伸びない営業組織の特徴

長年営業組織を渡り歩き、自分でも会社を立ち上げると、営業組織が伸びない原因というのがハッキリと分かるようになりました。

そこで今回は、伸びない営業組織の特徴を7個あげてみたいと思います!

あなたの会社に同じ特徴がある場合、組織として今後順調に伸び続けることが絶対に出来ませんので、できるだけ早く改善しましょう。

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挨拶などの礼儀礼節ができていない

基本中の基本ですが、礼儀礼節が出来ない営業マンの集団が伸びることはありません。

特に気持ちのいい挨拶が出来ないのは致命的です!

挨拶というのは人間関係のとっかかりであり、礼儀礼節の基本中の基本です。

ですから、「挨拶がない」とか「挨拶しているけど微妙な空気が漂っている」という場合、その組織は既に何らかの問題を抱えていますし、その状態を放置し続ける以上伸びることはないでしょう。

ちなみに、挨拶は組織の問題だけではなく、営業マン個人としても大切な要素です。

挨拶だけで商談相手に違いを感じさせることができますからね。

普段からしっかりと心のこもった挨拶をしていない営業マンが付け焼き刃で挨拶したところで相手の心を動かすようなことはできません。

量を否定する・量をこなすのがダサいという価値観

営業は確率の仕事です。

ですから、質をあげて受注率をアップさせるのが悪いとは言いませんが、分母である量を確保しない営業組織が伸びることはありません。

以前、私が20代の頃に努めていた訪販会社でこんなことがありました。

その会社ではハイエースなどのワンボックスカーに4・5人の営業マンを乗せて現地に向かうのですが、「昼間は在宅率が悪い」という理由で夕方まで昼寝からはじまるんです。

「いきなり昼寝からスタートってどういうこと!?」と思ったので、「あそこの団地叩いてきていいですか?」と言ったら、「おいおい、そんなに頑張っても人いないぞ~」とか「最初からそんなんじゃ続かないと思うよ~」と笑われて変人扱いされたんですね。

実際に回ってみると確かに在宅率は悪く、ピンポンしても人がなかなか出てきません。

夕方までかけずり回っても1件も契約がとれないこともありました。

ただ、私はそれを1ヶ月、3ヶ月、半年、1年と、その会社に在籍している間続けました。

そうしたら、昼寝していた先輩営業マンをごぼう抜きして一気に売れる営業マンの仲間入りができたんです。

更に、グングン数字を伸ばす私に危機感を感じた売れる営業マンたちが焦りだし、昼寝をする営業マンが誰一人としていない組織になったとき、その営業所の売上は私が入社する前の3倍になっていたんです。

こんな経験を何度もして確信しました。

量を否定する営業マンが多い組織や量をこなすのがダサいという風潮がある組織は絶対に伸びない!

一部のトップ営業マンの数字が業績の大半を占めている

これは営業組織によくあることなのですが、トップ営業マンや一部の売れる営業マン数人が組織の数字の半分以上を作っているような組織は伸びません。

理由は簡単で、どんなに優秀な営業マンでも1日24時間で出来る仕事量には限界がありますので、その限界以上に数字が上がることがないからです。

しかし、組織はトップ営業マンの数字に依存して良い案件を全てトップ営業マンに集めますので、新人営業マンや売れない営業マンにチャンスが回らないので育ちません。

あと、最大のリスクは数字の大半をあげているトップ営業マンが病気や事故などで長期離脱することになったり、会社と折り合いがつかずに辞めてしまうなどのアクシデントです。

実際、仕事のできる人間というのは「どこでもやっていける!」という自信があるので、あっさりと辞めてしまうことは珍しくありませんからね。

そうなったら、数字を作れる営業はいない、次の営業マンが育っていないという悲惨な状況になって、その組織はジ・エンドです。

ノウハウを共有しない

これも営業会社によくあることなのですが、トップ営業マンの営業ノウハウを組織内で共有できていない組織は伸びません。

部下を育てるのは、将来のライバルを育てることになるという認識の営業マンも多く、親切に自分の営業手法をシェアするトップ営業マンばかりではないからです。

ただ、よくよく考えれば、自分は会社が用意してくれたマニュアルやツール、仕組みを散々利用しておいて、自分のノウハウは絶対に教えないなんて「どんだけ心が狭いんだ!?」って感じですけどね(笑

これに関しては、社員研修のときにしっかり教育する、チームの業績を評価対象にするなど、組織の経営側の取り組みが必要不可欠です。

感情的で非合理的なマネージャーがいる組織

昭和の時代に比べたら減ったと思いますが、未だに根性論や精神論を振りかざす上司っていますよね。

そういう感情的で非合理的なマネージャーがいる組織は伸びません。

例えば、感情的に怒りまくる上司がいたとしますよね。

「いつまでアポも取らずに居残ってるんだ!!」
「お前ら最終週だぞ!目標未達だったらわかってんだろーな!!」

営業マンの方の中には、怒鳴られたり詰められたりした経験がある方もいるのではないでしょうか。

ただ、感情的に怒って恐怖で尻を叩いたところで、一時的には効果があっても長続きはしないんですよ。

そういう組織は、「上司に媚びる営業マンだらけ」になり、更に媚びている自分に嫌になったり疑問を感じ続けることで、死んだ魚の目をしたソンビ営業マンだらけの組織になります・・・

行きあたりばったりの商談やプレゼンを繰り返す

個人の裁量や力量に任せ、行きあたりばったりの商談やプレゼンを繰り返している営業組織は伸びません!

例えば、商談の受注率をアップしようと思ったら、現場で使う営業トークや応酬話法だけを磨けばいいわけではありませんよね。

「攻める業種」
「攻める企業の規模」
「誰に対してアポイントを取るか」
「商談相手に合わせた提案書作成」
「あらゆる仮設を立てて対応できるようにしておく」
「既存顧客へのフォローと追加販売の仕方」
「既存顧客からの紹介案件のもらい方」

このように、あらゆることを最も受注率が高い手法に統一する必要があるわけです。(先程でてきたトップ営業マンのノウハウに合わせるなど)

ただ、当たり前のようでパーフェクトに出来ている営業組織をみたことがありません。

行きあたりばったり度が高ければ高いほど、その組織の業績は安定せず伸びることもありません。

ユダがいる組織

キリスト教の十二使徒の中でイエスを裏切ったユダを知っていますよね。

ユダのような裏切りものがいる営業組織は絶対に伸びません。

意外なのは、ある程度力をもった営業マンの中に組織の裏切り者が潜んでいるということです。

「文句があるなら辞めればいい」「不平不満があるなら堂々と上司にぶつければいい」と思うかもしれませんが、ユダのような裏切り者タイプには通用しません。

そうそう、昭和生まれの方は知っていると思いますが、俳優の武田鉄矢さん主演の「3年B組金八先生」の第2シーズンで、一人不良少年がいると、クラス全体に悪影響を与えることを意味する「腐ったみかんの方程式」について語っていましたよね。

それと同じで、営業組織も1人でも腐った営業マンが存在するだけで、組織全体が腐敗して取り返しのつかないことになってしまうんです!

ネガティブな人間の影響を全く受けずに跳ね除けられる人って本当に少ないんですよね・・・

まとめ

この記事を読んで1つでも思い当たることがある経営者や営業マネージャーは、今すぐ現状を改善してください!

また、経営者でもマネージャーでもない営業マンの皆さんに言いたいことがあります。

それは、組織はたったひとりの影響でも大きく変わるということ。

こういう言い方をすると自慢みたいになってしまいますが、私が過去に渡り歩いた営業会社のほとんどが何かしらの問題を抱えていましたが、そんな組織を何度も立ち直らせてきました。

ただ、特別なことは特にしていません。

誰よりもポジティブに、誰よりも自信満々に、誰よりも強気で、毎日誰よりも仕事をしまくっただけです。

もちろん、「そんなに働いてばっかじゃねーの(笑」のように最初は笑いものになったこともありますが、1ヶ月、3ヶ月、半年、1年と我武者羅に働いて結果を残し続けると、周りの見る目が変わってくるんですね。

そして、「実は頑張りたかったけどきっかけがなかった」というような人が一緒に頑張りだすんですよ。

そうなったら、その組織は再醒します!

「自分だけやる気があっても意味ないよ・・・」と諦めている営業マンの方!

あなたが頑張ることで組織に良い影響を与えることは可能だということを伝えておきますね。

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