即決すべき5つの理由

営業マンは全デモ全即決を狙うべき!

「いやいや、そんなこと言ったって、現実問題即決するのは難しいじゃないですか・・・」とか、「強引に即決を取りに行くのは押し売りみたいで嫌なんだよね・・・」と受け入れない営業マンが多いんですよね。

だから、更にハッキリ言います!

保留ありきの商談は、お客さまのためにも、(営業マンである)自分のためにもするべきではない!

今回は、このように言われて「そうかな・・・?」と疑問や違和感を感じる保留型営業マン向けに、即決すべき5つの理由をお送りします。

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お客さは商談内容をすぐに忘れてしまう

「今回の保留は起きると思います!商談の手応えがバッチリだったので!!」

私は部下から数え切れないほどこのような報告を受けたことがありますが、そのほとんどが否決(失注)だったんですよね。

ハッキリ言いますが、保留のことを覚えているのは営業マン側だけで、お客さまは1時間も経てばすっかり忘れてしまうんですよ。

 

エビングハウスの忘却曲線はご存知ですか?
まずは、これをみてください。

 

  • 20分後には、42%を忘却し、58%を覚えていた
  • 1時間後には、56%を忘却し、44%を覚えていた
  • 1日後には、74%を忘却し、26%を覚えていた
  • 1週間後には、77%を忘却し、23%を覚えていた
  • 1ヶ月後、79%を忘却し、21%を覚えていた

 

これは、心理学者のエビングハウスが「無意味な綴りを暗記させたあとの記憶の保持率」を調べる実験の調査結果です。

注目すべきは、記憶してから1日後までの間に急激に記憶が忘却されるという点。

もちろん、商談内容は「無意味な綴り」とは違いますが、営業マンが一所懸命「ここがポイントです!」って説明しても1日も経てば忘れられてしまうわけです。

それなのに、「商談してから1週間!そろそろ保留を起こすか!!」と期待して電話をする呑気な営業マンが多すぎる・・・

手のひらを返したようにあっさり断られて落ち込んでいる営業マンを何度となく見てきましたが、「ほれみろ!保留なんかにするからだよ」としか思わなかったです(笑

何度も商談するのはお客さまの貴重な時間を奪う行為

「私はお客さまのためを思っているので、即決とか強引な営業はしたくありません!」

こういう考えの営業マンは多いですが、「即決=強引」という考え方は浅はかですし、「保留=お客さまの時間を奪っている=お客さまのためにならない」という思考回路が無いのが不思議でしょうがありません。

大げさなようですが、時間ほど大切なものってないじゃないですか。

お金なら失っても稼げばいいだけですが、失った時間を取り戻すことはできませんから。

営業マンが勧める商品やサービスによってお客さまはメリットを享受するかもしれませんが、お客さまの抱えている問題や課題の全てを解決できるわけではないですよね。

お客さまは他にも考えなければならないことや、やらなければならないことが沢山あるわけです。

そう考えたら、お客さまの時間を奪わない営業マンこそ善です!

保留は営業マンの力が及ばないところで決められてしまう

保留型営業マンは「保留は営業マンの力が及ばない」ということが分かっていません。

参考までに、「主人に相談します!」と言われて簡単に引き下がった後に起こることを再現してみますね。

奥さん
今日ね、●●の営業マンが来たんだけど・・・

ご主人
訪問販売!?大丈夫なのかそれ・・・

奥さん
私もそう思ったんだけど、説明聞いたら良さそうだったのよね

ご主人
どれ!?(パンフレットなどを見る)
ふーん、学習教材ねぇ・・・
で、いくらなの?

奥さん
150万円

ご主人
はぁ!?
うちの子まだ小学校低学年だぞ?
だいたい、どこにそんな金あるんだよ??

奥さん
そうよね・・・・
やっぱり断ることにする

営業マンがどんなに一所懸命説明したところで、保留にしてしまったら最期。
再訪のアポが取れらた本当にラッキーなだけで、ほとんどはクーリングオフになってしまいます。

よく考えてみてください!

あなたは扱っている商品やサービスの知識も豊富、ロープレなどで鍛えられている営業マンですが、お客さまは営業マンではありません。

教材を買うために旦那さんを説得する(説得できる)奥さんなんて、なかなかいないですよ。

だから、直接説明できる商談のチャンスは1回と考えて勝負するべきなんです!

保留は時間効率が悪すぎる

あなたが営業マンとして売れるようになりたいのであれば、時間効率が悪すぎる保留は悪だと考える必要があります。

説明するまでもありませんが、1ヶ月20商談の全てが初回訪問の営業マンと、10商談は新規・10商談は再訪案件という営業マンでは、以下のような違いが生まれます。

 1ヶ月20商談の営業マン新規商談数1ヶ月10新規10商談・再訪10商談の営業マンの新規商談数
1ヶ月目20商談10商談
2ヶ月目40商談20商談
3ヶ月め60商談30商談
4ヶ月目80商談40商談
5ヶ月目100商談50商談

もし、1案件に対して、3度も4度も足を運ぶということになれば、上表よりも商談数に大きな開きが生まれますし、1案件に使う時間、経費も何倍にも膨れ上がります。

もちろん、最終的な売上は商談数だけでなく成約率やキャンセル率などの他の要因によっても変わってきますが、新規商談数が多い営業マンの方が経験値が上がるので、売れる営業マンになる可能性は高いです。

保留は営業マンの言い訳に使われているだけ

最後に厳しいことを言いますが、保留って営業マンの言い訳に使われることが多いんですよね。

 

  • 「その場で否決をもらうのが怖い」という理由から決断を迫れない営業マン
  • 本当は限りなく否決だと思っているのに、上司に詰められるのが怖いから保留にする営業マン
  • 見込み案件がないと精神的に耐えられない、保留を精神安定に使っている営業マン
  • 決めきる実力がないことを認めたくない営業マン
  • 扱っている商品やサービス、営業への愛が足りない営業マン

 

どうですか。

保留型営業マンて、めっちゃダサいと思いませんか?

お客さまにとっても営業マンにとっても、保留より即決の方が良いのは分かりきっているのに、本気で即決を狙わない保留型営業マンは卒業しましょう。

まとめ

私は即決しない限り売れない訪販出身の営業マンなので、法人営業に転身してからも即決に拘り、実際に即決で契約を頂いています。

当ブログでは繰り返し即決について書いていますが、その理由は「死ぬ気で即決を狙っている営業マン」があまりにも少ないからなんですね。

「即決できたらいいな~」とか「即決できてラッキー♪」というレベルでは駄目です。

「即決以外は捨てる!」くらいの覚悟で商談に望み続けてください!

そうすれば、確実に即決型営業マンになれますよ。

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