」と思ったことは数えるほどしかないですからね。

特に新人営業マンに知ってもらいたいことなのですが、トップ営業マンや先輩営業マンと比べたら知識も経験も足りないわけですから、お客さまが認めてくれるとしたら一所懸命さくらいしかないんですよ。

「じゃあ、一所懸命ってどのくらい頑張ればいのですか?」と思うかもしれませんが答えは簡単です。

お客さまが向こうから追加注文をくれたり知り合いを紹介してくださるなど、実際に動いてくださったら「あなたが一所懸命だと思われた」という証拠!

世の中には親切というか世話好きの方がいらっしゃいますので、「この営業マンは一所懸命だから応援してあげよう!」ということは起こります。

信念を持っている

「あなたは今の仕事を何のためにやっているのですか?」
「何故、営業マンなんてやってるの?」

このような質問をされたときに、あなただったらどのように答えるでしょうか。

「生活のためです」
「もちろん、お金のためです」
「家族を養っていくためです」

別にこの答えは間違ってはいませんが、お客さまが応援したくなる答えではありません。

よく、「若いから」とか「女性だから」という理由で「舐められる」と言う方がいますが、若くても売れる営業マンもいますし、女性のトップ営業マンだって珍しくありません。

これって、若いからとか女性だからの前に、ビジネスマンとして仕事に対して確固たる信念を持っているかどうがが大きく影響しているんですね。

何の信念も無くふわふわ生きてるような人を誰が応援したいと思ってくれるでしょうか。

人は確固たる信念を持っている人に魅力を感じ、自然と応援したいと思うものです。

新人営業マンや女性営業マンは「信念」について真剣に考えてみてください!

愛嬌がある

愛嬌というと子供や若い女性をイメージするかもしれませんが、大人であろうと男性であろうと愛嬌がある人というのは存在します。

愛嬌があると「この営業マンかわいいな~」とお客さまから思ってもらえるので応援してもらいやすくなるんですね。

考えてみてください。

めちゃくちゃ仕事ができるパーフェクト営業マンでも、可愛げも愛嬌もなくビジネスサイボーグみたいだったらどうですか?

そういう営業マンを敢えて応援したいと思うお客さまがいると思いますか?

特に、気を付けてほしいのが男性です。

髪型やスーツなど身だしなみがばっちりでスマートな雰囲気の若手営業マンは、かっこつけるだけでなく愛嬌をもちましょう!

ある程度の年齢ということで威厳を保ってる中高年の営業マンは、偉そうにしていたところでお客さまから応援してもらえませんよ。

人としてお客さまと接する

ビジネスですから、お客さまと営業マンという立場は否定できませんが、そのような中で、どれだけ一人の人間として接することができるかどうかが、お客さまから応援してもらえる営業マンかどうかを決める重要な要素です。

別に接待のために夜な夜な飲みに出かけろとか、週末や祝祭日にゴルフに行けというつもりはありません。

ただ、終始ビジネスライクで1ミリも人間性を出さない営業マンのことを応援したいと思うお客さまがいるでしょうか。

ちなみに、私はこれに関しては「メリハリ」をつけるようにしています。

具体的には、本題である商談の際には完全に主導権を握ってこちらのペースで契約まで持っていきますが、商談前のアイスブレイクや商談後のクールダウンのときは、相手の話を聞きそれに対して分かりやすく喜怒哀楽を表現します。

相手が笑っていたら思いっきり笑い、怒っていたら一緒に怒ったり、お客さまの苦労話を聞いて目に涙を浮かべる etc

営業マンはお客さまと何十回も会ったりはできませんので、短い時間で応援してもらえるほどの関係になりたければビジネスライクな態度ではダメ。

ただし、売りたいがための喜怒哀楽はお客さまから見透かされるので通用しません。

信用・信頼されている

お客さまからの応援の一つに「紹介」がありますが、紹介ってどんなときに発生するか分かりますか?

「商品が素晴らしい」
「実際にメリットを享受したとき」

上記2つのような要素も必要なことは間違いありませんが、もうひとつ絶対に外せない要素に「お客さまの営業マンに対する信用・信頼」があるんですね。

お客さまの立場になって考えてみれば分かりますが、「失礼な営業マン」や「仕事ができない営業マン」を知り合いに紹介したら、「何故、こんな営業マンを紹介してきたんだ?」と思われてしまいますよね。

ですから、「誰の前に出しても恥ずかしくない営業マンだ」とか、「この営業マンは全面的に信用できる」と思わない限り紹介という形の応援は生まれることはありません。

どうしたら、お客さまから信用・信頼されるか考えましょう!

応援してください!と図々しく言える

あなたはお客さまに、「お知り合いを紹介してください!」と堂々と言えますか?

本当にもったいないと思うのですが、これが出来ない・しない営業マンだらけなんですよね。

「そんな図々しい」と思う方がいるかもしれませんが、応援してもらえる営業マンのほとんどはいい意味での図々しさを持っています。

そうそう、私は紹介が多い営業マンなのですが、「社長!紹介をください!!」なんてレベルの図々しさではありません。

「社長のお知り合いを5人ご紹介ください!」
「お知り合いの社長全員をご紹介くださいませんか?」

こんな感じです(笑)

もちろん、「おいおい…」という感じで笑う方もいらっしゃいますが、「ちょっと待ってね。5人かぁ…」のように、みなさん真剣に探してくださいます。

ですから、「応援してもらいたいこと」、更には「具体的に何をしてもらいたいのか」をストレートに伝えましょう!

あなたが応援するに値する営業マンであれば、お客さまは喜んで動いてくださるでしょう!

まとめ

お客さまから応援される営業マンは、安定して高いレベルの業績が上がるだけでなく、お客さまから信用・信頼されていること自体が営業マンとしての活力に繋がります。

あなたを応援してくれるお客さまと、今日・明日出会うかもしれません。

これは実際に私が経験したことなのですが、埼玉県の社長が同業者数十名の社長を紹介してくださったことがありました。

契約して頂いただけでもありがたいのに、本当に感謝しかありません。

是非、あなたもお客さまから応援される営業マンになってください!

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