OA機器のテレアポ

OA機器のテレアポに関する質問がきましたので、まずは内容をご覧ください!

質問内容
一か月前から未経験でOA機器の営業に転職しました
入社して3日目から1日7時間テレアポをしています
弊社はテレアポが取れたら営業へ行くという形になるのですが、私は1ヶ月間テレアポをして、アポイントを取れたのが合計4件、そのうち3件は行く前にアポが流れてしまっているので、営業のアポを取れたのは1件になります
テレアポの内容は複合機の販売です
複合機は会社をお持ちのお客様はほぼ持っているため、買い換える気のない方、メリットが必ず出る方でも話を聞いてもらえない、付き合いで変える気はないとメリットを伝える前に断られます
せっかく決済者につながっても、複合機の名前を出すとすぐにいらないと断られてクロージングまで話をもっていけてません
1日の総コール数は300件近くで、実際に繋がって会話しているのは200件を超えます
そのうち社長との対話数は一日平均45件ほどです
丸一日テレアポしても全部断られる日はザラにあり、1週間に1件しか、アポをとれてない自分が嫌です(営業まで行けたのは1件なので実質1か月で1件)
自分は滑舌が悪いわけではないのですが、噛んでしまうことも多々あります
事務員も営業は断ると考えてる方、教えられている方が多く、話したい社長に繋げない会社が多い現状です
どう改善したら良いのか分からなくなっております
この記事では、この質問から分かる改善すべき問題点と、具体的なトークも含めた改善案についてお送りします!
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Tさん、初めまして!
(個人情報である氏名は伏せさせて頂きます)
この度は営業マンの無料相談コーナーをご利用いただき誠にありがとうございます。
扱っている商材がOA機器であること、また入社3日目から1日7時間のテレアポをして1ヶ月ということを考えると、相当なストレスがかかっているのではないかと想像できます。
そのような中、質問をしてきたTさんのために、全力で回答させて頂きますね!

あと、当記事は、【過去記事】oa機器の営業のコツに書かれていないことだけを書きますで、そちらの方も参考にしてみてください。

※ 上記「oa機器の営業のコツの有料部分は、Tさんにはメールで送信させて頂きます。

質問の回答

OA機器販売の営業マンが再認識すべきこと

Tさんのメールを読んで、「再認識してもらいたいこと」が2つあります。

もしかしたら、「そんこと分かってるよ!」と思うかもしれませんが、大切なことですので最低でも1度は目を通してください。

1.OA機器はBtoB商材の中で最も難易度が高い

Tさんがテレアポで勧めているOA機器はBtoB商材の中で最も難易度が高いです。(売れないという意味ではありません)

大きな理由は2つ。

 

  • 競合が多すぎる
  • 付き合いのない会社の営業マンからすすめられたいと思っていない
  • 差別化が難しい

 

OA機器販売会社だけでなく、システム屋やオフィス家具屋なども扱っていますので、テレアポをしてくるOA機器会社会社を敢えて選ぶ理由はありません。

また、どの会社も欲しがるような「今まで無かった画期的な機能が付いた!」とか「信じられないくらいランニングコストが激安になった!」というような複合機を独占販売できるというようなことにでもなれば、今の現状は変わらないでしょう。

ですから、コピー機を持っていない新店舗や創業したばかりのベンチャー企業、入れ替え時期の企業くらいしか強いニーズが生まれることもありません。

ですから、Tさんの扱っているOA機器は本当に売るのが難しい商材だと再認識してください。

魔法のような方法はありません。

2.会社は営業マン全員が売れるとは思っていない

Tさんにもう一つ再認識してもらいたいことがあります。

それは、OA機器販売会社は、雇っている営業マン全員が売れるようになるとは思っていないということ。

以前、私が法人営業をしていたときに、関西のOA機器販売会社の営業責任者と話す機会があったのですが、採用する時点で、「10人中1人生き残れたら良い方」としか考えていないとハッキリ言い切っていました。

ですから、TさんがOA機器販売で結果を残したければ、完全に「自分次第」です。

会社は研修をしたりトークスクリプトを用意してくれますが、それは仕事をする上で最低限の内容でしかなく、その通りに業務をして売れるようになるほどOA機器販売は甘くありません。

普通に会社に行って、普通の努力をしても絶対に売れるようにはならないと強く再認識してください!

OA機器のアポを取るために必要な考え方

さて、ここからは、そんなOA機器のテレアポが取れるようになるための考え方についてお話します。

Tさんの質問に、「1日7時間テレアポをしています」 「複合機の名前を出すとすぐにいらないと断られてクロージングまで話をもっていけてません」 「丸一日テレアポしても全部断られる日はザラにあり」 のようにありますよね。

ただ、それを劇的に変える方法はありません。

 

また、OA機器の営業で結果を出したかったら、「常識的なやり方や綺麗事は通用しない」と考えてください!

 

大切なところですので、具体的な例をあげますね。

「私、○○株式会社の○○と申します。お忙しいところすみません。実は・・・」

こういう下手くそなアプローチをする営業会社って多いんですよ。

確かに、常識的に考えれば、取引のない会社に業務時間中に連絡するわけですから、「お忙しいところすみません」と丁寧に名乗るのは当然ということになります。

ただ、Tさんの質問に「事務員も営業は断ると考えてる方、教えられている方が多く、話したい社長に繋げない会社が多い現状です」とあるとおり、こんな常識的な挨拶から入ったら、「この電話は営業です!」と受付の方に自ら教えているようなものなんですね。

 

では、どうすればいいかですが、よほどの大きな企業出ない限り、以下のように言えば高確率で社長に取り付いてもらえます。

「お世話になっております、○○(会社名)の〇〇です。○○社長はお手すきでしょうか?」

テレアポっぽくアプローチするから営業電話だとバレるんです。

既存の取引先の社長に電話するときの感じと全く同じにしてください。

 

ただ、それでも「何のご用件でしょうか?」と聞いてくる受付もいますので、そういうときはこう切り返します。

「先日、お電話した件でご連絡が取りたかったのですが!」

もし、Tさんの会社がDMやチラシを送付しているのであれば、

「先日お送りした資料の件です!」

 

これは実際に効果絶大な受付突破のアプローチのテクニックです。

 

テレアポで何度も電話しているわけですから、「先日、お電話した件」は嘘ではありませんし、「先日お送りした資料の件」もDMやチラシを送っているのであれば本当のことになりますよね。

さて、ここで考えてもらいたいことがあります。
何故このようなテクニック的な例をあげたのでしょうか?

それは、このような手法を「ズルい」と思ってやらない営業マン、やったとしても「うしろめたい」という気持ちを抱えながらやっている営業マンが多いんです。

 

別に「売るために嘘をつけ!」と言っているわけではありません。

ただ、「営業電話は断りなさい!」と教育されている受付に対して、「丁寧に挨拶したり、誠心誠意話せば社長に取り次いでもらえる」とバカ正直に取り組んだところでアポは取れないから工夫しろと言っているだけです。

ただ、このように言っても、ノリノリで出来る営業マンはそうはいません。

 

さて、Tさんに改めて質問しますが、このような売るためのテクニックを使うことに抵抗がありますか?それとも、嘘や詐欺行為ではないなら、積極的にテクニックを使おうと思いますか?

OA機器のような競合が多く差別化が難しい商材をテレアポで売るのであれば、常識的なやり方や綺麗事は今すぐ捨ててください。

具体的な改善案

ここからは、具体的にどうすればいいか、具体的にやるべきこと、実際に使えるトーク例などもあげてアドバイスさせて頂きます。

※ 無料公開部分はここまでになりますので、続きはnoteで有料記事として公開しています。 → 営業ビズのnoteを見る

※ 質問者のTさんには、有料部分もメールで送信させて頂きます。

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コメント一覧
  1. @ より:

    質問返答ありがとうございました
    今回教わったこと、大変勉強になりました
    私の一番の欠点は社長に繋がった時、事務員さんから用件を聞かれた時の用件の伝えかたで切られてしまうことが多いと分析して考えておりました
    例で用件聞かれた時の伝えかたがとても為になりました
    ご質問がございまして、弊社はランニングコスト(カウンター料)がかなり安くコスト削減にとても有効なのですが、ランニングコストの安さをメリットとして伝えたい時のアプローチトークはどんな言い回しをしたら良いのか教えて頂けませんでしょうか?
    よろしくお願いします

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      回答に参考になる部分があったようで安心しました。

      「ランニングコストの安さをメリットとして伝えたい時のアプローチトーク」の言い回しは簡単です。

      インパクトのある数字を入れるようにしてください。

      例えば、カラー40円が20円になるとしますよね。

      そのときに、「20円安くなります」よりも、「ランニングコストが50%」とか、「御社と同じ業種で1ヶ月に●●万円のランニングコスト削減」のように言ったほうがインパクトが強くなります。

      同じことでも表現の仕方をかえることで、相手に与えるインパクトは何倍にもなりますから工夫してみてください!

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