ドラッグストア

私がコンサルティング営業マン時代に経験した実話がもとになっている法人営業物語!

「いろいろな気付きがありました!」というような声を度々聞くので、しばらくぶりに再開します。

今回から数回に渡り難攻不落のドラッグストア業界を一気に攻略したときの大トラブルと大逆転劇をお送りしますので、日々の営業活動の参考にしてください。

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本格的にドラッグストア業界を攻める!

「1件単価が大きい案件の獲得をしなければ・・・」

この頃の私にかかるプレッシャーは相当なもので、こんなことばかり考えていました。

 

どういうことか理解してもらうために、そのときの会社の給与体系と状況をお話します。

 

まず、その会社では、企業に訪問してコンサルの仕事をもらってくる営業部と、案件を引き継いでコンサル業務を行うコンサルティング事業部の2部署があり、業務の効率を考えて完全分業制にしていました。

つまり、営業部が案件を獲得しなければ、コンサルティング事業部は仕事が無いわけです。

「じゃあ、営業マンを増やせばいいじゃん!」と思うかもしれませんが、経営が順調とはいえ、フルコミッションで固定給無しという報酬体系の会社に面接に来る人数なんてたががしれています。

更に、入社して営業マンとして数字を上げはじめた多くの営業マンは「コンサルティング事業部への配置転換」のお声がかかるんですね。

その会社の業務は専門知識が必要だったので、営業部で業務をさせながら知識をつけさせていたというわけです。

会社としては一番いい方法だったのかもしれませんが、営業部の責任者だった私にしてみたらたまったものではありません。

「やっと育ってきたか!」と思ったら、その人材を取られちゃうんですから。

まだあります。

創業メンバーで営業部の責任者の私自身もフルコミッションで固定給などありませんし、部下と全く同じ業務(リスト作成、DMの封入発送、アポ取り、商談など)をしながら、新人営業マンの育成や部下の営業同行などもしていたので、究極まで時間効率を上げる必要に迫られていたわけです。

 

ただ、ドラッグストア業界にはちょっとしたトラウマがありました。

それは、過去の取引先でコンサルフィーをなかなか支払わないドラッグストアがあったからです。

「でも、そんなことも言ってられないな・・・」

そんな感じで本格的にドラッグストアを攻めることを決めました!

いきなり美味しい話が舞い込んできた!

最初から超大手のスギ薬品とかを攻めたところで相手にもされませんので、私は10店舗くらいのドラッグストアを運営している会社に絞って営業を開始しました。

すると、思ったより簡単に社長アポが取れたんです!

とある地方都市に10店舗ほど店舗展開してるドラッグストアに商談に行ったら、社長と意気投合してあっという間に契約になってしまいました。

しかも、こんな美味しい話まで頂いたんです!

「今度、東京でマツキヨグループのドラッグストアの社長が集まる機会があってね、今回は私が仕切り役で面白いビジネスをしている会社を呼ばなきゃならないんだよ。もし、良かったらプレゼンする?」

ドラッグストア業界を攻略しようと思っていた矢先ですから、この話に飛びつかない理由はありません。

「是非、お願いします!!」

その社長の話では、30名くらいの社長が集まるというのですから、この上ない大チャンス!!

「じゃあ、○月○日○曜日の午後1位くらいにここに来て!」

あっという間にプレゼンの約束も成立しました。

 

このときは、これがきっかけでとんでもないトラブルへと発展するなんて想像もしていなかったんですよね・・・

今回はここまで!
この続きは次回!!

営業マンに学んでもらいたいこと

法人営業をしている営業マンに知っておいてもらいたいことがあります。

それは、会社の社長は同じ業種の社長が集まる勉強会や、船井総研のセミナー、日創研などで多くの社長と会う機会があるので、いろいろな社長と繋がっているということ。

また、今回の話のように、社長が集まる会合では「面白いビジネスをしている会社にプレゼンさせる」というようなことが頻繁に行われているんですね!

ですから、プレゼンの機会が貰えそうなときは「是非やらせてください!」と飛びつきましょう!

1対1の商談とプレゼンは全く違いますので最初から上手にはできないと思いますが、数をこなしているうちに自然とコツが掴めます。

また、プレゼンがきっかけで複数の契約が生まれることも珍しくありませんので、営業マンだるもの絶対にやるべきです!!

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