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歯科医院営業に必要な知識

法人営業で成果を上げるためには「ターゲット選定」が重要です。

今回は、歯科医院をターゲットにしている、または考えている法人営業マンに役立つ情報をお届けします。

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歯科医院をターゲットにしよう

このブログの読者に「医療系の病院やクリニックを攻略したい」と思っている営業マンもいると思いますが、結果を出したければ、まずは「歯科医院」をターゲットにすることをお勧めします。

というのは、歯科医院は医療系に限らず、全業種の中で考えても比較的契約が取りやすい業態だからです。

歯科医院の現状を把握する

あなたは「歯科医院」と聞いてどういうイメージを持っていますか?

もしかすると、高給取りのエリートというイメージを持っている方も多いと思います。もちろん、高級外車を乗り回す院長先生もいますが、実は歯科医院を取り巻く現状はとても厳しいです。

儲かっている一部の勝ち組と、とっても苦しんでいる負け組がはっきりとした2極化した業界だと認識してください。

歯科業界が厳しい原因

歯医者のイメージ

では、何故そんなに厳しい状況なのか原因をいくつかあげますので、覚えておいてください。当然、その業界の事を良く知っている営業マンは信頼を得ることが出来ますので、こういった事を頭に入れておくのは重要です。
  1. 歯科医師数の増加
  2. 歯科医院数の増加
  3. 高額な開業費用
  4. 診療報酬がずっと据置のまま
  5. 患者の健康保険の負担増
  6. 歯科医の5人に1人が年収300万円
では、上記に関して必要最低限の情報を以下にまとめます。

1.歯科医師の増加

歯科医師の数は10万人を突破しています。(平成22年度調べ)理由としては、医学部(全診療科)の定員数が約9000人なのに対し、歯学部の定員数は約2900人。そもそもの歯学部学生の数が多すぎるという現状があります。

2.歯科医院数の増加

有名な話ですが、歯科医院の数はコンビニの数の1.6倍もあります。(平成23年時点)歯科医院の廃業数も増えていて、東京都内では、1日1件のペースで歯科医院が廃業していています。

3.高額な開業費用

開業費用

テナントを借りて歯科医院を開業しようとした場合、テナントを借りる際の敷金・礼金、保証金や仲介手数料などで約500万円、クリニックの内装・外装費用が約1500万円、医療機器・器具代が約1200万円ほどかかります。

例えば、歯科医院の場合、「床あげ」(治療台への給排水管を通すスペースを確保するために、既存の床の上に床をつくること)が必要なケースが多く、それだけでも他のクリニックよりもお金がかかります。

また、インプラントなど、最新治療に必要な医療器具などを揃えると、1000万近い費用がかかる事も珍しくありません。

4.診療報酬がずっと据置のまま

診療報酬は、ここ20年間ずっと据置のままです。その為、医師と歯科医が2014年の改定で診療報酬の大幅な引き上げを要求しているくらいです。

5.患者の健康保険の負担増

これは、患者である私達にも影響のある話ですので、知っている方も多いと思いますが、昭和56年から健康保険の1割負担が始まり、平成9年には2割負担、そして現在は3割負担です。これにより、今まで来ていた患者数が減りました。

6.歯科医の5人に1人が年収300万円

何年か前の東洋経済の記事で有名ですが、歯科医の5人に一人が年収300万円です。また、平成19年時での平均年収の推定は737万円ですが、歯科医になるまでの学費(2000万円~3000万円)と開業費を考えると、決して高額所得者とは言えない現状があります。(もちろん、勝ち組の院長先生もいます)

歯科医院の営業方法

ここでは、歯科医院をターゲットにした時の営業方法について説明します。

ヒント
この先は有料記事です

歯科医院の営業方法有料記事部分の内容は以下のとおりです。
    • 院長先生について
    • 受付などスタッフについて
    • 攻略で重要なのは時間
    • 院長先生のプライドを気付つけずに、専門家として上に立つのがコツ
 

実際に歯科医院の営業をした経験に基づいた内容ですので、明日からの営業活動にお役立てください!

歯科医院まとめ

いかがでしたか?

今日はかなり具体的に歯科医院の攻略法について説明しました。今日の内容は、私が過去に歯科医院を数百件営業した中から得たコツですので、是非営業活動に役立ててくださいね。

では、営業活動頑張りましょう!!

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非効率で無駄な営業活動をしないためにも、他の営業戦略の記事を参考にしてみてください!

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