心理的リアスタンスとは

勉強しようと思ってたのに、親から「勉強しなさい!」と言われてやる気が無くなったという経験は誰もがしていると思います。

これは、心理的リアクタンスが原因になっています。

今回は、営業マンが知っておくべき心理学の豆知識として、この心理的リアクタンスとその利用の仕方について解説させて頂きます!

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心理的リアスタンスとは

心理的リアスタンスとは心理学用語で、自分で何かを選択する自由が外部から脅かされたときに自由を回復しようとする反発作用のことです。

「心理的リアクタンス」の提唱者は、アメリカの心理学者ジャック・ブルームです。

ジャック・ブルームは、入手不可能だと教えられたモノを手に入れたときの、子供たちの反応を観察する実験をしました。

入手不可能だと教えられたモノを実際に入手したときに、嬉しい気持ちが表れていたら「心理的リアクタンス」が大きいと判断できるからです。

ちなみに、男性の方が「心理的リアクタンス」を強く感じる性差があるそうですよ。

心理的リアスタンスの具体例

心理的リアスタンスの例をあげてみますね!

  • 上司から「これやっといて!」と急かさせてやる気が失せた
  • 営業マンから「契約してください!」と詰め寄られて契約したくなくなった
  • 両親に結婚を反対されて燃え上がった
  • 「●●な人は絶対にご購入しないでください」を見て買いたくなった

例を見れば分かる通り、人から何か強制されると反抗心を持ちやすくなるという心理が働くというわけ。

人間は生まれながらにして「自分のことは自分で決めたい」という欲求を持っているので、他人に決めつけられることが嫌なんです。

そして、驚くべきは「自分にとってプラスになる内容だったとしても無意識に反発してしまう」という点!

人間心理って面白いですよね。

【営業向け】心理的リアスタンスの使い方

ここからは心理的リアスタンスを営業マンがどのように日々の業務に役立てればいいのか具体的な使い方をお教えします!

二者択一を使う

当ブログで何回も出てくる二者択一は、心理的リアスタンス回避という効果があるんですね。

「今日、ご契約ください!」とクロージングをかけれると、多くのお客さまは「営業マンに売りつけられてたまるか!」という反発心を持ちますが、「AとBのどちらがいいですか?」と選択肢を与えてあげると、「Aのほうがいいかな~」とか「Bがいいかもしれない」のように、自然にどちらかに誘導できるわけです。

ですから、アポクロージングでは「明日の午前10時と明後日の午前10時では、どちらの方がご都合がよろしいでしょうか?」と聞く、車の商談であれば、「ボディーカラーは白と黒のどちらがお好みでしょうか?」のように質問するといいでしょう。

相手の本音やニーズを引っ張り出す

営業では初対面の商談相手から本音やニーズを引っ張り出さなければなりません。

ただ、下手なヒアリングなどしようものなら、「あなたに何でそこまではなさなければならないの?」と反発されてしまうのがオチです。

営業マン
保険に関して何かお悩みってありますでしょうか?

 

このように直接的な質問の仕方って「売り」がでますよね。

お客さまによっては、「うわ!保険を売りつけられそうだな~」とか、「とりあえず、こっちの情報は出さないで話しを聞こう・・・」と思われてしまうリスクもあります。

そこで、心理的リアスタンスを上手に利用するとこうなります。

営業マン
将来のことをとっても考えていらっしゃるのではないですか~?

 

商談相手
いいぇいえ・・・ そんなことないですよ~

 

営業マン
そうなんですか?いろいろと考えられていらっしゃるように見えたので意外でした~。もし、よろしければ、お客さまのお悩みをお聞かせ頂けますか?

 

特に日本人は「謙遜する」という性質をもった人種なので、相手を肯定すると、「いやいや~」のような答えが返ってくる可能性が高いです。

自分のことを可愛いと思っている女性に対して、「可愛いですね!」と言うと「いやいやいやいや」というあれです(笑

心理的リアスタンスは、「否定→肯定」だけでなく、逆の「肯定→否定」という流れもあるので、状況に応じて上手に使い分けましょう!

大前提に断りを持ってくる

ドモホルンリンクルのテレビCMで、「初めての方にはお売りできません」というキャッチフレーズが使われていましたよね。

大前提に断りを持ってくるの代表例ですね(笑

ここで、私の過去の事例をひとつご紹介します。

難関大学の受験を考えている進学校の生徒に個別指導の役務付き学習教材を販売する営業をしていたことがあるのですが、商談の冒頭で「面談も兼ねていますので、やる気がない生徒さんと判断した場合はこちらからお断りさせて頂きます!」と言っていました。

もちろん、難しい年頃の高校生に緊張感を持って話を聞かせるためという理由もありますが、「教材を売りにきた営業マン」と思っている本人とお母さんに向かって敢えて「こちらからお断りすることもあります」とキッパリ言うと「何とか入らせてもらえませんか?」となるんですよね。

進学校の生徒は勉強に対してプライドがありますし、その母親は教育感度が高いので心理的リアスタンスが発動してしまうのでしょう。

まとめ

心理的リアクタンスについてお送りしましたがいかがでしたでしょうか。

十人十色という言葉がありますが、一方で人間は共通する心理というものも存在します。

営業は心理戦ですので、心理学について勉強するといろいろと役に立つことが多いですよ!

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