カリギュラ効果でお客さまの購買意欲を煽るテクニック

成約率を上げたければ、言葉は悪いですがお客さまが「これ欲しい!」と思うように購買意欲を煽る必要があります。

今回はその上で知っておくべきカリギュラ効果とその具体例や使い方について解説します!

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カリギュラ効果とは

カリギュラ効果とは、禁止されているものほどやってみたくなる心理のこと!

ローマ帝国のカリグラ皇帝がモデルになっているアメリカとイタリアの合作映画「カリギュラ」(1980年)が、過激な内容ということで一部地域(ボストン他)で公開禁止になったことで話題になっことがあり、それにちなんで出来た用語がカリギュラ効果です。

カリギュラ効果の事例

カリギュラ効果の具体的な事例をいくつかあげてます!

 
  • 袋とじの中が見たくて雑誌を購入してしまう
  • テレビのピー音で何を言っているかが知りたくてTwitterやグーグルで検索する
  • 【閲覧注意】【決して見ないでくだい】とあると逆に見てしまう
  • モザイクの下が見たくなる
  • 閉店売りつくしの店についつい足を運んでしまう
 

鶴の恩返しで見てはいけないと言われていたおつるの姿が気になって覗いてしまう、浦島太郎で開けてはいけないと言われていた玉手箱を開けてしまうという話があることを考えると、カリギュラ効果は大昔からある人間心理なのかもしれませんね。

そうそう、熱湯風呂でダチョウ倶楽部の上島が「押すなよ、押すなよ」と言っているのはカリギュラ効果を考えたネタなのかもしれません。(そこまで考えていないかもしれませんが)

営業マンにおすすめのカリギュラ効果の使い方

さて、カリギュラ効果について分かったところで、ここからは商談でカリギュラ効果をどのように使ったらいいかを伝授します!

紹介以外のお客さまはお断り

私が商談で使っていて効果があったフレーズのひとつがこれです。

「原則、弊社ではご紹介以外のお客さまはお断りさせて頂いております!」

なかなか強烈ですよね(笑

「こんなこと言ったら、まともな商談になるの?」と心配のあなた。

安心してください。

実は、このフレーズはコンサルティング営業マン時代に、本当に紹介が増えて手が回らなくなった時期があり、たまたま使ったところ抜群の効果があることが分かったんです。

そして、このフレーズは紹介案件のときもそうでないときも使えるんですよ!

紹介案件の商談相手であれば、「紹介してもらって良かった」となりますし、紹介案件ではない商談相手に対しては、「ただ、御社は特別に・・・」という流れにすることで前のめりにさせることができます。

契約に条件をつける

基本的にお客さまは、「営業マンは契約が欲しくて欲しくてしょうがないはずだ」と思っています。

むちゃくちゃな条件交渉や考えられないような値引きを打診されるのは、ハッキリ言えば舐められているからなんですね!

ですから、契約に条件をつけることで、「お客さまはこちらで選ばせて頂きます!」というスタンスをとりましょう。

 

「100%丸投げして頂けるのが契約の条件となっております」

これもコンサルティング営業マン時代に使っていたフレーズなのですが、めちゃくちゃ効果がありました。

その会社はベンチャーでゼロから立ち上げた会社だったので、商談相手は売上や組織の規模、歴史なども長い格上の企業ばかりだったんです。

そんな相手に対して、「一所懸命やりますのでお仕事ください」なんてやっていたら契約になりませんし、そのような立場が下の状態で契約したら、のちのちコンサル業務に対してゴチャゴチャと口を挟まれて仕事になりません。

ですから、「どうせ仕事が欲しくてしょうがないんでしょ!」と思っている相手に対して、「言うこと聞かないお客さまはこちらから断り」という契約の条件をバシッと提示したというわけです。

ちなみに、複数店舗の場合、全店舗にコンサルが入ることも条件にしていました。

「どんだけ強気なんだよ!」と思うかもしれませんが、このようにカリギュラ効果を使うことで、その会社は東証一部上場企業と契約できるほど成長したんですよ!

まとめ

いつでも・どこでも・誰でも手に入るモノに大きな価値を感じる人はいません。

あなたが扱っている商品やサービスにより価値を感じてもらい、お客さまの購買意欲を煽るカリギュラ効果を使った商談について1度真剣に考えてみてください!

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