プレゼンのアクシデント

私が経営コンサル営業マン時代に実際に経験した実話を出来る限りリアルにお届けてしている法人営業物語。

今回は、ドラッグストア業界に切り込める大チャンスのプレゼンで起きた悲劇についてお送りします!

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プレゼンテーション前の偶然の縁起担ぎ

私は競合とバチバチにやるコンペ(コンペティション)の方が好きです。

理由はコンペは自社を選ばせるようにすれば勝負ありですが、プレゼンの場合はその場では自社やサービス内容の発表という側面が強く、プレゼン参加者と後日個々に商談しなければならないからです。

どこまでも即決が好きなんですよね(笑

 

さて、ここからが本題ですが、マツキヨやそのグループのドラッグストアを経営している会社からしてみたら、私の会社は無名もいいところ。

準備万端にしたところで不安が消えるわけではありません。

「白井さん!頼みますよ!!」「決めちゃいましょう!」という会社のみんなからの声に、「まぁ、見いといてください!」とカッコつけてオフィスを出ましたが、「これでお寒いプレゼンで終わったら会社に戻れないな・・・」と相当なプレッシャーを感じでいました。

 

絶対に遅刻できないということで早めにオフィスを出たのですが、乗り継ぎがよく予想よりもかなり早くプレゼン会場のある東京駅についてしまったんです。

「ちょっと、早すぎたな・・・ まあいいや、会場の場所を確認しておこう!」

そんな感じで東京駅にほど近いプレゼン会場の貸し会議室に向かっていたら、途中で以前に見たことがある銅像(レプリカ)を見つけました。

それは、イタリアのフィレンツェの中心地にある新市場の回廊のイノシシ像(ポルチェッリーノ)です。

実は、以前社員旅行で1週間程イタリアに行ったことがあるのですが、フィレンツェには「鼻を触ると幸運が訪れると言われているイノシシ像がある」ということで探したんですよ!

 

フィレンツェのポルチェッリーノ

※ 社員旅行で撮影した写真(写っているのは私ではありません)

 

「凄い偶然!良いことが起きそうだ!!」と思うと同時に、私の頭の中にはイタリア旅行の思い出が蘇ってきました。

「今後も社員旅行で海外に行き続けられるような景気のいい会社でいられるかどうかは営業部にかかっている。その責任者の俺が弱気でどうする!!」

レプリカのイノシシ像の鼻をナデナデして気合を入れ直しました(笑)

プレゼン会場の外で永遠と待たされる

約束の15分前くらいに会場に到着すると、「○○様ですか?こちらでお待ち下さい」と促されました。

「この壁の向こうにマツキヨグループの社長が30名もいるのか・・・」

こんなことを考えるとお腹が痛くなってきたのでトイレを済まして待機していたのですが、約束の時間になっても全然呼ばれないんです。

あとあと知った話なのですが、このときの会議は重要な議題について話し合っていたので、なかなか話がまとまらなかったそうなんです。

ただ、私はそんなことは知りませんので、「おいおい、忘れられてるんじゃね?」と不安が募る一方。

「あのイノシシ像、全然効果ないじゃねーかよ」なんて思いながら待機し続けました・・・

プレゼンに与えられた時間は10分

「どうぞお入りください!」

いよいよプレゼンの時間がやってきました。

ところが、今回の機会を作ってくださった社長が、いきなりこう言ったんです。

「会議が長引いちゃってさ。このあと予定がある社長も多いから10分間でお願い出来るかな?」

「10分!?」

顔には出しませんでしたが、「おいおい、いくらなんでも約束が違うだろ!」と心の中で叫びました。

 

ただ、営業マンたるもの、現場でのアクシデントはつきものですし、どんな状況でもなんとかするのが仕事です。

こうなったら、一か八です。

私は、自己紹介とサービス内容、メリットを端的に伝え、「コンサル業務ですので、後日こちらからお電話して個別にお話を伺わせて頂きます!」という流れに。

そして、資料を配りながら全員の社長と名刺交換をしました。

そうです。

中途半端に説明したところで良い話にはならないので、後日確実に連絡が取れるようにリスト集めに徹したわけです。

果たして、この判断がどのような結果をもたらすのでしょうか。

この続きは次回!

営業マンに学んでもらいたいこと

営業の現場は、本当にいろいろなアクシデントが起こります。

ときには想定外の驚くようなアクシデントが起きることもあるでしょう。

しかし、「これは無理だ」と簡単に諦めてはいけません。

次にそのお客さまと必ず会える保証はありませんし、会えたとしてもいつになるかわからないからです。

 

今回のプレゼンの話で言えば、「30分バージョンの通常のプレゼン」以外の「短時間のプレゼン」と「長時間バージョンのプレゼン」を用意しておけば良かったですね。

会議の時間が前後するなんて珍しいことではないわけですから。

 

ただ、アクシデントは時間だけとは限りません。

あなたは想定外のアクシデントに強い営業マンですか?

 

想定外のアクシデントに強くなる方法は1つだけ。

普段から何かアクシデントが起きたときに絶対に諦めたり逃げたりしないことです。

 

冷や汗をかいて踏ん張ることで、その経験が後々の想定外のアクシデントが起きたときの対応力になっていきますよ!

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