最近、コンサルしている会社や営業マンの方から、「オンライン商談は、どうしてもクロージングが弱くなってしまう・・・」という相談が増えてきました。

コロナ禍で対面商談からオンライン商談に切り替えたまではいいのですが苦戦しているようです。

お客さまにしてみれば、「わざわざオフィスまで来てもらって申し訳ない」ということもありませんし、面と向かっている状態よりも画面越しの方が圧倒的に断りやすいからね。

第二波が来てコロナ収束まではまだまだ時間がかかりそうですので、オンライン商談に対応できない営業会社や営業マンは今後生き残れないかいかもしれないと危機感を持つべきです。

では、どうしたらいいか。

答えは誘導。
方法はクロージングをかけない布石型営業をするです。

この記事では、オンライン商談でクロージングをかけてはいけない理由と、誘導するためにクロージングをかけない布石型営業についてお話します!

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オンライン商談は圧倒的に商談相手が有利

オンライン商談でクロージングをかけては行けない理由は、圧倒的にお客さまが有利だからです。

押し売りなどの一部の強引な販売でない限り、対面だったとしても商談というのはお客さまが有利ですよね。

お客さまから「必要ありません」と言われたら終了ですから。

ただ、そこまでハッキリ言うお客さまばかりではありませんし、実際には「どうしようかな・・・」と迷ったり、「ちょっと高いんだよな・・・」のように何かしらのネガがあって決断できないというお客さまがほとんど。

だから、営業マンは応酬話法などを使って何とか契約に持っていくのですが・・・

 

このような今まで通りの商談を続けているようでは、
オンライン商談では契約率が格段に落ちて
生き残ることはできません!

 

例えば、東京から新幹線に乗ってやってきた営業マンに対しは、お客さまは多少なりとも「わざわざ遠くから来てくれた」という気持ちを持ちますし、目の前で額に汗を滲ませながら話している営業マンを見れば、「一所懸命だな」と思います。

また、クロージングやすったもんだで商談の空気がピリピリしても、目の前にいる営業マンに「お帰りください!」とキッパリと言えるお客さまはなかなかいません。

しかし、オンライン商談の場合、わざわざ遠くから来たわけでもなければ、目の前に営業マンがいるわけでもないので、お客さまからしたら圧倒的に断りやすんです。

ですから、ゴリゴリ押しまくって契約を取るような営業マンほど、オンライン商談では苦労するでしょう。

オンライン商談の成約率を上げるにはどうしたらいいか?

結論から言います!

オンライン商談で成約率を上げたいのであれば、クロージングをしない商談をしてください。

クロージングで逃げられてしまうなら、クロージングをしなければいいんです。

「でも、クロージング無しで契約って取れるんですか?」と思うかもしれませんが、ここで言うクロージングとは「ゴリゴリ押す」「わかりやすく契約を迫る」「応酬話法を使ってお客さまとすったもんだする」などのこと。

全く売りを感じさせないテスクロを使って契約へと誘導すればいいわけです。(テスクロもクロージングの一種ですが、ここでは別物と定義します)

但し、テスクロで契約に誘導するためには、その前の商談で布石を打っておく必要があります。

布石型営業がオンライン商談で効果的な理由

布石型営業について1から10まで説明すると長くなるので、最低限の解説をさせて頂きます。

イメージとしてはこんな感じです。

布石型営業のイメージ

 

お客さまというは、多から少なかれネガ(契約の障害になる心配事)を持っています。

上の図を見てください。

素直にまっすぐ進めば契約になるのですが、「一括は無理だし、ローンだと金利が高いな・・・(金ネガ)」とか「今、決めちゃっていいんだろうか・・・(即決値が)」など、ちょっと営業マンが油断すると脇道へと逸れていってしまうんですね。

もちろん、その先には「保留」や「否決(失注)」が待っています。

ですから、営業マンは先回りして、お客さまが脇道に逸れないように契約以外の道に石をおいてしまおうというのが布石型営業になります。

ちなみに、お客さまが契約以外の道に逸れてしまう原因(ネガ)の代表的なものは以下のとおりです。

 

  • 即決ネガ : 今決めていいのだろうか?
  • 自力ネガ : 「自分で勉強できる(BtoC教材販売)」「自社でまずはやってみる(BtoBコンサル)」
  • 継続ネガ : 「続けられるかな~・・・」(教材・学習塾・フィットネスジム etc)
  • 金ネガ : 「高いな・・・」「支払い大丈夫かな・・・」「ローン組みたくないな・・・」
  • 相談ネガ : 「主人に相談しないと(BtoC)」「私の一存では決められません(BtoB)」
  • 比較ネガ : 「他にもっといいものがあるかも・・・」「他と比較してから決めたいな」
  • 信用ネガ : 「この営業マンを信用して大丈夫なんだろうか・・・」「聞いたことない会社だな・・・・」

 

「これ全部に布石を打つの?」と思った方もいるかもしれませんが、逆に言えば上記の代表的なネガに対して布石が打てるようになれば、お客さまは自然と契約の方向に向かってくれるので、強烈なクロージングをかけなくてもテスクロで契約に持っていけます!

【PR】布石型営業のマニュアル作ってます

私はBtoCやBtoBで数え切れないほどの商談をしながら、「1%でも契約を上げるにはどうしたらいいんだろう?」と試行錯誤してきました。

そして、いろいろな商談の仕方を試した中で、もっとも商談の成約率が高かったのが布石型営業による誘導でした。

この記事の冒頭でも言いましたが、最近のコロナ禍でオンライン商談をしている営業マンがクロージングで悩んでいるという声をよく聞くようになったのでマニュアルを作成することにしました。

完成したら当ブログで告知させて頂きますね!

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