ビジネスフレームワークの3C分析を使うと営業戦略を立てる際の材料を集めることができます。

そこで、3C分析のやり方や手順を具体例をあげて解説しますね!

「新規の顧客を獲得する上で、最も効率が良い戦略は?」とか「競合他社と差別化するにはどうしたらいいか?」のような悩みを抱えている会社や営業マンが最初にやるべきことは正確な現状の把握です!

これが曖昧だと営業戦略の方向性を間違えてしまうので、3C分析をしっかり理解して実践しましょう!

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【図解】3C分析とは

3C分析【図】

 

この図を見れば分かる通り、3C分析の3は「Customer(市場・顧客)」「Competitor(競合)」「Company(自社)」の3つの言葉の頭文字Cを取って名付けられたビジネスフレームワークで、マーケティング環境をしっかる把握する上で非常に役立ちます。

それぞれの項目から把握できることをは以下の通り!

市場環境

3C分できで把握できる項目の1つ目は市場環境・顧客です。

  • 業界の市場規模
  • 市場の将来性
  • 顧客ニーズ
  • 顧客の消費行動・購買行動

競合環境

3C分できで把握できる項目の2つ目は競合環境です。

  • 競合各社の現状シェアと推移
  • 競合各社の特徴(採用している戦略・保有リソース etc)
  • 競合の業界ポジション
  • 新規参入・代替品の脅威
  • 特に注意すべき対象の競合企業(顧客層や商品・サービス特性が似ている etc)
  • 注意すべき競合他社の営業戦略と今後想定される戦略(競合企業への対抗手段 etc)

自社環境

3C分できで把握できる項目の3つ目は自社環境です。

  • 自社の企業理念・ビジョン
  • 既存事業や自社商品の現状(売上・シェア・商品ラインナップ・戦略 etc)
  • 既存ビジネスの特徴・強み・弱み
  • ヒト・モノ・カネのリソース状況と、その強みと弱み
  • 資本力や投資能力

3C分析のやり方

3C分析の3項目の中に更にいろいろな項目があるので、「難しそうだな・・・」と感じたのではないでしょうか。

しかし、3C分析はビジネスフレームワークの中でもシンプルで分かりやすく、決して難しいものではありません。

ここでは、3C分析の基本的な手順(やり方)をおさえておきましょう!

3C分析は事実を収集する

3C分析では、集めた事実に対する「解釈や意見」は一旦置いておき、事実だけを集めることに集中してください。

※ 集めた事実に対する解釈は、SWOT分析というビジネスフレームワークを使って行います

3C情報はWEB上からだけでなく、リアルな声も集める

ググればほとんどの情報を集めることができますが、3C分析をWEB上で済ませてしまうのはNGです。

営業マンなら理解できると思いますが、本当に役立つ情報は現場に落ちていることが多いですよね。(お客さまから直接伺った話 etc)

机上調査だけの情報と、足で稼いだ情報も合わせた情報では、後者の方がより現在のマーケット状況を正確に把握する上で役立ちます。

顧客の3C分析もする

BtoBマーケティングでは、顧客の業界を把握する必要があるので、顧客の3C分析もします。

例えば、同じ店舗展開をしているキャリアショップ業界とコンビニ業界では状況が全然違いますので、それを分析せずに自社業界だけの状況分析をしても意味がないからです。

ちなみに、顧客の業界の3C分析と自社業界の状況分析をすることは6C分析といわれています。

3C分析の具体例

ここからは、実際のビジネスモデルに当てはめて3C分析をしてみます!

理解しやすいように誰もが知っているハンバーガーチェーンのマクドナルドを具体例にしてみました。

マクドナルドの3C分析

市場環境

  • 気軽に休憩できる場所を探している人がいる
  • 低価格で食事をしたいというニーズ
  • 手軽にサッと食事を済ませたいという人がいる

※ 上記は顧客ニーズのみ

競合環境

  • 他のハンバーガーチェーンより価格は高いが美味しさを追求しているモスバーガー
  • メニュー数と個性的な限定メニューで勝負のロッテリア
  • 個性的なメニュー(ハンバーガー以外のパスタ etc)もあるファーストキッチン
  • 素材への拘り、健康をテーマにしているフレッシュネスバーガー
  • 圧倒的なボリュームと低価格で勝負のバーガーキング
  • 高級路線のシェイクシャック

※ 上記は競合各社が採用している戦略のみ

自社環境

  • 圧倒的な低価格
  • 商品提供がハイスピード
  • ちょっと休憩したいときに最適な場所(無料Wi-FI、電源完備)
  • ハンバーガーに味や素材の良さを求めている顧客は利用しない
  • 健康的な食事を好む人はこない
  • 落ち着いた雰囲気の中で、落ち着いて食事をしたい人はマックの騒がしい雰囲気は好まない

※ 上記は既存ビジネスの特徴・強み・弱みのみ(青:良い面 赤:悪い面)

 

この記事では、市場環境・競合環境・自社環境の全ての項目について記載していませんが、実際に営業戦略を立てる際には、顧客やターゲットの業界や自社の3Cをやるときは、全ての項目について調べて書き出しましょう!

まとめ

3C分析は手間はかかりますが、事実を集めてまとめるだけですので、難しいことはひとつもありません。

恐ろしいのは、間違った営業戦略で動いてしまうことです。

3C戦略は会社の経営者だけでなく管理職や現場の営業マンでもできますので、一度やってみるといいですよ!

頭が整理されるので、効率よく数字を上げる上でやるべきことが見えてきます!!

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法人営業の新規開拓はターゲット選定で売上10倍も可能!?

法人営業で結果を出すために最も大切なのはターゲット選定です!

何故なら、いろいろな営業戦略の中で最も最初に位置するターゲット選定の間違いは、それ以外の全ての戦略を無意味にしてしまうからです。

 

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もし、戦略的ターゲット選定に少しでも興味がある方は、ロジカルセールス【ターゲット選定編】を読んでみてください。

戦略的ターゲット選定

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