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営業 客単価

商談数 × 成約率 × 客単価

説明するまでもなく、営業マンの売上はこの3つの要素で決まりますよね。

今回は、この3つの要素の中の「客単価」に対する営業マンの考え方についてお話します。

あなたは客単価について、以下のどの考えに近いですか?

  1. とにかく高単価を狙うべき
  2. お客さまの希望通りにするべき
  3. その他

 

この記事では、私の実体験と見解を述べますが、③のその他の方は、よければ単価に対する考え方をコメント欄などに残してください!

では、本題に入ります。

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バリ島旅行のお土産屋の店員の商売の仕方に唖然

バリ島旅行でお土産屋さんに行ったときのこと。

かわいいアジアン雑貨が沢山あったので、「これとこれと・・・」と選んで店員さんに「How much?」と聞くと、予想よりもずっと高い金額を提示されました。

バリ島の物価は日本よりも安いですし、基本的に高値を提示してくることは知っていたので、「Discount please!」と言うと「No No No~」と簡単には値下げに応じてくれませんし、頑張ってもたいして安くなりません。

ただ、「じゃあ、いいや!」と買い物をやめて立ち去ろうとすると、「これまでのやり取りは何だったんだ?」というほど一気に安い価格を提示してくるんですよね。

「大変だったけど、適正価格で購入できて良かったな・・・」と思っていたのですが、実はそうではありませんでした。

バリ旅行の最終日に、「最後の買い物だ!」と空港内のショップを回っていたところ、お土産屋さんで売っていたものと同じ商品が更に安い金額で売ってるじゃないですか。

これには、「やられた~」って思いました。

海外旅行のあるある話ですが、同じような経験をする度に思うんですよね。

「1円でも高く売りたいんだろうけど、こんな売り方したらリピートする人なんていないよね。常に一見さん相手の商売になっちゃうじゃん・・・」

自分の都合だけで高単価で売りつけると、そのお客さまとの関係性はその場限りになってしまいますし、信用を失うという典型的な例です。

客単価にこだわるのはいけないことか

では、客単価に拘るのはいけないことなのでしょうか。

結論から言えば、お客さまにとって本当に必要なら単価アップは問題なし!です

「当たり前のことを言うな!」と思うかもしれませんが、携帯電話のキャリアショップの店員が「あとで外してもいいですから!」と複数のオプションを勧めたり、保険の外交員が「必要以上の保証内容を勧める」なんてことは珍しいことではないですからね。

この記事の冒頭にある計算式をもう一度見てください!

商談数 × 成約率 × 客単価

例えば、商談数が10、成約率が30%、客単価が100万円の場合、10×0.3×100で300万円になりますが、これを倍の600万円にしようと思ったら、客単価だけでなく、商談数を増やしたり、成約率をアップさせるという方法もあるわけです。

商談数や成約率であれば、営業マン側の努力でどうにでもなりますので、お客さまのためにならない単価アップをする必要はありません。

一方で、「単価に関しては100%お客さまの希望通りにすればOK」というわけでもないんですね。

お客さまは商品やサービスに精通しているとは限りませんので、契約時にケチったばっかりに後々後悔する買い物をしてしまう可能性があるからです!

営業マンは、扱っている商品やサービスの知識が豊富なプロですから、「お客さまの判断基準が目先の金額だけになってしまっている」というときは、金額が高くなったとしてもお客さまが満足できる内容をすすめてみましょう。

ただ、それでも「必要ない」と言われたのであれば、そのときはしょうがありません。

まとめ

営業マンは日々数字に追われていますから「数字のためにお客さまのためにならない単価アップをしてしまった」とか「頭をよぎった」という営業マンの方も多いのではないでしょうか。

そんなときは、「自分の奥さんや親友が営業マンの都合で単価をアップさせられてしまったこと」を想像してみましょう。

そうすれば、無用な客単価アップはできないはずです!

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