営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は商談におけるアイスブレイクの必要性の質問に対する回答をお送りします！
※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。
今回の質問
以下のような質問がきました。 まずは、内容をご紹介します。
ぱぴこと申します。自分はWEB系の訪問販売をしております。
営業歴2年半で現在も営業を行っております。
質問に対する回答
ぱぴこさん！
質問ありがとうございます！！
また､いつもブログをお読みいただきありがとうございます｡
ブログを読んでくれているぱぴこさんも､営業ビズを部下に勧める上司の方も大好きです(笑
アイスブレイクの必要性について疑問が出たということですが､｢？｣と思ったときに｢質問してみよう！｣と即行動を起こせるぱぴこさんは素晴らしいですね｡
そういう意欲のある方ですので､しっかり回答させて頂きます！
アイスブレイクは必要だが必須ではない
結論から言いますね！
アイスブレイクは必要ですが必須ではありません
ぱぴこさんに考えてもらいたいことがありますので質問します！
アイスブレイクは何のためにするのでしょうか？
多くの営業マンは､｢お客さまとの距離を縮めるため！｣｢商談の雰囲気を良くするため！｣｢クラッチ合わせのため！｣のように答えますが､本質からズレているんですよね｡
さて､そろそろ答えが分かりましたか｡
答えを言いますね！
アイスブレイクは契約するため(売るため)
これがパーフェクトな正解になります｡
ですから､アイスブレイクしなくても契約できればOKですし､逆にダラダラ長話をすることで否決になったらアイスブレイクはしない方がいいと思いませんか？
これが必要ですが必須ではないという理由になります｡
必須ではないが重要ではある
次に､アイスブレイクは必須ではないが重要ということも伝えておきますね！
｢どういうこと？｣と矛盾を感じますか？
商談においてお客さまから信用される必要があるのは間違いありません｡
その意味では重要です｡
私が必須ではないと言っているのは､商談前の世間話のようなアイスブレイクです｡
もし､上記のようなアイスブレイクが必須であれば､｢予定があって出かけなければならない｣というような時間がない商談のときに契約できなくなってしまいますよね｡
また､仕事で疲れて帰ってきたご主人相手に､｢今日は寒かったですね～｣なんてダラダラ世間話なんてしようものなら､｢結論から言ってくれ！｣とイラッとさせてしまうことになります｡
では､上記のようなケースの場合どうしたらいいか｡
それは､商談全体でお客さまとの距離を縮め信用を得ればいいんです！
商談の前に世間話などをしてアイスブレイクしなければならないという決まりはありません｡
ですから､必須ではありませんが､最終的に信用を得るという意味では重要ということになります！
距離を縮める･信用を得る方法は他にも沢山ある
最後に補足をしておきます｡
営業マンの目的は契約することであり､契約率を上げる方法はアイスブレイクだけではありません｡
身だしなみ･礼儀礼節･所作･など､アイスブレイク以外にも大切な要素は沢山あり､その総合点が｢契約するに相応しい営業マン｣のラインを超えたとき､営業マンはお客さまから信用され契約がグッと近づくわけです｡
例えば､チャラい感じの男性営業マンが､ハイテンションで商談相手の奥さんに世間話をしたらどうですか？
それで喜ぶノリのいい奥さんがいないとは言いませんが､世間の多くの奥さんは訪販の営業マンを警戒していますので､｢大丈夫かなこの営業マン･･･｣って思うでしょう｡
つまり､自分の容姿､声､話し方､服装､身振り手振りなど､アイスブレイク以前に考えなければならないことは山程あるわけです｡
ですから､ただアイスブレイクをすれば効果があるというわけではありません｡
営業マンの多くは相手に合わせて話すことばかり考えますが､自分のキャラに合っているかも同時に考える必要があるんです！
以上になります｡
ぱぴこさん！
ブログを読んだり､普段の営業活動の中で疑問などが出てきたら､また遠慮なく質問してきてくださいね！
最後に
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