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営業の提案のポイントはデメリットとメリットの両方の提示

営業の提案のポイントは、メリットとデメリットの両方を提示することです。

メリットだけでもデメリットだけでも駄目!
必ずメリットとデメリットはセットで提案してください!!

この記事では、メリットとデメリットの両方を提示する提案の仕方を営業マンの皆さんにシェアさせて頂きます。

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営業の提案でメリットとデメリットがポイントの理由

まずは、営業の提案において「メリットやデメリットがポイントになる理由」についてそれぞれ解説します!

めちゃくちゃ重要なポイントですので、しっかりとおさえておきましょう!

提案にデメリットが必要な理由

営業の提案には以下のようなデメリットが必要不可欠です。

 

  • 命に関わる
  • 健康を害す
  • お金を失う
  • 面倒くさい・非効率
  • 悩み続けることになる

 

例えば、健康診断すら受けないような病院嫌いの人でも、病院に行かなければ命に関わるとなれば絶対に行きますよね。

これは極端な例ですが、人間はデメリットを回避するためであれば行動を起こしますし、また、そのデメリットが大きければ大きいほどすぐに行動を起こすんです!

ですから、営業の提案においては強烈なデメリットを提示できるかどうかで成約率が大きく変わると認識してください。

1点だけ注意しなければいけないのは、「嘘」や「オーバートーク」です。

「今すぐに屋根の葺き替えをしないと、雨漏りで家がボロボロになりますよ!」

もし、そのような状態でないのに上記のような恐怖(デメリット)トークをしたらOUT!

ただ、「屋根の葺き替えをしないと、将来的にこうなる可能性があります!」と言って、葺き替えをせずにボロボロになってしまった家の写真などを見せ、リフォームをケチると結果的にあちこち治すことになって金銭的なデメリットも発生するというのを教えてあげるのであれば問題ないどころか親切です。

ですから、自分が扱っている商品やサービスがないと、どのようなデメリットが発生するかを徹底的に考え、嘘やオーバートークではないですが、お客さまが行動を起こしてしまうような強烈なデメリットを用意しましょう!

提案にメリットが必要な理由

営業の提案には、以下のようなメリットが必要です。

 

  • 悩みや不安が解消される
  • 自分の夢や理想を手に入れられる
  • 面倒くさい・非効率から開放される
  • 金銭的な得がある

 

メリットを提示するときのポイントとしては、お客さまの求めているメリットを提示して上げるという点があります。

例えば、「痩せたい」という理由でダイエット食品を購入する人のメリットは、以下のようにいろいろあります。

 

  • 減量して健康的になりたい
  • ダイエットして若返りたい
  • 痩せて綺麗になりたい(モテたい)
  • 細くなって可愛い洋服が着たい

 

説明するまでもありませんが、「減量して健康になりたい!」と思っている人に、「ダイエットに成功したらモテモテですよ!」のようなメリットを提示しても意味がありませんし、下手をすれば「こいつ何言ってんだ?」と思われるリスクすらあります。

あと、なんだかんだでお得感が決め手になることが多いので、あなたの扱っている商品やサービスを使うことで得られる金銭的メリットを徹底して考えてみてください!

【重要】デメリット→メリットの順番で提示するのがポイント

デメリットとメリットのそれぞれの重要性が分かったところで、営業で提案する際の順番について考えてみましょう!

結論から言えば、「デメリット」→「メリット」の順番で提示するのが正解です。

理由としては、全くデメリットを提示せずに「この○○はお客さまにとって○○のようなメリットがありますよ~!」とメリットを提示すると「売り」が出ちゃうんですね。

お客さまは、「この営業マンは売りたくて必死だな・・・(汗」とドン引きしてしまうでしょう。

あと、考えてもらいたいのが、営業マンはお客さまの抱えている問題を(商品やサービスを通して)解決するのが仕事じゃないですか。

ですから、流れ的にも最初にお客さまの抱えている問題点(デメリット)を先に炙り出すのが自然なわけです。

もちろん、お客さまによって問題点に対する危機感は違いますので、危機感が足りないお客さまの場合は、その問題がお客さまにとってどれだけのデメリットがあるかを明確にしてあげるといいでしょう。

次にメリットを後にする理由ですが、簡潔に言えばその場で決断しやすくしてあげるためです。

世の中の大多数の人は優柔不断ですので、どんなにデメリットを提示しても「ちょっと考えてからでいいですか?」となってしまう可能性が高いんですよ。

ですから、営業の提案を通したければ、お客さまのテンションを上げて衝動買いさせるような空気感を作る必要があるんです。

ただ、デメリットだけを聞いてテンションが上がりますか?(笑

だから、メリット(夢)を後から提示するわけです。

営業の提案のどこにデメリットとメリットをいれるべきか

最後に、商談やプレゼンのどこにデメリットとメリットを入れたらいいかをお教えします。

 

  1. アプローチ
  2. ヒアリング
  3. ニーズ
  4. 商品説明
  5. 料金説明
  6. クロージング
  7. 契約締結
  8. クールダウン

 

商品やサービスによっても違いますが、大抵の場合は上記のような流れが商談やプレゼンの流れになります。

そして、デメリットは②と③で、メリットは④と⑤に入れましょう!

②のヒアリングでお客さまの抱えている問題点(デメリット)を炙り出し、③でその問題点(デメリット)を明確にします。

そして、その問題点の解決方法として④の商品説明をしながらメリット(夢)を提示し、⑤の料金説明で金銭面のメリットを提示します。

この流れは成約率が高くなる商談の鉄板の流れですので、自分がやっている提案が上記の流れになっていないのであれば則修正してください!

 

以上です。
それでは、また!!!

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