オンライン商談のメリット・デメリット
コロナ禍で収束の兆しが一向に見えない中、オンライン商談を取り入れる企業が増えてきました。
早くも成果を上げている企業も出てきていますので、コロナが収まらない限り商談のオンライン化はどんどん進むと思われます。
ただ、オンライン商談を導入していない会社や営業マンの中には、「オンライン商談ってどうなの?」と懐疑的だと思いますので、メリットとデメリットをまとめてみました!

オンライン商談サービスのメリット

リモート商談ツールのメリット

移動時間の削減による商談件数のアップ

毎日の営業活動で発生する移動時間を大幅に短縮できるのは最大のメリットです。
特に、遠方への出張が多い営業マンの場合、新幹線移動で半日潰れるなんて珍しくありませんが、そういう時間を次の商談に充てられるわけです。
また、時間に余裕が生まれれば、新たな戦略を考えたり、提案資料などの質を高めるなど、業務時間を有意義に使うことができるようになります。

大幅な経費削減

営業マンが使う経費で一番負担になる交通費や宿泊費などを削減できます。
極端な話ですが、オンライン商談で完結できるのであれば、営業所を出す必要がなくなりますので、テナント家賃や水道光熱費などの経費負担も必要ありません。

遠隔地の新規開拓をガンガンできる

周辺に既存顧客がいない、ターゲットになる企業があまりないような遠隔地から問い合わせがきた場合、想定売上と経費を考えると断らざるを得ないですが、オンライン商談であれば遠隔地対応も問題なくなります。

成約率アップ

オンライン商談ツールでは、事前に用意したカンペを画面に表示させながら話せたり、必要な資料(PDFやエクセル・ワード・パワポなど)を即送信したりできます。

想定される質問に対する回答などを用意しておけば業界歴が浅い営業マンも安心して商談できますし、「その資料は手元にありませんので、後日お送りします!」のようなこともなくなりますので、成約率アップに繋がるでしょう。

営業マン育成の効率アップ

オンライン商談ツールでは、商談を録画する機能がありますので、トップ営業マンの商談を他の営業マンに見せたり、逆に結果の出ていない営業マンの商談をチェックするなどすることで、的確な教育・育成をすることが可能です。

既存顧客のフォロー効率化

オンライン商談ツールは、新規開拓だけでなく既存顧客のフォローに利用することで業務の効率アップが可能です。

既存顧客との接触回数を増やすことで顧客満足度がアップし、追加受注や紹介案件の獲得などの効果があるでしょう!

不正の抑制効果

オンライン商談はオフィス内で行いますし、画面録画などをルール化すれば、営業マンによる不正やオーバートークなどがほぼなくなるでしょう。

商談以外にも利用可

オンライン商談ツールは、営業マンの商談用だけではなく、コロナ渦の面接などにも利用でき便利です!

オンライン商談サービスのデメリット

リモート商談ツールのデメリット

オンラインに抵抗がある商談相手もいる

新型コロナの影響で人と会う機会を減らさなければならない期間が終わると、「やっぱり営業マンは直接顔をだすべきでしょ!」と元の価値観に戻る商談相手もいるでしょう。
特に、ご高齢の経営者などは人と人との直接の交流を望む傾向があるので、リモートに拘りすぎるとそういうお客さんは獲得できなくなります。

画面越しの商談の難しさがある

スカイプやLINE、ZOOMなどで画面を写しながら話した経験がある方は分かると思いますが、自分や相手の画面写りが直接会ったときの印象とは違います。
もともとの知り合いならそれでもいいですが、営業マンの商談相手は初めての方が多いので、会う以上に画面越しの自分の印象には気を配る必要はあるでしょう。(顔の印象を明るくするためにライトをあてるなど)
また、目の前で熱く語ったときのような「熱」が伝わりづらい、目の前に営業マンがいるわけではあいので断りやすいなどもデメリットも考えられます。

オンライン商談スペースの確保が必要

オンライン商談を自分のデスクでした場合、周りの営業マンがアポ取りをしている声、顧客と機密情報を話している内容などが聞こえてしまいます。
ですから、オンライン商談スペースの確保は必須です。
ただ、1人や2人分のスペースならすぐに用意できても、5人とか10人分となるとオフィスの広さや事情によっては難しいかもしれません。

まとめ

おすすめのオンライン商談ツールと導入するメリット・デメリットについてお送りしました。
「これからは全部オンライン商談にするぞ!」と簡単にはいきませんが、今後もコロナ自粛のようなことが起きる可能性はありますし、時間効率・経費削減に繋がりますので、できるところからオンライン商談を取り入れてみてはいかがでしょうか?
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