一般的に営業職は「辛い」「厳しい」というイメージがあり、仕事が原因で病む人が多い職業として知られています。

ただ、辛いことや厳しいことに対する耐性がある人もいますし、トップ営業マンでさえ長年営業職を続けられる人がいないことを考えると、営業で病む原因が「厳しさ」や「辛さ」と単純には決めきれません。

そこで、20年以上営業の最前線の現場を見てきた私が思う「営業マンが病む原因」のひとつ「二律背反の多さ」についてお話させて頂きます。

営業マンとして長年生き残りたいと思っているのであれば、この記事は必読です!

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二律背反とは

二律背反の意味をウィキペディアなどで調べると頭がこんがらがるような解説が書いてあるので、有名な例をあげてみますね。

「私は嘘つきです」と言う発言で考えてみましょう!

正直者が前提だとすると発言した人は嘘つきになり、嘘つきが前提だと発言した人は正直者になってしまうという矛盾が生じます。

このように2つのことが互いに矛盾している状態が二律背反です!

営業職における二律背反の例

さて、ここからが本題ですが、営業マンが病む原因である営業会社にありがちな二律背反とはどういうものなのでしょうか。

 

例えば、あなたが「営業成績を上げたい!」と思って、営業成績がいい2人の先輩社員に質問をしたとします。

A社員は「どんどん質問して聞いたほうが早い!」というアドバイスをくれた一方、B、社員は「まずは自分で考えないと売れるようになれないぞ!」とアドバイスをくれました。

「営業成績を上げたい!」という目的に対して、全く真逆の回答がきてしまったわけです。

A社員の言うことを聞いて質問しまくればB社員の顔が立ちませんし、B社員の言うことを聞いて自分で考えればA社員から嫌われてしまうかもしれません。

こんな経験をしたことがある営業マンって多いんじゃないかな~。

 

あとは、会社から「自社商品を通してお客さまに貢献する」と常日頃教育されているのに、お客さまに一番メリットがあるC商品ではなく、一番利益率が高いD商品を売れと指示してくる。

営業会社にありがちな矛盾ですよね。

こういうことがあると、純粋な人はジレンマを感じてしまうというわけです。

二律背反でジレンマを感じたときの対処法

では、実際に自分が二律背反に直面してジレンマを感じたときはどうしたらいいのでしょうか。

結論から言えば、自分にとってメリットになる方を選べばOKです!

 

さきほどあげた2つの例で考えてみましょう!

「営業成績を上げたい!」という質問に対する回答ですが、A社員は「どんどん質問して聞いたほうが早い!」、B、社員は「まずは自分で考えないと売れるようになれないぞ!」でしたよね。

どちらかを選べばとちらかの先輩社員の顔が立ちませんが、そもそもあなたは先輩の顔を立てるのが目的ではないはずです。

また、仮に選ばれなかった先輩社員の態度が豹変した場合、そんなことで態度を変えるしょーもない先輩だったわけですから、アドバイスを聞かなくて正解だったという結論になりますよね(笑

二律背反に直面したときは、このような割り切りも必要だと覚えておいてください。

 

難しいのは2つ目です。

お客さまのことを考えれば一番メリットがあるC商品を売ればいいのですが、会社の指示は一番利益率が高いD商品を売れですし、更に歩合給の関係でD商品を売ったほうが自分の実入りが多くなる状況だとしたら、営業マンとしてどうするか悩みどころですよね。

この場合の対処で一番肝心なのはD商品の質です。

お客さまに1つもメリットがないような商品であれば売るべきではありませんが、何か1つでも良いところがあるのであれば、それをメリットと感じるお客さまに売ればいいだけです。

そもそも100%完璧な商品など世の中には存在しません。

例えば、便利な自動車だって排ガスで空気を汚染させ地球温暖化の原因になっているという一面を持っていますからね。

ただ、「私はC商品を売りたい!」と正義感の強い営業マンもいるでしょう。

その場合は、圧倒的に売りまくって数字で上司や会社を黙らせるという方法もありです。

まとめ

二律背反のジレンマに陥ってモヤモヤしている状態では行動力が落ちますし、長期化すれば病んでしまう原因になてしまいます。

この記事が多くの営業マンの気持ちをスッキリさせるのに役立てばいいな~。

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