新商品や新サービスを扱う営業マンが知っておくべきイノベーター理論

世の中に革命を起こすような商品やサービスだったとしても、全く認知されていないものを売るのは簡単なことではありません。

あのiPhoneでさえ、発売当初は「それって必要ある?」とか「ダサい形の電話(笑」って言っている人は多かったですからね。

この記事では、新商品や新サービスを扱う営業マンが知っておくべきイノベーター理論と、具体的に誰に売り込めばいいかについて解説させて頂きます。

スポンサーリンク

イノベーター理論とは

イノベーター理論とは、これまでの世の中になかった新商品や新サービスが市場に普及する際の理論のことです。

米スタンフォード大学のエベレット・M・ロジャース成就が著書「イノベーション普及学」で提唱した理論で、革新的な新商品を受け入れる順番の早い層から「イノベーター(革新者)」「アーリーアダプター(初期採用者)」「アーリーマジョリティ(前期追随者)」「レイトマジョリティー(後期追随者)」「ラガート(遅滞者)」の5つに分類しています。

消費者の5つの分類

イノベーター理論で分類されている5種類の消費者について、それぞれもう少し解説しておきます!

イノベーター(革新者)

革新的な新商品や新サービスをいち早く購入する層で市場全体の2.5%を占めます。

イノベーターの特徴は商品やサービスの良し悪しより最先端の技術や新しい発想を重視する傾向があり、更にそれを他の人よりも早く手に入れたいと考えます。

アーリーアダプター(初期採用者)

アーリーアダプターは「流行に敏感」「自ら進んで情報を集める」という特徴があり、更に良いと判断した商品やサービスであれば購入する層で市場全体の13.5%を占めます。

アーリーアダプターによって流行が作られるので、他の消費者への影響力があります。

アーリーマジョリティ(前期追随者)

アーリーマジョリティーは、すでに話題になっているものを購入する層で市場全体の34%を占めます。

流行に乗り遅れたくないという特徴があるので、市場全体の平均よりは早く商品やサービスを取り入れる傾向があります。

レイトマジョリティー(後期追随者)

レイトマジョリティーは、革新的な商品やサービスに懐疑的な慎重で市場全体の34%を占めます。


その商品やサービスを周囲の過半数に広まっていることを確認してから行動を決定する「安心」を重要視する傾向があります。

ラガート(遅滞者)

最も保守的な層で市場全体の16%を占めます。


新しい商品やサービスに興味関心を持つことがないだけでなく、むしろ受け入れたくないと考える傾向があります。

新商品や新サービスを提案すべき相手とは

ここからは、上記のイノベーター理論をもとに、新商品や新サービスを誰に売り込むべきかを考えてみましょう。

イノベーター理論では、「イノベーター(革新者)」「アーリーアダプター(初期採用者)」を合わせた16%の層に新商品や新サービスを売り込めるか否かによって、「アーリーマジョリティ(前期追随者)」に広がるかどうかが決まると言われています。

でも、その16%ってどこにいるのでしょうか。

実は、法人営業の場合は答えは簡単で、16%の層に対して新商品や新サービスを提案したければ社長をターゲットに営業すればいいんです!

イノベーターやアーリーアダプターの「自分で判断する」「リスクを許容できる」「(現状より良くなる可能性のある)変化を歓迎する」という特徴は、まさに会社の経営者の特徴そのものなんですよ。

私がコンサル会社の営業マン時代に、その当時認知度が全くなかった家賃削減のコンサルティングを全国の法人に売りまくることに成功できたのは、商談相手を社長に絞って営業していたからです。

ついでに言っておくと、社長は自分の判断で商品を購入したりサービスを導入することができますから、気に入ってもらえれば即決も可能です。

やらない手はありませんね(笑

この記事が「役に立った」と思った方は「いいね」を

 

「新しい記事が更新されたら読みたい」と思った方はフォローを

 

よろしくお願いします!

スポンサーリンク

コメントをどうぞ




Facebookでフォローする

最新情報をお届けします

Twitterでフォローする

おすすめの記事