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営業マンが商談で取るべきスタンスとは

あなたは営業マンとして商談に臨んでいますか?

もし、そうだとしたら「単なる営業マン」ではなく「先生タイプの営業マン」か「コンサルタイプの営業マン」のどちらかのスタンスを取ると成約率が格段に上がるのでおすすめします。

この記事では、先生タイプの営業マンかコンサルタイプの営業マンのスタンスを取るべき理由やその効果について、私の実体験を事例にお話させて頂きますね!

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私が先生方タイプの営業スタンスを取るようになったきっかけ

私は飛び込みで浄水器を売る営業会社で営業マン人生のスタートをきりました。

浄水器本体と2年分のフィルターセットで5万円の浄水器を飛び込みで1日3件~5件契約するという営業です。

この会社では課長と主任がクローザーをしていたこともあり、自分はアポ取りに徹していたのもあったので「一所懸命な営業マン」「ノリが良い営業マン」という感じで十分でした。

その後、自分でクロージングまでする換気扇フィルターの営業のときも同じようなスタンスで十分でした。

お客さまが理解しやすく単価が安い商品の場合、商談の難易度はそんなに高くないので「モノ売り営業マン」で十分だったんです。

その後、「もっと稼ぎたい」という単純な理由から教材販売会社に転職したのですが、そこはモノ売り営業マンでは通用しない環境でした。

扱っているのが教材ということもありますが、単価100万円の教材はノリや一所懸命さだけでは売れません。

運良く売れたとしても完落ちしていないとクーリングオフがきますので、自然と先生というスタンスで商談をするようになりました。

ただ、この経験は大きかったですね。

その後、法人営業に転職してからも、お客さまにペコペコするようなスタンスを取ったことは1度たりともありませんが、それがベンチャー企業のスタートアップで営業を全面的に任されて成功した大きな要因だと思っています。

先生タイプ・コンサルタイプのスタンスを取るべき理由

さて、ここからが本題です。

最初に先生タイプとコンサルタイプの営業マンってどんなスタンスか簡単に説明しておきますね。

先生タイプの営業マンとは、お客さまにとって難しいことや理解しづらいことを分かりやすく教えてあげられる営業マンのこと。

これは断言できますが、商談の最初から最後までお客さまに「分かりやすく」「飽きさせずに」話すことができる営業マンはほとんどいません。

ですから、これだけでも世の中のほとんどの営業マンから頭一つ抜けることができます。

 

コンサルタイプの営業マンは、商談相手か抱えている問題に対してドンピシャな提案をしたり、商談相手が気がついていない潜在的な課題に気が付かせてあげられる営業マンのこと。

ただ、お客さまの話を聞きまくる、しっかりヒアリングすればコンサルタイプの営業マンではないので勘違いしないように。

そこに、プロとしての+αがなければ、丁寧な御用聞き営業マンに過ぎません。

 

さて、どちらのスタンスを取るかは「扱っている商品やサービス」「自分の営業マンとしての経験や力量」で決めます。

例えば、新人営業マンが有形商材を売るのであれば先生タイプ営業マン、コンサルなどの無形商材をある程度以上の実力や経験のある営業マンであればコンサルタイプの営業マンのスタンスを取るみたいな感じです。

 

では、何故、この2つのどちらかのスタンスで商談をしなければならないのでしょうか。

それは、この2つのスタンスを取る営業マンからお客さまは契約したくなるからです。

お客さまは、自分のメリットを分かりやすく具現化してくれる営業マンや、自分も気がついていなかった問題点に気付かせてくれたり、具体的に改善案を提示してくれる営業マンと契約したいと思っているものですよ!

営業マンたちの大いなる勘違い

最後に、もうひとつお話をします。

先日、Twitterで営業に関するツイートを見ていたら、とある大企業の営業の方の「お客さまに寄り添うべき」というようなツイートに大量のいいねとリツイートがされていたんです。

ただ、私はこれを見て違和感や疑問を感じました。

例えば、本当にお客さまに寄り添うのであれば、お客さまの言うことを100%肯定する必要がありますよね。

でも、基本的に即決するとは思っていないお客さまに対して、「日切り」や「限定」などあらゆる営業テクニックや応酬話法を使って即決しようと試みるじゃないですか。

言ってることとやってることが全然違う(笑

口だけじゃなくて本当に寄り添う気があるなら、「考えさせてください」と言われたら「はい、わかりました」が正解ですよ。

「聞き上手」とか「寄り添う」とか、一見すると親切だったり良心的に感じますが、私に言わせれば「そんな営業マンならペッパー君の方がマシ」だと思います。

お客さまが購入する商品やサービスには、決して安くはない営業マンであるあなたの人件費がのっかっているんですから、その商品やサービスのプロとしてお客さまと商談するべきですし、それができないならお客さまの前に出るべきではありません。

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