プライミング効果を使った商談テクニック

プライミング効果を使えば、目の前の商談相手をすんなり契約に導くことができます。

実は、トップ営業マンは物凄いテクニックを使って商談をまとめあげているのではなく、人間心理を利用して上手に契約へと誘導しているだけなんですね。

ですから、人間心理を学んで日々の営業活動に活かせば、あなたがトップ営業マンになることは難しいことではありません。

そこで、今回はプライミング効果がどんなものか、更にプレイミング効果を商談で使うヒントとして具体例をあげさせて頂きます!

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プライミング効果とは

プライミング効果とは、あらかじめ受けた刺激(プライマー)によって、無意識に行動が影響を受けてしまうという心理効果です。(行動経済学専門家:ハワード・S・ダンフォード)

プライミング効果のもっとも分かりやすい身近な例が10回クイズです。

「ピザ、ピザ、ピザ、ピザ、ピザ・・・」と相手に10回言わせたあとでヒジを指差しながら「じゃあ、ここは?」と質問すると「ヒジ!」という答えが返ってくるあれです(笑

この10回クイズでは、「ヒジ」と似た音の「ピザ」という言葉を10回繰り返し言わさせることでプライミング効果が働き、無意識に「ピザ」という間違った答えを誘発しているというわけ。

流石に10回クイズの例だけでは「本当かよ?」と思う方も多いと思いますので、もうひとつだけ例を上げておきます。

心理学者のジョン・バルフ氏が1996年の論文でプライミング効果の実証実験結果を発表しています。

その実験の内容は以下の通り。

プライミング効果の実験内容
1.大学生を2つのグループに分ける
2.それぞれのグループに違う単語セットを渡す(一方は無作為に選んだもの、もう一方は高齢者を連想させる単語のみのもの)
3.単語セットの単語を使って短文を作るように支持する
4.作業終了後の学生の歩く速度を測定

その結果、高齢者を連想させる単語セットを配られた大学生グループの歩行速度がもう一方の無作為の単語セットを配られた大学生グループの歩行速度より遅かったのです!

高齢者を連想させる単語セットを配られた大学生グループは、プレイミング効果によって無意識に高齢者のような行動をとってしまいました・・・

おそるべしプレイミング効果!

プレイミング効果を使った商談の事例

以前、私は平均単価100マン円超、最高単価220万円の学習教材を初めて訪問したご家庭のお母さんに1時間半の商談で即決で売るという営業をしていました。

この話をすると「自動車が買える金額の教材って売れるんですか?」とか「めちゃくちゃ粘らないと売れませんよね?」と、多くの人から聞かれるのですが、実際にはすんなり契約がほとんどでした。(主人相談くらいはありますが、押し売りしたことは1回もありません)

そして、そのすんなり契約の秘密のひとつがプレイミング効果だんたんです。

どういうことか理解してもらうために、学習教材販売のロジックを簡単に説明しますね。

結論から言うと、学習教材に100万円払うお母さんはひとりもいません。
お母さんは何年もの教育費に対してお金を払っているんです。

ですから、学習教材の営業マンは、教材を売るより先に勉強を売ることに専念します。

「うちの子は中卒でもいいのよ!」なんて言われたら絶対に教材は売れないですからね。

そこで、商談に入る前の雑談から、「大学全入時代ですから、●●くん(子供の名前)にも大学に進学してもらいたいですよね~」とか、「●●くんが勉強に困ったら塾に行かせますか?」のようにプライマーになるような質問をしたり、商談中にも「今と昔では漢字の書き順一つとっても違うので、『教えられない』と塾に行かせるお母さんが多いんですよ」のようにプライマーに繋がる話を要所要所に入れるわけです。

勉強さえ売れてしまえばあとは簡単。

進研ゼミ、公文、補習塾、進学塾、家庭教師など、子供の教育費がどれだけかかるかを提示すれば、学習教材の100万円は全然高く感じなくなってしまうというわけ。

プレイミング効果の使い方、わかったでしょうか?

お金関係の商品やサービスにプレイミング効果は威力を発揮する

最後にもうひとつだけ。

節約系、投資系、老後の貯蓄系などのお金系の商品やサービスを売る場合、プレイミング効果が威力を増すということをお伝えします。

 

プライミング効果について広く研究しているキャスリン・ヴォース氏(心理学者)の研究で、「お金」に関するプライマーを与えられた人は、利己的行動が助長されるということが分かっています。

その実験では、被験者全員にお金についての雑誌を読ませました。

このお金のヒント(プライマー)を与えられた被験者は、何のプライミングもされていない人と比較して、他社と強力するまでの時間が70%ほど遅くなり、更に助けを求める他社に対して力を貸す時間が50%も減ったのです。

それだけではありません。

お金のプライミングをされた被験者は、他の被験者とも距離をとって座るなど、より孤独で作業するようになるなど単独で行動する傾向が強くなったというのです。

このことから、お金のプライミングをされた人は、利己的になり他社に頼ることも頼られることも好まない気分になったということがわかりました。

 

つまり、節約系、投資系、老後の貯蓄系などのお金系の商品やサービスを売る場合、利己的な部分を刺激するような提案をすれば契約に近づくというわけです。

ありえないような利回りを謳った投資詐欺に引っかかたり、利己的な成功を全面的に打ち出して勧誘するネットワークビジネスがなくならないのは、プレイミング効果が一役買っているからです。

ですから、プレイミング効果を上手に使った商談をするようにしてください。

但し、お客さまを騙すような詐欺には絶対に使ってはいけません。
当ブログ読者の営業マンにはいないと思いますけどね。

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