営業本に書いてあったり、営業コンサルタントの先生方がよく言う「小さいYesを積み重ねろ!」は間違いではありませんが、現場の商談ではNOがくることってありますよね(笑

そして、真面目な営業マンほどNOを真に受けるので、テンションが下がってしまって商談がうまくまとまらなくなってしまうわけです。

ただ、私の長年の経験から言わせてもらうと、お客さまのNOなんて全く問題ではありません。

そこで、NOに対する捉え方や利用の仕方を実際に経験した事例をもとに解説させて頂きます!

スポンサーリンク

NOの捉え方

最初に大前提を言いますね!

「どこの誰だか分からない営業マンに対して最初からYESなんてお客さまは、天然記念物のイリオモテヤマネコくらい希少性が高いんだって!」

自分に置き換えて考えてみてください。

あなたは、いきなり訪ねてきた訪問販売の営業マンを最初から信用できますか?
無名の会社の営業マンから商品購入を前提に商談に望むでしょうか?

こう考えればわかりますよね。

警戒心や猜疑心をそのまま表に出す人ばかりではないので営業マンは気が付きませんが、多くのお客さまは良くても「取り敢えず話だけ聞いてみるか・・・」というレベルなんです。

さて、ここからが本題です。

では、NOとハッキリ言うお客さまや明らかにNOという雰囲気を出すお客さまにを営業マンはどのように捉えればいいか。

答えは、「意思表示をハッキリしてくれる正直でいいお客さま」だと思えばいいんです。

「もう少し考えさせてください・・・」とか言って期待させておいて、一週間後に電話したら人が変わったように「けっこうです!」とかいうお客さまよりずっといいじゃないですか(笑

あと、覚えておいて欲しいのですが、NOがハッキリしているお客さまほど、YESの決断もハッキリしてくれます。

あなたも経験があるかもしれませんが、「即決は絶対にしないから!」というお客さまほど即決してくれますよ!

NOの利用の仕方

ここからはNOが返ってきても利用すれば全く問題ないということを事例をあげて解説します。

BtoC 教材販売の例

教材販売の営業マンが、クロージング後の主人相談をクリアーしやすくするために、商談前のアプローチで以下のような探りの質問をしました!

 

営業マン
●●くん(子供の名前)のお父さんは、忙しくて勉強はみてあげられないという感じですか?

 

そうすると、以下の2つの解答(上がYES、下がNO)が返ってくる可能性があります。

 

お母さん
そうなんですよ!忙しくて勉強を教えてあげる時間なんてないですね~

お母さん
いえ、それがけっこう見てくれるんですよ!主人も子供に勉強を教えるのが好きみたいで。

 

この営業マンが望んでいたのはYESで、主人相談が出たら「ご主人がお仕事で忙しくて勉強をみられないのであれば・・・のようなロジックを使おうと思っていたとします。

でも、実際にはNOのような解答が返ってきたら主人相談はクリアーできないのでしょうか?

そんなことはありません。

営業マン
普段から●●くんにお勉強を教えているようなお父さんですなら、相談したらきっと賛成してくれるのではないですか?

 

NOと言ったお母さんに対しても、こんなロジックで応酬できますよね!
(実際はもっと丁寧に応酬します)

BtoB 家賃削減コンサルの場合

もうひとつBtoBの家賃削減コンサルでNOをもらったときのケースを事例としてあげます。

家賃削減のコンサルをテレアポですすめていると、以下のような理由でNO(話を聞く気がない)という企業がけっこうありました。

「うちは、不動産管理部門の担当者がしっかりやっているからコンサルは考えてない!」

もちろん、家主相手にゴリゴリに交渉している企業よりも、過去に家賃交渉をしたことがない企業のコンサルに入るほうが美味しいのは確かです。

ただ、「しっかりやっている」という企業にコンサルに入ると、担当者が家主とベッタリでろくに交渉していない、ちょっとお願いした程度で家主にいいようにやられているというケースだらけだったんですね。

そのような事実を知ってからは、「このいい加減なNOを真に受けてはいけない」と思い、こんな風に切り返すようにしていました。

「家賃交渉をされたことがあるんですね!ちょうど良かったです!!弊社は家賃交渉したことがあって、これ以上は下がらないと思っている企業さまからご依頼を頂いて更に15%の家賃減額に成功しているんですよ!!!」

営業の世界では超古典的な切り返しの「ちょうど良かった」って笑っちゃいますよね。

でも、NOを利用して「ちょうど良かったです!」と切り返すと、「本当に下げる自信あるの?」という反応をする企業がけっこういるんですよ。

まとめ

お客さまからNOをもらうと萎える気持ちは分かります。
「いや、でもですね!」といちいち反論したら商談の雰囲気も悪くなりますしね。

ただ、お客さまのNOを真に受ける必要はありません。

だって、本当の拒絶だったら電話を切るでしょうし、商談で営業マンの話を聞きにこないでしょ?

ですから、お客さまのNOを利用することを考えましょう!

NOを利用して契約まで辿り着いたときって、心理戦を制した快感がやばいですよ(笑

スポンサーリンク

コメントをどうぞ




Facebookでフォローする

最新情報をお届けします

Twitterでフォローする

おすすめの記事