マッチングリスク意識を軽減させれば即決で契約も可能!

商談相手が契約しない理由のひとつにマッチングリスク意識があります。

あなたは何かを購入したり契約する前に、「購入して自分に合わなかったらどうしよう・・・」とか「高いお金を払って失敗したら嫌だな・・・」と考えたことはありませんか。

この購入前に誰もが感じるリスクを軽減させることが営業マンが即決で契約を取るコツになります。

そこで、マッチングリスク意識と営業マンができる具体的な軽減方法を伝授します!

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マッチングリスク意識とは

マッチングリスク意識とは、商品を購入したりサービスを導入した際に、購入後のリスクを考えてしまうことを言います。

マッチングリスクは購入や契約に至らない原因のひとつなので、即決で契約が欲しければお客さまが感じる購入後のリスクを軽減する必要があるんですね。

また、マッチングリスクには以下のような特徴があるので、頭に叩き込んでおいてください!

 
  • 商品やサービスの価格が高いほどマッチングリスク意識は強くなる
  • 商品やサービスの価格が安いほどマッチングリスク意識は弱くなる
  • 商品やサービスの認知度が低いほどマッチングリスク意識は強くなる
  • 商品やサービスの認知度が高いほどマッチングリスク意識は弱くなる
 

ですから、商品やサービスの価格が高く認知度が低い場合にマッチングリスク意識は最大になり、逆に商品やサービスの価格が安く認知度が高い場合はマッチングリスク意識は最弱になります。

マッチングリスク意識の軽減方法

ここからは、お客さまが商品やサービスを購入する妨げになるマッチングリスク意識の軽減の仕方を具体的にお教えします!

体験型セールスを行う

洋服を購入するときに試着をしますよね。
これは「購入後にサイズが合わなくて着れないことを防ぐため」です。

このことからも分かる通り、お客さまに商品を手にとってもらう、サービスを実際に使ってもらうことでマッチングリスク意識をかなり軽減することが可能なんですね!

浄水器などの有形商材であれば、パンフレットで説明するだけでなく、実際に浄水器を設置して使ってもらう、WEBツールであればノートPCを広げてデモを体験してもらうなどの体験を商品説明の中に取り入れましょう!

お客さまの声を利用する

アマゾンや楽天などで商品を購入するとき、食べログなどでお店を選ぶ際に「口コミ」を見ない人はいません。

これは、失敗したくないというマッチングリスク意識が働くことで、自分より先に商品を購入した人やお店に行った人の書き込みをチェックしたくなってしまうからです。

これは、ネットだけでなくリアルでも同じですので、過去に購入したお客さま・導入したお客さまの声はマッチングリスクを軽減してくれるツールになるんですね!

ちなみに、お客さまの声の効果は数と質によって大きく変わることも覚えておいてください。

例えば、3件の導入事例より100件の導入事例の方が効果が高いですし、お客さまの中に誰もが知っている有名人や大企業などがあると効果は絶大です。

成功報酬・無料お試し期間を設ける

コンサルティングなどの無形商材の場合、マッチングリスク意識を一番てっとり早く軽減したければ成功報酬にしてしまうという方法がおすすめです。

成功報酬にすることで、「失敗してもお金のリスクがないならいいかな」という心理になるからなんですね。

これは、私の経験上自信をもって言い切れるのですが、完全成功報酬で導入の際のお客さまのお金のリスクをゼロにしてあげれば、零細企業が大企業や上場企業と契約するハードルをかなり下げることができます。

また、成功報酬がどうしても難しい場合は、無料のお試し期間やサービスの一部を無料で開放し、お客さまが課金してでも使いたいと思える機能を有料にするというのも効果的でしょう。

アフターサービスを充実させる

アフターサービスを充実させるのは、購入後フォローがあることを知ることでマッチングリスク意識が軽減するからです。

特に、商品やサービス単価が高ければ高いほどアフターサービスを充実させる効果がありますので覚えておきましょう!

また、アフターサービスはコストがかかるというマイナス面だけでなく、顧客との繋がりが保てるので、新規開拓よりも効率がが良い既存顧客に対するセールスができるというメリットもあることを忘れてはいけません。

紹介セールスに力を入れる

お客さまの声の究極版が知り合いからの紹介です。

紹介の場合、マッチングリスク意識が極めて少なくなるので、紹介セールスには絶対に力を入れてください!

特に、紹介される側の紹介する側に対する信用度や信頼度が高いほどマッチングリスク意識が軽減されますので、地域の有力者や社長などのお客さまがいたらガンガン紹介を仕掛けるといいでしょう。

これも私の経験上自信を持って言い切れるのですが、最近は「いい情報は仲間同士でシェアしよう!」という傾向がありますので、たったひとりの社長が5社・10社の社長を紹介してくれるなんてことは珍しくありません。

まとめ

最後に、マッチングリスクを軽減する上で、絶対に外せないポイントをお教えしておきますね。

そのポイントとは、営業マンの圧倒的な自信です!

「そんな抽象的な・・・」と思った方もいるかも知れませんが、自信って本当に大切なんですよ。

私は法人営業マン時代に、契約してくださったお客さまから「契約した理由をお教えください」というアンケートを取っていたのですが、色々ある理由の中で「営業マンが自信満々だったから」とか「営業マンから自信を感じたから」というものが多かったんです。

どんなに素晴らしい内容でも、嘘や詐欺の可能性がありますからね。

ですから、マッチングリスク意識軽減の方法はいろいろありますが、営業マンが自信満々の態度があって初めて効果があるものだと覚えておいてください!

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