アンダードック効果で成約率をアップ

人間には不利な状況にあるものに対して手を差し伸べたくなるという心理があります。

これをアンダードック効果(負け犬効果)と言うのですが、実はアンダードック効果を商談で使うと非常に効果的なんですね。

但し、アンダードック効果はある程度経験があるのに売れない営業マンが使うべきものではないので、新人営業マンかある程度以上の実績のある営業マンの方におすすめの記事になります!!

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アンダードック効果とは

選挙前の予測で不利と予測されている候補者に「判官びいき」で票が集り当選してしまうという選挙予測の効果のことをアンダードック効果と言います。

ただ、当ブログは営業ブログですので、選挙のノウハウを教えるつもりはありません(笑

営業マンが知っておくべきことは、人間には弱いものや不利な状況の人などを応援したい心理が働くということです。

例えば、以下のような経験はありませんか?

 
  • 捨て猫や捨て犬を放っておけずに家に連れて帰った
  • 異性の悩み相談にのっているうちに交際することになった
  • 本当はいけないことだと分かっていても、友人にお金を貸してしまった
  • 【誤発注で大量在庫】のツイートを見て買いに行った、リツイートして情報を拡散した
  • いじめに対して見て見ぬ振りができずに庇って自分も仲間はずれにされた
 

捨て犬・捨て猫を助ければ、その後に世話をしなければなりません。

お金を貸せば人間関係にヒビが入りますし、返ってこない可能性もあります。

どこかの店舗がご発注をしたことは自分には関係のないことですし、いじめられっ子を助ければ自分もいじめの対象になってしまうりすくもあります。

でも、手を差し伸べずにはいられない。

これがアンダードック効果なのです!

アンダードック効果で成約率を上げる方法

営業の基本に主導権をこちらが握るというものがありますよね。

実は、私自身が主導権をガッチリ握って相手に渡さないタイプの営業マンなのですが、それだと契約にならないお客さまっているんですよ。

例えば、商談相手が値引きなどの何かしらの要求をしてきたとします。

基本的には「お値引きはできません!」が正解なのですが、突っぱねると破談になる相手っているじゃないですか。

だからといって、「分かりました!」と素直に要求を飲むのも能がありません。

では、私はどうするかと言えば・・・

思いっきり困ってみせます。

「お値引きですか!? いや~、基本的にお値引きはしていないんですよね~・・・(汗」

●●円までなら現場の営業の判断で値引きしてもいいと決まっていたとしてもこのように困ってみせます(笑

何故なら、営業マンの困っている姿を見せることで、談相手に「このあとの話の成り行き次第では、この営業マンから契約してやってもいいかな」と思わせる効果があるからなんですよ。

 

あ、そうそう。

忘れそうになっていましたが、新人営業マンは上記のようなテクニックを使う必要はありません。

とにかく一所懸命を心がければOKです。

何故なら、パーフェクトの商談ができる新人営業マンはいませんので、一所懸命に頑張っているだけで「この営業から契約してあげよう」となるからです。

まとめ

営業マンがアンダードック効果を利用して成約率をアップさせる方法についてお教えしました。

是非、次の商談から利用して見てくださいね!

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