商談の後半を打ち合わせっぽくすると自然と契約に導けます

この記事は「どういう商談をしたら契約になりやすいのかな?」とか「出来るだけ売りを出さずに契約する方法はないかな?」という営業マン向けの記事です。

クロージングのやり方やタイミングを間違えると商談がぶっ壊れてしまいますので、リスクを最小限にする商談方法として参考にしてみてください!

スポンサーリンク

商談と打ち合わせの違い

本題に入る前に、商談と打ち合わせの違いについて再確認しておきましょう!

 
    • 商談 : 自社商品やサービスを提案し契約をまとめるのが目的
    • 打ち合わせ : 今後の予定などを前もって相談すること
営業マンには、「まず商談で契約 → 今後の予定などの打ち合わせ」という固定概念がありますので、商談と打ち合わせは別物と考える傾向があります。

商談に打ち合わせ要素を入れるべき理由

さて、ここからが本題ですが、商談を打ち合わせっぽくするというのはどういうことでしょうか。

もしかしたら、「契約前にそんな話(打ち合わせっぽい話)をしたら、『まだ契約すると言ってません!』のようにお客さまに言われちゃうじゃん(汗」と思ったかもしれません。

ただ、本当にそうでしょうか?

例えば、ディーラーの営業マンで「ボディーは何色がいいか」という話をしない人はいないと思いますし、「カーナビなどのオプションをつけるかつけないか」などの話をしない状態で見積もりを出すのは逆に不親切ですよね。

ですから、多かれ少なかれ契約前の商談で契約後の打ち合わせでするような話をしていますし、それに対して文句をいうお客さまはいません。

もう分かった方もいるかもしれませんが、商談を打ち合わせっぽくするというのは、契約後の打ち合わせで話すような内容を敢えて契約前のテストクロージングでするという導入前提話法という手法になります。

理由1 売りが出ない

「それでは、こちらが契約書になりますのでサインをお願いします!」

別にこれが悪いとは言いませんが、このようなクロージングをかけるとお客さまの即決に対する警戒心を発動させてしまうリスクがあります。

そして、決めきれないお客さまに対して、営業マンは応酬話法で更に追い打ちをかける・・・

そんなことをすれば商談が重々しい雰囲気になるのは当たり前です。

商談の後半を打ち合わせっぽくする(投入前提話法でテストクロージングをかける)を使えば、「買ってください!」「契約してください!」と言う必要がないので売りがでません。

理由2 成約率が格段に上がる

分かりやすいので恋愛を例にあげます。

ほとんど自分のことを知らない相手に対して、「一目惚れしました!お付き合いしてください!!」と告白したらどうですか?

100%断られるとは言いませんが、ほとんどの場合は「ごめんなさい」「少し考えさせてください」「あなたのことをよく知らないので・・・」という回答になる可能性が高いですよね。

一方、意中の相手と普段からいろんな会話をしたり、ご飯を食べに行く、一緒に遊びに行くなど、お付き合いが始まる前からそういうことをしておけば、相手に自分のことを知ってもらえますし、「この人いい人だな~」とか「この人といると楽しいな~」のように心の準備もしてもらえるわけです。

後者の方が告白成功率が上がるのに異論ありますか?(笑

話を戻しますが、浄水器であれば設置場所の話をする、自動車であればオプションや納車時期の話、コンサルサービスなどの無形商材であれば次回の打ち合わせのスケジュール調整の話を出すなど、契約後の打ち合わせでするような話をテストクロージングのタイミングでしてみてください。

驚くほどすんなり契約の方向にすすめることができますよ。
(コツを掴む必要はあります)

まとめ

商談の後半のクロージングは弱腰でも駄目ですが、熱くなれば売りが出てしまうのでそれも駄目です。

導入前提で打ち合わせのような空気感でテスクロをかけてみてください。

きっと、お客さまがすんなり契約するので、驚くと思いますよ(笑

この記事が「役に立った」と思った方は「いいね」を

 

「新しい記事が更新されたら読みたい」と思った方はフォローを

 

よろしくお願いします!

スポンサーリンク

コメントをどうぞ




Facebookでフォローする

最新情報をお届けします

Twitterでフォローする

おすすめの記事