期待値と大数の法則から営業で大切なことを考える

期待値と台数の法則という言葉を聞いたことがありますか?

理系の方はほとんど知っていると思いますが、営業マンは文系の方が多いので聞いたことがないかもしれませんね。

そこで、今回は期待値と大数の法則とはなにか、そこから分かる営業で大切なことについてお送りします!

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期待値とは

まずか期待値の定義をおさえておきましょう!

 

確率論において、確率変数の期待値(きたいち、英: expected value)とは、確率変数のすべての値に確率の重みをつけた加重平均である。確率分布に対して定義する場合は「平均」と呼ばれることが多い。

出典:期待値 - Wikipedia

 

上記はWikipedeiaからの引用ですが、何だかよくわからないですよね(笑

ですから、期待値の説明の際によく出てくるギャンブルの還元率を例に説明します!

ギャンブルの還元率
    • 宝くじ :約45%
    • スポーツくじ(toto): 約50%
    • 中央・地方競馬 : 約70~80%
    • オートレース: 約70%
    • 競輪、競艇 : 約75%
    • パチンコ・パチスロ: 約85~90%
    • カジノ全般 : 約97%

これは、日本の主要ギャンブルの還元率です。

見ての通り、宝くじは還元率45%ですので、1万円購入すると4500円しか返ってこない、競馬の場合は馬券1万円を購入すると7千円~8千円しか返ってこないわけです。

ギャンブルで身を滅ぼす人が多いのは、もっとも還元率が高いカジノでさえ97%ということから分かる通り、全て100%未満の還元率ですので確実に儲かるのは胴元だけという仕組みだからです。

話を戻しますが、この還元率というのは平均値なんですよ。

考えてみれば分かりますが、300円で購入した宝くじで1当当選する人もいるじゃないですか。

ですから、期待値というのは起こりうる値の平均値と理解してもらえればOKです!

大数の法則とは

大数の法則に関しても定義からおさえておきましょう!

 

確率論・統計学における基本定理の一つ。極限定理と呼ばれる定理の一種。

たとえばサイコロを振り、出た目を記録することを考える。このような試行を厖大に繰り返せば、出た目の平均(標本平均)が出る目の平均である 3.5 の近傍から外れる確率をいくらでも小さくできる。

出典:大数の法則 - Wikipedia

 

もっともわかりやすい例はコイン投げです。

コインには表と裏しかないので、理論上は表と裏が出る確率は1/2ですよね。しかし、実際にコイン投げをしてみると3回連続で表なんてことは珍しいことではありません。

ただ、数回とか数十回のように回数が少ないときは1/2にならなくても、回数を数百回・数千回・数万回と増やせば増やすほど表と裏が出る確率が1/2に近づいていくんですね。

実は、大数の法則は先程の期待値と一緒に出てくることが多いのですが、それは期待値が平均値の数字だからです。

営業で大切なこと

さて、ここからが本題ですが、あなたは期待値と大数の法則から営業で大切なのは何だと思いましたか?

私の見解を述べますが、自分でも考えてみてくださいね!

営業マンとしての期待を上げる

営業マンの成約率は期待値そのものです。

あなたがアポ振りをするマネージャーだったら、成約率15%の営業マンと30%の営業マンのどちらにアポを振りますか?

答えは分かりきっていますよね。
15%の営業マンに優先してアポを振るという人はいないでしょう。

ですから、営業マンとしての期待値である成約率をアップするようにしてください。

「え、そんなこと分かってるけど難しいんだよ(汗」と思ったかもしれませんが、よく考えてください。

宝くじの期待値は45%でしたが、これを上げることはできますか?

出来ることと言えば、過去に大当たりが出ている売店に買いに行くとか、金運アップの験を担ぐために神社にお参りに行くとかしかできません。

では、期待値70~80%の競馬はどうですか?

競馬の場合は血統とか過去の戦績、条件(芝の状態、距離など)から予測することで多少勝率を上げることはできますが、走るのは馬ですからね。

他人の考えてることさえ分からないのに、馬の気持ちなんて分かるはずがありません(笑

その点、営業の場合は、自分の努力次第で成約率を上げることが出来るわけです。

期待値が上がれば、営業マンである自分に対する自信がつきますし、期待値の高い営業マンのあなたに優先してアポを振ってくれるなど営業活動が有利になるでしょう。

数をこなす

「またか!」と思った方もいると思いますが、そう言わずに聞いてください。

営業において数をこなすのは、大数の法則的な面で考えてもとっても重要なんです。

例えば、ビギナーズラックって言葉があるじゃないですか。

もちろん、新人ならではも怖いもの知らずからくる思い切りの良さが結果に繋がっている側面もあると思いますが、大数の法則から考えれば、たまたま最初に契約できているだけかもしれないのです。

ですから、数をこなさない営業マンというのは、例え売れていたとしてもそれが本当の実力かどうかは分かりません。

実力のある営業マンは、数百、数千と商談をするなかで、高い成約率を維持できる営業マンです。

数をこなしましょう!

スランプに対する考え方

営業マンにつきもののスランプ。
スランプになると長期化してしまったり、そのまま売れずに営業マンを辞めてしまう人もいますよね。

ただ、大数の法則という視点で考えてみるとスランプに対する捉え方が変わってきます。

コイン投げでは裏と表が出る確率は1/2のはずなのに、回数が少ないと必ずしも1/2の確率にはならないのと同じで、成約と否決の1/2しかない商談も短期的に見れば否決が続いてしまう可能性はあるんですね。

そのときに、焦って「あれもこれも」と営業手法を変えた結果、普段よりも期待値(成約率)を下げてしまう営業マンが多いんです。

これは私の経験から言えるのですが、ある程度以上の実力がある営業マンがスランプになったときは、自分の得意な営業スタイルを貫いた方が絶対にいいです。

いろいろ変えるのは調子が良くて心に余裕のあるときにしましょう!

まとめ

最後にもうひとつ言っておきたいのですが、営業はギャンブルではありません。

宝くじや競馬、パチンコは負けたら自分の資産を失いますが、営業の場合は商談で否決をもらったところで資産を失うどころか給料日にはお金が入ってきますからね(笑

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