電確(電話確認)の入れ方

社アポの最大のリスクは「すっぽかし(留守)」です。

私も朝9時の「箱根アポ」のために早起きして訪問したら留守だったという経験がありますが、このときばかりは会社に戻らずそのまま旅に出ようかと思いました(笑

ですので、社アポに必須の電確の仕方などについてお送りします。

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電確(電話確認)の仕方

アポのすっぽかしを防ぐ方法として、一番最初に思いつく方法は電確(電話確認)でしょう。

基本中の基本ですが、注意点などをあげておきます!

電確のタイミングは前日

電確のタイミングは前日がベストです。

BtoCの個人営業であれば前日の夜、BtoBの法人営業であれば前日の一般的な終業時間である5時前などに電確をするようにしてください。

数日前に電確しても予定が変わってしまう・忘れられてしまう可能性がありますし、当日に電確すると「ごめんね~、予定入っちゃった!」と言われてしまうリスクがあり、行き先が無くなれば1日を無駄にしてしまうからです。

電確のトーク

次に電確する際のトークです。

NG例と正しい例をあげますね!

 

NG例:「明日の午後1時にお伺いするお約束ですが、予定通りで大丈夫でしょうか?」

正しい例:「明日の午後1時にお伺いしますので、よろしくお願いします!」

 

NG例の何がいけないかと言うと、「大丈夫でしょうか?」と尋ねてしまっているところです。

そもそも営業マンの訪問大歓迎なんて人はいないわけですから、尋ねれば「やっぱりいいです」って断られる確率を営業マン自ら上げにいっているようなものです。

100%すっぽかされない方法

「電確したって、すっぽかされることがあるんですけど・・・」と思った営業マンもいると思います。

実は、100%すっぽかされない電確の入れ方があるんですよ!

「知りたい方は有料noteで!」と言いたい所ですが、これに関してはご自身で考えてくだい(笑

電確はマネージャーが入れよう

ここからはアドバイスなのですが、電確は営業マネージャーが入れることをおすすめします。

理由は以下のようなメリットがあるからです。

アポが潰されない

新人営業マンや売れない営業マンに電確を任せると、せっかくのアポを潰されかねません。

単純に電確が下手くそでアポが潰れる以外にも、電確のときに相手の反応が悪いと「どうせ訪問したって売れないな・・・」という勝手な判断で自らアポを潰す可能性もあります。

営業マンの虚偽防止

現場の営業マンのアポの電確をさせると、虚偽アポで外出される可能性があります。

本当は「やっぱりいいです」と電確で断られているのに、電確が取れたことにして外出する営業マンはゴロゴロいますからね。

実際に虚偽アポで外出したことを咎めると「部下を疑うんですか?」みたいな展開になり組織の雰囲気が悪くなるリスクもあります。

ですから、最初から電確はマネージャーがするというルールにしておけば、上記のような面倒が起きません。

戦略的にアポ振りができる

アポインターさんが取ったアポの質はアポ用紙から推測できますが、実際に電確を入れたときの相手の反応も合わせた方がアアポ質を見極める精度が上がります。

アポ質が正確に把握できれば、「このアポは難易度が高いからトップ営業マンの●●に任せよう」とか「このアポは難易度が低そうだから新人営業マンに行かせてみるか!」のように戦略的にアポが振れますよね。

数字がいい営業所のマネージャーは、アポ振りが上手なんですよ!

まとめ

アポのために時間と経費を使って訪問したらすっぽかされるなんて、これほど無駄なことはありません。

電確の仕方や誰が電確するかなど、今一度考え直してみてはいかがでしょうか。

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