コロナが落ち着いたらね・・・ 切り返しトーク

Twitterでこんなツイートを見つけました!

3万以上のリツイート、13.6万以上のいいねを獲得してバズったことを考えると、「コロナが落ち着いたら・・・」と言ったことがある、言われたことがある方がそれだけ多いのでしょう。

そこで、「コロナが落ち着いたら・・・」という断り文句がきたらどう切り返せばいいのか、考え方や実際のトークなどについてお話しますので参考にどうぞ!

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【大前提】断り文句に対する考え方

まずは大前提である営業マンが認識しておくべき断り文句への考え方についておさえておきましょう。

お客さまが断る原因

「コロナが落ち着いたら・・・」に限らず、お客さまから断りがくるときは以下のような原因があります。

  • 営業マンがお客さまから嫌われている
  • お客さまとの距離が縮まっていない
  • ニーズやウォンツが不足している
  • お客さまが商品やサービスに対して魅力を感じていない
  • お得感がない
  • クロージングが強引な感じになってしまっている

まだまだ原因はありますが、大きく分けると「営業マンとお客さまの関係性」「商談のクオリティ」「クロージングの空気感」が3大要因になっています。

ですから、営業マンは応酬話法を用意すればOKというわけではないと認識しましょう!

お客さまの断り文句は本音とは限らない

2つ目は、お客さまの断り文句は本音とは限らないです。

例えば、ハイブランドのショップでとても素敵なバッグを見つけたものの、大幅に予算をオーバーする価格だったとします。

そのときに、「うわ!めっちゃ高い!!手が届く値段ではないんですよ・・・」と正直に言える人ばかりではありませんよね。

自分には手の届かない金額だから買えないというのを隠し、涼しい顔で「う~ん、ちょっと違うんだよな~」のように本音を言わない人の方が多いでしょう。

ですから、営業マンはお客さまの断わり文句を真に受けないことも重要です。

お客さまは一番もっともらしい断わり文句を選択する

3つ目は、お客さまは一番もっともらしい断りを選択するです。

例えば、BtoCの営業マンが頻繁にもらう「主人に相談しないと・・・」という主人相談ですが、常識的に考えたら大きな金額の買い物をするときには配偶者であるご主人に話しを通すのが筋ですよね。

常識から言えば、これを100%否定することはできません。
だから、一番多く断り文句として出てくるんです。

※ ただ、主人相談を断り文句に使う奥さんが、ご主人に内緒でへそくりをしていたり、ママ友と高級ホテルの何千円もするビュッフェに行ったりするという一面を持っていたしますけどね(笑

ですから、「コロナが落ち着いたらね・・・」の断り文句が今現在使われるのは、それが一番営業マン撃退に効果があるとお客さまが思っているからです。

ただ、2番目と同じで、本当にコロナが原因で断っているのかどうかの真意は疑う必要があります。

「コロナが落ち着いたら・・・」の応酬方法

断り文句に対する考え方をおさえたら、次は本題の「コロナが落ち着いたら・・・」の応酬方法です。

決して難しくありませんし、とてもシンプルですので参考にしてみてください!

問題の切り分けをする

断わり文句が本音かどうかを一番簡単に見抜くのであれば、「問題の切り分け」という方法が一番効果的です。

営業トーク例
もし仮にコロナ感染拡大が収束していたとしたら、○○(商品名やサービス名など)はご導入頂けたのでしょうか?

イベントなど、コロナ第二波の中で感染拡大をさせてしまう可能性がある業界の場合は、「コロナが落ち着いたら・・・」という断わり文句は納得ですが、コロナ感染防止策をすることで動ける業界も沢山ありますからね。

上記のようなトークを使って「コロナ」という要因を一旦切り離し、「提案自体はどうなんですか?」とシンプルに聞くのがポイントです。

この質問に対して、「そうですね!」のような解答が返ってきた場合は、お客さまと話し合って「コロナ感染拡大をさせない方法」を見つければ契約になりますし、「う~ん・・・」のようにハッキリしない場合は「コロナはもっともらしい理由」と判断して他の理由を探ってください!

遠慮なく堂々とした態度を貫く

トーク以外で気をつけるべきことは、もっともらしい断り文句に対して堂々とした態度で対応するということです。

コロナ第二波で感染者が増えている現状を考えれば、「コロナが落ち着いたらね・・・」は正論中の正論ですので弱気になってしまう気持ちは分かります。

しかし、気温や湿度が上がっても感染拡大が止まらない新型コロナウイルスですから、この先収束するまでどのくらいの期間がかかるか分かりません。

ワクチンができるまで年単位の時間がかかるとも言われていますしね。

ですから、明らかに三密が生まれるようなことはするべきではありませんが、「アフターコロナ」とか「新しい生活様式」と言われているように、コロナと共存しながら経済活動をしていかなければ、企業も家庭もやっていけなくなってしまうわけです。

今のところ収束が見えないコロナ感染拡大の影響で保守的なマインドになってしまっている人も多いので、こういうときこそお客さまの背中を押してあげることができる営業マンの存在意義は高いという気概をもちましょう!

まとめ

「コロナが落ち着いたら・・・」という断り文句への切り返し方法についてお話させて頂きました。

最後に、リモートワークやオンライン商談が増えてきてはいますが、毎日満員電車で通勤したり、営業活動で多くの人と合わざるを得ない営業マンのみなさんがコロナに感染せずに活躍できることを心から祈っています。

私は喘息の持病を持っているのでコロナ第二波には戦々恐々ですが、コロナ感染拡大が収束するまで誰とも合わないというののも不可能なので覚悟を決めて仕事をしています。

お互いに気をつけましょう!

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