おすすめ記事

 

営業を斬る!

営業には多くのセオリーがあり、それを破るのはタブーと言われますが本当なのでしょうか?

今日は、あらゆる営業の常識やセオリー、ついでにタブーもぶった斬ります!

スポンサーリンク

営業の常識やセオリー、タブーを疑え!

数字は嘘を付きません。
従って営業の世界では数字が全てです。

こんなことを言うと「非人間的だ」とか言われそうですがもう一度言います。

数字が全てです。(キッパリ)

タブーを犯さないお利口な営業マンよりも、多少やんちゃでも数字を持ってくる営業マンの方が上です。

もちろん、嘘や詐欺まがいの営業をしていれば、一時的に数次が上がったとしても継続はしませんし必ずバレて問題になりますので、そういうことを肯定しているわけではありません。

ですから、数字が全てです。(3度目)

では、タブーを犯さないほうが営業で数字が上がるのでしょうか?

いやいや、全て疑ってかかる必要がありますよ。

テレアポ編

最初はテレアポの常識、セオリー、タブーを斬ります!

電話機

テレアポは時代遅れだ

最近の風潮として「インバウンドだ」「WEB集客だ」と言われています。

悪いとは言いませんし、確かに潜在顧客が向こうからアクションしてくる(反響)仕掛けは魅力的です。

しかし、インバウンドやWEB集客で反響を得るためには、かなりのノウハウと膨大な時間がかかります。

実際、営業マンがもっとも早く商談先をGET出来るのはテレアポです。

受話器を置くな

ひと昔前は、受話器を手にガムテープでグルグル巻きにされて、アポが取れるまでトイレもいけないという「罰ゲームかよ」みたいな事を大真面目にやっている営業会社がありました。

しかし、うんこを我慢しながらテレアポ出来ますか?(下品でした、すみません)

集中力のことを考えて、45分~1時間に1回は10分~15分の休憩を取るべきです。

ゆっくりと落ち着いた口調で

カタツムリの画像

私もテレアポを受けることがありますが、やけに丁寧にゆっくり話されると、伊藤あさこではありませんがイライラします(笑

「私はテレアポですよ~」って言わんばかりだって何故気が付かないんでしょうか?

不自然なくらいなら自然に話した方がよっぽどマシです。

アポは会うきっかけだ

営業で有名な方が書いた本に「アポは売れるか売れないかではない。会えることが重要だ」みたいなことが書いてあるのを読んだことがあります。

ハッキリ言って会うだけの為のアポは「クソアポ」です。

とにかく数を取ればいいってものではありません。

資料は見て頂けましたでしょうか

封筒の画像

「Noを引き出す質問をするな」と言われますが、私は「資料は見て頂けましたでしょうか?」でバンバンアポを取ります。

というのは、せっかく送料をかけて送った資料を活かさない手はありません。

「先日、クリーム色ののA4の封書で社長宛に資料を郵送したので、そろそろ見て頂いた頃だと思ってご連絡したのですが・・・」

というように言うと「あれ?そんな資料来てたっけな?」と相手が考えて間が空きます。

テレアポでは、相手の「早く切りたい」という気持ちをそらすのが重要ですので、使い方によってはとても有効なトークです。

Noをもらわないようにする

Noをもらわないようにするというのは、テレアポのセオリーとして有名です。

もちろん、あらゆるトークテクニックを駆使すれば、Noを言わせずにアポにする事が出来るかもしれません。

ただ、法人営業には衝動買いはありません。

全くニーズがない企業に対して、無理やりNoを抑え込んでアポにしても契約にはならないんですよ。

大事なのは、「テレアポへの猜疑心が理由でNoと言われ、潜在顧客を逃さないようにすること」です。

ですから、本当に必要が無いというNoはもらうべきです。

デモ(商談)編

デモ(商談)のタブーを斬ります!

商談風景

商談前には世間話をしろ

営業の現場では何が起こるか判りません。

10時からのアポイントが先方の都合で10時30分スタートになるなんてよくあることです。

「ごめんね~、会議が長引いちゃって。悪いんだけど、15分で終わらせてくれる?」

こんな状況で「ところで社長、今日はいい天気ですね~」なんてやりますか?

それに、ビジネスの現場では余計な世間話は必要ないという人もいます。

もちろん、商談前に和ませる事が出来るに越したことはありませんが、だからと言って必ず世間話をしなければならないという事もありません。

とにかく褒めろ

「いや~、さすがですね!」

はじめて会った営業マンにこんな風に言われると、正直私は「気持ちが悪い」です。

心にもないお世辞を言うくらいなら言わないほうがマシです。

笑顔やユーモアがない

笑顔の営業マン

「なんだか判らないけど終始ニコニコしている」
「つまらないユーモアちょこちょこ入れてくる」

不気味ですね(笑

もちろん、笑顔やユーモアがあった方がいいですが、相手にもよりますし、営業マンにもキャラクターってものがありますからね。

終始、真面目に話しても契約は取れます。

聞き上手な営業マンになれ

これもよく言われる事ですが、「聞き上手」を誤解している営業マンが沢山います。

聞き上手というのは、好き勝手に相手に話させるという意味ではありません。

「営業マンが契約の方向へ持って行けるような事を相手に話させるように誘導する」これが本当の聞き上手な営業マンです。

全く主導権が握れずに、いつまでも話を聞いている営業マンがいますが、そばにピコピコハンマーがあったら間違いなく「ピコっ!」て叩きますね(笑

「出来ません」「違います」など否定語を使ってはいけない

断り

相手を否定してはいけない。これも営業の世界ではよく聞く話ですよね。

でも、明らかに対応できない事に対して、「検討します」と契約欲しさに期待を持たせるようなことを言うよりは、「それは出来ません」と言った方が誠実です。

また、先方が明らかに事実とは違うことを話しているのに「おっしゃるとおりです」っていう必要はありますか?

ここは絶対に譲ってはいけないというラインを越えている場合は「それは違います」と堂々と言うべきです。

事実を捻じ曲げてまで、相手のご機嫌をとる必要はありません。

営業は断られたときからはじまる

営業は断られたら終了です。

ちーーーーーーん。

最後まであきらめない為の言葉だとは思いますが、先ほども言った通りに法人営業に衝動買いはありません。

訪問販売員が無理やり粘って契約を取るようなことは法人営業では不可能です。

「断られたときからはじまる」のではなく「断られないようにする」のが重要ですし、「先方は本当に要らないんだ」と判ったら潔く引きましょう。

売れる可能性がないのに粘るのは見苦しいです。

法人営業は即決ができない

万年筆の画像

「法人営業は、1回目は顔見せ、2回目に世間話やヒヤリング、商談に入るのは3回目以降だ」なんて事を聞きますが、「ずいぶん余裕あるんですね(汗」と言いたくなります。

ハッキリ言って、法人営業でも即決できます。

もちろん上場企業では難しいですし、扱う商材やサービスにもよりますが、私の法人営業での即決率は70%を超えています。

あと、覚えておいて欲しいのは、例え保留だったとしても1回目の商談で勝負は決まっています。

目の前にいる相手が完落ちしていなければ、その後何度訪問しても契約にはなりません。

ですから、どちらにしろ初デモ(1回目の商談)で勝負はついているものです。

専門用語や難しい言葉を使うな

「小学生でも解るように話せ」と言われたことがあると思いますが、果たしてそうでしょうか?

例えば、「この営業マンは業界の事を熟知している」と思わせる為に専門用語を敢えて使うのは効果的です。

顧客は「自分で何とかなること」をわざわざ頼んだりしません。

「流石だ!」と思わせるために商談の途中に専門用語を使うのはありです。

自分を売れ

営業の世界に限らず、やたらとアピって来る奴ってウザいですよね(汗

ハッキリ言いますが、営業マンは商品やサービスを売っているのであって自分を売っているわけではありません。

「A社とB社、どちらにしようか迷うな~。そうだ、A社の営業マンの方が感じが良かったからA社にしよう!」

こんな時に営業マン自身が売れていればいいだけです。

あくまで、売り込むのは、「商品やサービス>営業マン」だという事を勘違いしないでください。

その他編

考える営業マン

ワイシャツは白など服装のタブー

別にカッコつけろと言うつもりはありませんが、私は安物の真っ白なワイシャツは来ません。

「学生かよ?」って感じになっちゃいますからね。

あと、訪問先がエステサロンやヘアサロンなどの場合は、いつもより少しだけおしゃれなネクタイやシャツにしたりします。

「ダサい営業マンだな。なんか契約したくないな~」って思われたくないからです。

ですので、奇抜なファッションや常識を逸脱した服装でなければ、TPOに合わることも必要です。

数と質

「営業は数だ!」とか「営業は質だ!」とかいろいろ言われていますが、何故どちらかひとつに絞る必要があるのでしょうか?

これは、ほとんどの人が物事を天秤にかけて考えてしまうからです。

「数を追求すれば質は落ち、質を追求すれば数が減る」みたいなやつです。

「二兎を追う者は一兎をも得ず」とも言いますしね。

しかし、営業で業績を上げ続けるのであれば、「数と質」の両方を追求するべきです。

人脈がある方が有利

人脈イメージ画像

「私は前職で数多くの人脈を持っています!」こんな風に言う営業マンほど売れないものです。

そもそも人脈なんてそんなに簡単に出来るものではありませんし、過去に1回契約してくれたくらいで人脈だと思っているなんておめでたいとしか言いようがありません。

また、人脈ばかりを頼りにすると、新規パワーが落ちますので、仮に人脈から数字が上がったとしても、一巡したらジ・エンドです。

年齢が若いと不利だ

「年齢が若いと舐められる」という声をよく聞きますが、本当にそうでしょうか?

若ければ一所懸命さだけで顧客の心を動かすことも出来ますが、ある程度の年齢になると、そうはいかないという事もあります。

若い営業マンには若い営業マンにしかない良さがありますので、不利という事はありません。

まとめ

かなりいろいろな常識やセオリー、タブーを斬りました。が、気を付けて欲しい事があります。

それは、

「この記事に書いてあることも疑う!」

ということです。

営業マンというのは臨機応変さが求められます。

毎日同じようなトークを使ってテレアポや商談を行っているようですが、お客様によって毎回違うのが営業です。

それが、面白さでもあり大変さでもあるのですが、1つとして同じケースは無いのですから常に常識やセオリー、マナーを疑って営業するようにしてください。

今回は、その為によく言われるケースを取り上げて斬ってみました!これが営業マンのみなさんの気付きに繋がれば嬉しいです。

他の営業戦略の記事もどうぞ

営業戦略のあり・なしで実績には雲泥の差が出てしまいます。

非効率で無駄な営業活動をしないためにも、他の営業戦略の記事を参考にしてみてください!

スポンサーリンク

コメントをどうぞ

関連キーワード



この記事が気に入ったら
フォローしよう

最新情報をお届けします

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事