消費者が商品を知ってから購入するまでの段階を5つのステップで表すフレームワーク「AIDMAの法則」

「古い」とか「今はAISASでしょ!」という声が聞こえてきそうですが、今でも十分に使えるビジネスフレームワークです!

有名なので知っている方も多いと思いますが、営業マンが日々行っている商談をAIDMAの法則に当てはめて解説させて頂きます!

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AIDMAの法則とは

AIDMAの法則

AIDMAの法則とは、消費者が商品を知ってから買うまでの5段階のプロセスを示すフレームワークです。

 

  • Attention(認知する)
  • Interest(興味をもつ)
  • Desire(欲求を持つ)
  • Memory(記憶する)
  • Action(購入する)

 

プロセスを表す上記の言葉の頭文字を取ってAIDMAと名付けられました。

消費者心理をできるだけ正確に把握し、今後のマーケティング戦略に役立てるのが目的です!

AIDMAの法則を営業マンの商談に当てはめてみた

さて、ここからはAIDMAの法則を理解してもらうために、営業マンの商談を当てはめて解説したいと思います!

1.Attention(認知)

1つ目の段階はAttention(認知)です!

どんなに素晴らしい商品でも認知されなければ存在しないのと同じです。

ですから、消費者に知ってもうために、企業は多額の広告費を支払ってテレビCMや街頭モニターCMを流したり、WEB広告などを利用するわけです。

しかし、住宅や車・保険のようにテレビCMでバンバン宣伝してもらえる商品やサービスはごく一部で、ダイレクトメールやチラシ、更には飛び込みやテレアポなどで営業マン自身が直接消費者に働きかける営業戦略の会社も少なくありません。

ただ、宣伝や伝え方に違いこそあれ、Attentionでやるべきことは、できるだけ多くの消費者に商品を知ってもらうことです!

しかし、マーケットの営業に対する猜疑心や警戒心は半端じゃないですよね。

ですから、消費者の注意をひき商品を認知してもらうために、完結で分かりやすく、消費者に刺さる言葉(キャッチフレーズ)が必要になってくるわけです!

5秒以内にお客さまを「!」と思わせることができるキャッチフレーズを持っていないと、飛び込みやテレアポのような戦略の場合、認知してもらうどころかマーケットに相手にすらされません。

「これだ!」というものが見つかるまで考えるべきです!

2.Interest(興味をもつ)

2つ目のステップはInterest(興味)です!

いくら宣伝しても「!」と思わせても、お客さまが「自分にとって必要だ!」と思わなければ購入してもらうことはできません。

ですから、商談ではヒアリングをし、その情報をもとにお客さまにニーズを入れる必要があるんですね。

当たり前のことですが、人間は自分に関係のあることにしか興味を持ちません。

ですから、Interest(興味)のステップでは、お客さまに自分ごとだと思ってもらい前のめりにさせるようにしてください!

これに成功すれば、この後のステップを営業マン主導で有利に進めていくことができます。

3.Desire(欲求を持つ)

3つ目のステップはDesire(欲求)です!

ステップ2のInterestで興味をもたせた段階では、お客さまは以下のような理由で契約に踏み切れないことがあります。

「必要なのは分かったけど、私に使いこなせるかしら・・・」
「必要だと思うけど、もっと良いものがあるかもしれない」

ですから、分かりやすく商品説明をするだけは足りません。

「実際に触って使ってもらうことで商品の素晴らしさを体感させる」「これなら大丈夫(使えそうだ)!」と思ってもらい、「必要」を「欲しい」のレベルに引き上げる必要があります。

お客さまにDesire(欲求)を持たせるプロが身近にいますが誰だかわかりますか?

東急ハンズやテレビショッピングに出てくる実演販売員さんです。

実は、商品説明の参考になるので、実演販売をやっているとじっくり見てしまうのですが、Interest(興味)ゼロのワタシが「これ凄え!欲しい!!」って本気で思いますからね(笑

もちろん、実演販売員さんと同じテンションで商品説明をしろとは言いませんが、見ている人にDesire(欲求)を感じさせる技は盗めるところが沢山ありますよ。

4.Memory(記憶する)

4つ目のステップはMemory(記憶)です!

営業においてはこのMemory(記憶)のステップがないAIDAの法則の方が良いのではないかと言う考え方もありますが、個人的にはMemory(記憶)のステップを省くことはできないと思っています。

例えば、あなたは「欲しい」と思っていたものを購入するのを我慢したことはありませんか?

「金欠だから給料(ボーナス)を貰ったら買おう!」
「今度休日にショッピングすることがあったら買おう!」
「少し検討して、それでも欲しかったら買おう!」

そして、2・3日経ったらすっかり忘れてしまったなんてことありませんか?

 

ここでひとつ質問があります。
何故、同じCMをテレビで何度も何度も繰り返し流すのでしょうか?

そうです。
理由は、Memory(記憶)を狙っているから。

商品のことを忘れられたら消費者に購入してもらう機会が減りますし、もっと最悪なのは他社製品に浮気されてしまうかもしれませんからね・・・

あとは、何度も流すことでCMが視聴者の記憶に刻まれるからです。

CMが流れたときに思わす一緒に口ずさんでしまったり、今でも覚えている昔のCMソングやCMのキャッチフレーズって誰でも1つや2つはありますからね。

 

話を戻しますが、営業マンの商談の場合は保留後の定期連絡(追いかけ)がMemory(記憶)に該当します!

毎日のように連絡すると嫌がられますので、嫌がられない程度に連絡し契約になるまで忘れられないようにしましょう。

5.Action(購入する)

最後のステップはAction(購入)です!

「決めた!」という決断力があるお客さまばかりでありませんよね。

「欲しいけど、買うか買わないかどうしようか・・・」と多少なりとも悩むお客さまがほとんど。

ですから、営業マンはお客さまの行動を促すべくテスクロやクロージングをかけて契約へと誘導してあげる必要があります。

まとめ

営業マンが日々行っている商談をAIDMAの法則に当てはめて解説させて頂きました。

ターゲットにしている顧客層や扱っている商品やサービスで考えれば、AIDMAの法則でより具体的に営業戦略が立てられると思います。

是非、試してみてください!

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